课程大纲：

保险知识能力培训

课程背景：
中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机。巨大的蓝海市场给我们银保营销提供了无限的可能，这些高大众富裕人群的财富积累与投资偏好有哪些？保险在大众富裕人群财富管理中起到的作用有哪些？该如何销售？这一系列的问题需要寿险专业人士利用保险功能为其解决。
本课程从国家政策看保险行业发展入手，从保险功能和价值的角度了解大众富裕人群的资产投资与配置状况，最终实现保险的销售。带领银保销售人员以画图说保险简单直接的销售方式，结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性和理性结合的*沟通技巧，让保险销售人员打开保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：
让学员充分了解通过画图说保险，让学员掌握保险的功能和价值等基础知识
让银保销售团队可以真正的站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合客户的产品，进行最科学的规划和完善的配置，为大众富裕人群的财富保驾护航，从而达到业绩提升的效果

课程收益：
了解保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向
掌握画图说保险的销售流程，以客户为导向，提升寿险销售技能
让学员掌握不同年龄层次的客户感性和理性销售相结合的保险的技巧，对不同细分人群整理一套行之有效的话术
提升心态和对保险销售的信心

课程方式：
讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%

课程对象：
网点主任、理财经理、银保客户经理

课程大纲
第一讲：开训
一．开训：蜕变的力量
1蜕变的力量
-建立良好的心态
-打破经验的困境
-运用秘密的法则
-蜕变成功的自己
游戏互动：我的人生大转盘
2、改变自我，追求卓越
1）培训目标与团队建设（变革从建设开始，打破旧知从新的团队开始）

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断销售方向
一、从国家形势预判销售方向
1.国家政策支持商业保险的发展
解读1：*办公厅关于加快发展商业保险的若干意见
2.中国寿险市场下一个五年的增长引擎:产品保障升级与创新
－全面深化寿险费率市场化改革，费率市场化新产品不断涌现，将促进保险回归保障
3．***的“健康中国”策－实施健康中国战略
十九大报告中指出，要完善国民健康政策，为人民群众提供全方位全周期健康服务，以人民健康为中心实施健康中国战略
４.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力
－ 保险行业的后十年将会是过去房地产的黄金十年

第三讲：画图讲保险的好处
一、怎样通过画“标准普尔家庭理财四象限图”来营销保险？
什么是标准普尔家庭理财四象限图？
标准普尔家庭理财四象限图的画法及说明要点
示范与演练
二、怎样通过画“人生阶段图”来销售养老年金保险？
人生阶段图的画法
怎样通过画图讲养老金替代率，引发客户的焦虑？
怎样通过画图让客户参与一个简单的计算，直观地感受到退休后养老金严重不足？
目的：在客户心理上产生实现一种冲击和震撼效果
怎样带领客户一起计算出需要每年储蓄5万元以上的养老准备金？
如果客户收入较高，怎样把养老保险期交保费放大到20万元以上？
引导客户选择更高要求的退休生活，带领客户一起计算出20万以上年交保费！
演练
三、怎样通过画图来展示保险产品的利益？
太阳图法
十字交叉图法

第四讲：综合演练和课程小结
按照小组，根据案例，每组演练
学员的课程小结和分享

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