课程大纲：

区域管理的课程

【课程背景】
公司缺乏优秀的操盘手以及后备操盘手，导致业绩无法突破
系统客户多，缺乏标杆大客户，导致成本高，但是业绩一直无法突破
客户开发/客户管理，缺乏标准SOP/工具和模板
市场推广费用用了，没有效果
团队人均产出低，操盘手不懂如何管理团队
销售计划每月做，效果差，缺乏科学的模板和内容设计
销售会议每月开，但是业绩没有改善，执行力没有提升，缺乏科学的设计
区域操盘手五力模型

【课程收益】
挖掘到生意增长机会点
掌握市场规划，销售模式设计的方法/流程，以及落地方案
掌握开发经销商/经销商生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握开发终端/终端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握团队管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握市场推广核心流程/方法/工具，以及落地方案
掌握月度销售计划的模板/案例/流程
掌握经营分析会的内容与流程

【课程对象】
销售总监、大区经理、销售经理、销售主管

【课程大纲】
模块一、《经销商开发与生意提升》大纲
一、开发经销商1、小竞赛：生活中的开发题
2、您联想到了什么
3、经销商开发的要点
4、厂商开发经销商的五个关键要素
合作关系
营运资金
客户网络
业务资源
代理品牌
5、对照：经销商开发厂商的五个关键要素
产品特点
品牌影响
公司实力
操作方式
渠道策略
6、经销商开发的基本原则
主动开发原则
优势互补原则
目标一致原则
发展潜力原则
宁缺勿滥原则
7、经销商开发流程
市场规划
经销商画像
经销商开发
案例：某公司经销商画像
案例：某公司市场规划与经销商布局练习：经销商画像
二、经销商日常管理1、经销商日常管理包括内容
2、经销商日常管理模型
3、经销商联合生意计划
案例：经销商联合生意案例
练习：经销商联合生意计划三、高效激励经销商
1、经销商三大需求
生存
竞争
发展
2、激励经销商的方法生存激励
授权激励：明确授权区域/品牌/产品/渠道；保护经销商权益
价格激励：管控价格，避免价格混乱和窜货；不断建立经销商信心
目标激励：目标达成奖励，返利/折扣等
市场资源激励：促销政策，促销资源，市场培训，人员支持等
感情激励：高层拜访、参观工厂、经销商会议
3、激励经销商的方法竞争激励
经销商销售PK
*授权
标杆经销商
帮助经销商建立竞争力
市场分析与区域突破
4、激励经销商的方法发展激励
特殊待遇
股权激励
经销商委员会
区域拓展支持
案例：某公司激励经销商政策
四、评估经销商
1、经销商评估的核心：ROI分析
2、经销商业务评估报告：经销商ROI报告
3、经销商业务评估报告：核心评估指标
4、经销商评估的类型
新市场上评估经销商
旧市场上评估经销商
定期评估经销商的作用
合格经销商继续留用
不合格经销商淘汰
工具：经销商生意计分卡
案例：经销商评估五、标杆经销商打造
1、标杆经销商概念和标准
2、标杆经销商打造5步骤
经销商分类
生意增长机会分析
联合生意计划制定
计划执行与达标
标杆经销商全国复制
案例：某公司标杆经销商执行手册
练习：标杆经销商打造经销商开发误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司经销商开发误区
难点以及克服的策略
工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定经销商开发与标杆经销商打造计划

模块二、《终端开发与生意提升》大纲
决胜终端洞察终端，把握先机
1、什么是终端
城市面
终端线
客户点
终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁
2、中国快速消费品终端发展趋势与机会
宽度趋势
长度趋势
深度趋势
运作趋势
终端发展趋势带来的机会
终端发展趋势带来的挑战
4、终端生意提升两个维度
水平深度覆盖更多终端
垂直终端门店生意提升
5、终端深度覆盖与生意提升五步骤
渠道定义
市场规划：面/线/点
终端开发五步骤
终端生意提升五步骤
终端评估与优化
二、终端深度覆盖与生意提升终端定义
案例：某公司终端定义
工具：终端定义表
研讨：亲亲终端定义
三、终端深度覆盖与生意提升市场规划
1、城市分类
重点
潜力
优势
一般
城市分类工具
2、城市布局
大本营
制高点
放射线
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类
4、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类
三、终端深度覆盖与生意提升终端开发
1、终端客户需求分析
2、终端客户开发方案
产品搭配终端
价格搭配终端
市场推广活动搭配终端
经销商团队搭配终端
工具：终端客户开发方案工具
练习：终端客户开发方案制定
3、终端开发五步骤
信息收集
挖掘需求与机会分析
呈现合作方案
处理异议
订单与回款
现场演练：终端开发现场演练
四、终端深度覆盖与生意提升终端生意提升
1、终端生意提升基础终端生意原理
思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？
终端生意提升原理
终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
各要素标准与原理
分销标准及原理
价格标准及原理
库存标准及原理
位置标准及原理
陈列标准及原理
助销标准及原理
促销标准及原理
促销员标准及原理
练习：寻找终端生意机会点
3、终端生意提升五步骤
选客户
找机会
定计划
抓执行盯产出
强复制
案例：某公司终端生意提升案例
五、终端深度覆盖与生意提升终端评估与优化
1、终端生意定期评估
2、终端生意机会与挑战分析
3、终端优化
六、学习执行落地终端月度经营计划&月度经营分析会
1、终端月度经营计划
作用
内容
模板
案例：某公司终端月度经营计划
2、终端月度经营分析会
作用
流程
模板
案例：某公司终端月度经营分析会
七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区
难点以及克服的策略
工具总结
八、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

