课程大纲：

crm客户关系管理培训

课程背景：
CRM-customer relationship management
对于一个营销人员而言，*的挑战是如何把一个“非常抗拒”的客户引导成为一个“非常信任”的客户，继而成为“愿意成交”客户，成交库里面的客户最后演变成为“重复购买”“重（zhong）度购买”的铁杆粉丝团，这些都要靠客户关系的科学及人性化的推进及管理。
对于一个营销团队的管理人员而言，*的挑战是如何透过对CRM（组织*的金矿）的管理实现团队的标准化，信息化，现代化的高效管理。

课程收益：
1、掌握营销过程中商机阶段划分及商机表征描述的方法，洞察销售本质
2、掌握销售漏斗的原理及商机阶段转化的策略，快速提升销售综合技能及谈判能力
3、掌握如何根据客户数据库的信息分析破解销售盲点，突破业绩瓶颈

授课对象：营销人员及管理层

课程大纲：
第一单元：商机阶段的划分
1、0%：潜在客户阶段
2、20%：产品接触阶段
3、40%：明确需求阶段
4、60%：分析评估阶段
5、80%：购买决策阶段
6、100%：回收账款阶段
案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”

第二单元：商机表征描述
1、20%：客户愿意聆听销售的介绍
2、40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
3、60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
4、80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》

第三单元：销售漏斗原理
1、销售漏斗模型图示
2、以客户为中心的顾问式销售
3、基于客户购买决策的心理过程
4、科学的销售管理模型

第四单元：商机转化策略
1、0%-20%的策略重点
2、20%-40%的策略重点
3、40%-60%的策略重点
4、60%-80%的策略重点
小组讨论：各个阶段推进的策略及话术
角色演练：各个阶段突进的情景剧表演

第五单元：建立客户数据库
1、客户来源分析
2、客户信息记录
3、各个商机阶段的数量
4、商机转化的速度
5、商机转化率
6、预测成交时间
7、跟进记录

第六单元：数据综合分析
1、客户来源优化
2、精准销售预测
3、销售报表管理
4、发现销售障碍
5、提高工作绩效
课堂练习：自我客户数据库分析

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