课程大纲：

KYC顾问式销售培训

课程背景：
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对保险产品各方面需求将为寿险带来持续的发展动力。
截止 2020年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求，老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整。本课程从国家政策看保险行业发展入手，带领保险销售人员以KYC销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的*沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的生活保障、养老、子女教育、健康保障要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。
这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，从解读中国人的5大风险为起点，到客户需求挖掘把握，通过案例解读，并为客户推荐合适的保险产品，成为行业精英的发展之道，创造2019年的崭新局面。

课程收益：
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、健康医疗等方面的关注
掌握*KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，形成保险销售6步法
让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术
提升心态和对保险销售的信心

课程方式：
讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：
保险行业的中层和基层管理者、销售负责人、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士。

课程大纲
第一讲：开场
一．开训：蜕变的力量
1 团队整合：成立pk小组，小组队名，展现风采
2 蜕变的力量
- 建立良好的心态
- 打破经验的困境
- 运用秘密的法则
- 蜕变成功的自己
游戏互动：我的五样
3、改变自我，追求卓越
1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向
一、从国家形势预判销售方向
1. 国家政策支持商业保险的发展
解读1：*办公厅关于加快发展商业保险的若干意见
2. 中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新
面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现
3．***的“健康中国”国策－实施健康中国战略
十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期
4. 国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年
二. 金融环境的变化
1.金融行业迎来“新格局”
2.客户投资心态的变化
三. 监管体制下更高层次的竞争
1. 保险业的供给侧结构性改革
2. 金融门户大举开放竞争将多元化
3. 业务员应把握转型期，稳步练内功
4. 掌握立于不败之地的保险销售方法

第三讲：市场对保险的需求
1. 人生会面临什么问题？ 生老病死
1）救命保障重疾保障
现状一：三高一低：发病率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高 发病年龄越来越低、重大疾病发病率78.2%
现状二：重疾成大概率，癌症不再只是故事、我国每年新增癌症312万例、每年因癌症死亡270万例、每分钟有6人患癌症、每5个中有1人会患癌症。
2. 收入保障意外、医疗、护理
1）在中国每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一
2）医药费和护理费： 惊人的医药和护理费用
案例：意外无处不在，药费让人无奈，张女士一家“医药费危机”
3. 养老保障–中国已经进入老龄化社会
到2050年，我国60岁以上的老龄人口总数将达到4.5亿。当那一天真的来到，谁来为我们养老呢？养老靠社保肯定吃不饱，保险是*选择方案
互动：按照社保退休工资我们可以拿多少？如何来补缺口？一起算算
4、教育保障一个孩子的成长费用
1）子女教育，看看现在中国家庭培养一个精英需要花费多少前?
2）子女婚嫁
案例：计算一下培养一个二胎家庭的费用

第四讲：*销售
一、重新认识我们的大脑
1. 神奇的大脑功能：左脑功能VS右脑功能
2. 销售心理的本质
二、决定销售力的关键因素 ：用脑模式
用脑实战案例解析
左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的
右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的
销售人员左右脑发展水平测试以及潜力评估
现金流

第五讲：*销售之KYC 6大步骤开发客户
一. 接近客户-赢得信任
1. 发现客户-目标市场
宏观市场分析
目标客户分析
发现客户的途径和方法
2. 初访和拜访流程
3. 评估客户
4 建立关系
- 常见客户类型
讨论：将50个客户简单分类，列出5个A类和5个B类
演练：每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单，分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息
二、 KYC挖掘需求
1. 经久不衰的KYC，到底有着怎样的魔力？
案例：3种同样场景下，是否用KYC销售所带来不同的结果
2. KYC要达成的目标有哪些？
3. 如何与客户进行KYC沟通- KYC九宫格方法练习
4. KYC的常见难点
5.KYC案例分析
6. KYC话术演练
情景演练：根据所提供的场景，用KYC方法做需求挖掘，客户沟通和话术演练
三、产品解读 - FABE法则
1.学习FABE销售法则
2.练习实际操作FABE法则 - 结合本公司的产品，模压演练产品解读话术
小组研讨： 学员以3－4人为一个小组，列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结方案特色价值利益-服务”的公式陈述方案
四、异议处理，黄金法则
1. 异议产生的原因
没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
没有建立起信任：个人异议、公司异议
问题没有澄清：产品异议
客户的谈判策略：价格异议、 条件异议、购买时间异议
2. 小组讨论:针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题，分别分配给三组进行研讨发表。讨论15分钟。
五、促成技巧
保险方案设计
保险方案呈现
业务促成
情景演练：根据所提供的场景，演练*营销全流程
六、客户关系维护
1. 客户档案的建立与维护
- 客户档案建立的原则
- 客户档案建立的标准
- 每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照

第六讲：实操模拟训练：
一、青年人的保险规划及KYC沟通技巧（24-35）
1. 了解青年人的生活及工作心态
2. 与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）先理解再沟通
2）做导师助其成长
3）成长赚钱大于一切
场景训练：青年人KYC销售逻辑及话术训练
二、中年人的养老规划及KYC沟通技巧（36-50）
1. 了解中年人的生活及工作心态
2. 与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）直接导入需求
2）理解客户的压力，有重点的逐步引导
场景训练：中年人KYC销售逻辑及话术训练
三、中老年人的养老规划及KYC沟通技巧（50-70）
1. 了解中老年人的生活及工作心态
2. 与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑
1）先走心，再走财
2）共情式沟通方式的核心
3）小钱做养老，大钱要传承
场景训练：中老年人KYC销售逻辑及话术训练

第七讲：课程总结
1. 课程主要内容回顾，一起迎接保险朝阳10年
2. 每人分享一个最有收获之处
3. 颁发*团队

KYC顾问式销售培训