模块三《决胜推广年度推广策略与推广活动规划》
课程逻辑
一、品牌管理的战略性思维能力
1、年度/季度推广方案的性质和特点
2、品牌管理的关键控制指标
品牌资产
整合营销传播
深度金字塔的应用
推广方案的ROI
3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM
战略性思维的基础
OGSM做正确的事
ROGSOPBM用正确的方法做正确的事二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题1、调研的渠道和用途
2、定量分析
销售数据分析：555分析模型
市场份额数据分析
消费者U&A调研结果分析
竞争对手分析
3、定性分析
系统性思维
综合运用定量和定性分析制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题1、ROGSOPBM策略思维模型
2、分析－决策
3、objective （目的）
波特竞争战略
4、Goal（目标）
关键生意驱动要素
5、Strategies（策略）
SWOT 分析
利用SWOT分析制定策略
提升业绩的常用市场策略
6、小结：OGSM做正确的事四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题1、为什么推广方案没有取得预期效果？
Organization（组织）
Plan（计划）
Budget（预算）
Measures（衡量指标）
2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板
要点
工具
模板
3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性
4、计划编制之后做什么？
TIPS：计划成功的要素五、推广方案的实践总结与精进1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验
2、丰田的TPS力量
3、从营销中学习营销
4、总结与精进
回顾您的结果
总结您的过程
精进您的方案六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司市场推广误区
难点以及克服的策略
工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划

模块四《决胜团队打造高绩效的营销团队》
课程逻辑
团队业绩目标与重点工作梳理
1、2024年业绩目标梳理
2、2024年重点工作梳理
二、专业战斗力1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队
案例：韩国国足VS中国国足
2、有无专业战斗力的绩效差异
案例：甲午海战
3、专业战斗力团队的构成元素
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军官
战术+士兵+武器
4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力
单兵战斗力
5、精准营销5E5M5CTM打造方法论
三、5E－打造单兵1、案例研讨：这几个人该怎么办
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练习：集思广益－亲和图
2、5E－识人：洞悉人性
不同人的类型和作用
精品、普品、废品、毒品
人品的6个维度
价值观、性格、动机、情绪、言语、行为
案例：曾国藩的识人之术
ips：听其言观其行
练习：*性格测试
3、5E－选人：岗人匹配
能力VS意愿
用人需求VS个人需求
岗位胜任能力模型
案例：F公司岗位胜任能力考量维度
应聘者动机和ROI需求
选人匹配工具与技巧
练习：搭建下属的岗位胜任能力模型
工具：销售代表岗位胜任能力评估
4、5E－用人：知人善任
岗－事－人
用人要评
先建体系后下结论
5、5E－育人：授人以渔
为什么要授人以渔
人的能力获得原理
善用721来授人以渔
6、5E－留人：给人希望
员工流失经验规律
一线人员流失原因分析
辞人注意事项
案例：北漂的心声
员工的工作动机
留人方法
待遇留人
发展留人
激励留人
感情留人
四、5Ｍ－打造高绩效团队1、案例研讨：刚？柔？宽？严？
2、5M－士气管理
练习：设身处地－房间地图
12种常用激励方式
案例：五一关怀行动
激励Tips
3、5M－目标管理
建立共同的目标
案例：师徒四人西天取经
4、5M－计划管理
制定清晰的计划
目标导向
分工明确
共同参与
定期回顾
工具：一盘棋计划
5、5M－执行管理
持续跟进
过程管理
工具：看板管理工具
6、5M－奖惩管理
及时惩罚：热炉原理
案例：李鸿章治军
五、5C－打造文化1、案例：好像不太和谐
2、打造团队文化
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案例：战马－向马政委致敬
练习：勇往直前－电梯演讲
练习：描绘蓝图－隐喻愿景图
六、打造营销团队误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司打造营销团队误区
难点以及克服的策略
工具总结
七、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划

模块五、《月度销售计划》/《经营分析会》大纲
一、销售部月度经营计划
1、作用
2、内容
3、模板
案例分析：某公司销售部月度经营计划
作业：制定各区域月度销售计划
二、经营分析会
1、作用
2、流程
3、模板
案例分析：某公司经营分析会
作业：制定经营分析会管理制度

区域管理的课程