课程大纲：

双赢商务谈判培训课程

【课程内容框架】
一、 走进双赢商务谈判
二、 成功关键点如何通过识人，确定谈判方式
三、 成功关键点内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划
四、 成功关键点情绪控制&节奏控制&压力应对
五、 营销团队谈判核心场景梳理
六、 情报收集与明确谈判目标
七、 挖掘客户需求
八、 谈判准备
九、 进行谈判
十、 谈判总结与跟进
十一、谈判误区&难点&谈判工具总结
十二、课程总结与课后工作任务布置

【课程对象】
营销团队 其他提名人员

【课程大纲】
一、 走进双赢商务谈判
1、 谈判概念
2、 谈判三要素
3、 什么是好的谈判
4、 谈判在客户管理中的比重
5、 商务谈判的五步骤模型
6、 商务谈判成功关键点
识人&对策
内部高效沟通和协作
情绪控制&节奏控制&压力应对

二、 成功关键点如何通过识人，确定谈判方式
1. 识人
观察非语言信号
细致倾听
提问技巧
观察行为模式观察一个人的言行是否一致/观察一个人在不同的环境和情境下的表现/观察一个人对待不同的人的态度/观察一个人的兴趣和爱好/观察一个人的生活和工作方式
察言观色
了解背景
注意情绪管理
反思与总结
2、谈判对象分类
8类谈判对象
不同谈判对象应对方式
练习：不同类型客户应对方式

三、 成功关键点内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划
1、 高效沟通的概念
2、 高效沟通原则
明确沟通目标
建立沟通机制
使用合适的工具
定期会议：经营分析会
信息透明
有效倾听
反馈文化
角色和责任明确
工作计划
3、 如何与客户沟通
4、 谈判中的提前内部协调沟通
四、 成功关键点情绪控制&节奏控制&压力应对
1、 思维的转变谈判就是一个协商过程，急躁只有反效果
2、 降低对客户的期望
3、 最坏谈判结果的打算
4、 借助沟通工具整理思路
5、 预测谈判对象的反应与应对策略
6、 始终牢记谈判的目的可以接受/最坏结果
7、 节奏把控：暂停/换人/换地方
8、 面对客户最后通牒的技巧
练习：如何面对客户最后通牒

五、 营销团队谈判核心场景梳理经销商谈判
1、 新客户开发
2、 年度合同
3、 新品入场
4、 市场爆破活动

六、情报收集与明确谈判目标
5、 如何懂得一个客户情报收集
客户发展目标与规划
客户当前工作重点
客户竞争对手
客户经营状况
客户组织架构与决策流程
6、 客户分类
7、 内部销售数据分析
品类销售数据
产品销售数据
产品毛利
业绩贡献
8、 明确谈判的目的和目标
目的
目标
练习：制定谈判的目的和目标

七、挖掘客户需求
1、需求三部曲
2、需求的分类
个人需求
公司需求
练习：经销商客户的需求以及我们如何满足客户需求

八、谈判准备
1、方案准备4步骤
分析谈判状况
寻找可行方案
优化方案组合
准备谈判材料
2、找出强调利益点；塑造方案吸引力
案例：谈判方案案例
练习：不同谈判场景谈判方案制定与讲解
新客户开发方案要点
年度合同方案要点
新品入场方案要点
市场爆破活动方案要点

九、 进行谈判（Execution）
1、高效开场
2、呈**值
3、让步策略
4、处理异议
5、有效达成一致
6、总结谈判成果
7、制定跟进计划
现场练习：现场模拟练习（新客户开发/新品入场/市场爆破/年度合同谈判）

十、 谈判总结与跟进（Review）
1、谈判结果评估
回顾谈判结果
回顾谈判过程
回顾谈判准备
2、谈判结果落实
3、实施结果跟踪
为什么要跟踪
如何跟踪

十一、谈判误区&难点&谈判工具总结
1、误区
案例：客户经常犯的错误和难点/误区
2、 难点以及克服的策略
3、 谈判工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置
1、 课程总结
2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具/方法，完成下阶段谈判任务

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