课程大纲：

终端客户开发培训

【课程背景】
在制定终端开发与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？
终端基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破
不知道终端发展的趋势，以及带来的机会与挑战！
终端不懂得如何分类，导致无法精准制定终端的开发与生意增长策略
不懂得终端开发的步骤、工具！
终端开发缺乏持续性和落地性！
终端生意增长缺乏方法和工具！
不懂得如何进行终端评估与优化！
本课程以完成生意目标为导向，以“强终端/快动销”为指导思想；运用终端布局系统思维，详细讲解终端发展的趋势、终端开发与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、终端开发五步骤、终端生意提升五步骤、终端评估与优化，形成一个终端开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作终端的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！

【课程收益】
掌握终端发展趋势带来的机会与挑战
掌握终端开发与与生意增长的五步骤
掌握渠道定义的方法、工具、案例
掌握市场规划定义的方法、工具、案例
掌握终端开发的方法、工具、案例
掌握终端生意提升的方法、工具、案例
掌握终端评估与优化的方法、工具
掌握终端月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例

【课程对象】
营销总监、大区经理、省区经理、区域经理、销售主管

【课程大纲】
一、决胜终端洞察终端，把握先机
1、什么是终端
城市面
终端线
客户点
终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁
2、中国快速消费品终端发展趋势与机会
宽度趋势
长度趋势
深度趋势
运作趋势
终端发展趋势带来的机会
终端发展趋势带来的挑战
3、终端生意提升两个维度
水平深度覆盖更多终端
垂直终端门店生意提升
4、终端深度覆盖与生意提升五步骤
渠道定义
市场规划：面/线/点
终端开发五步骤
终端生意提升五步骤
终端评估与优化

二、终端深度覆盖与生意提升终端定义
案例：某公司终端定义
工具：终端定义表
研讨：亲亲终端定义
三、终端深度覆盖与生意提升市场规划
1、城市分类
重点
潜力
优势
一般
城市分类工具
2、城市布局
大本营
制高点
放射线
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类
4、终端分类
重点
潜力
优势
一般
终端分类工具
案例：某公司终端分类

三、终端深度覆盖与生意提升终端开发
1、终端客户需求分析
2、终端客户开发方案
产品搭配终端
价格搭配终端
市场推广活动搭配终端
经销商团队搭配终端
工具：终端客户开发方案工具
练习：终端客户开发方案制定
3、终端开发五步骤
信息收集
挖掘需求与机会分析
呈现合作方案
处理异议
订单与回款
现场演练：终端开发现场演练

四、终端深度覆盖与生意提升终端生意提升
1、终端生意提升基础终端生意原理
思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？
终端生意提升原理
终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价
2、门店生意四指标
客流量、拦截率、成交率、客单价
3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响
各要素标准与原理
分销标准及原理
价格标准及原理
库存标准及原理
位置标准及原理
陈列标准及原理
助销标准及原理
促销标准及原理
促销员标准及原理
练习：寻找终端生意机会点
4、终端生意提升五步骤
选客户
找机会
定计划
抓执行盯产出
强复制
案例：某公司终端生意提升案例

五、终端深度覆盖与生意提升终端评估与优化
1、终端生意定期评估
2、终端生意机会与挑战分析
3、终端优化

六、学习执行落地终端月度经营计划&月度经营分析会
1、终端月度经营计划
作用
内容
模板
案例：某公司终端月度经营计划
2、终端月度经营分析会
作用
流程
模板
案例：某公司终端月度经营分析会

七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结
1、误区
案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区
难点以及克服的策略
工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置
课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

终端客户开发培训