课程大纲：

开票员销售培训

课程背景：
在竞争日趋激烈的医药市场，对于医药流通企业来说，面临不断扩大销售、新品拓展的压力，而开票员是我们扩大销量、关联推荐的重要一环。开票员的推荐积极性为何普遍不高？一个是被拒绝率太高，另一个是没有抓手，要推荐的产品太多，不容易记住。本轮培训建议以2-3款单品爆破做为抓手，以1-2个月为一个周期。
业务员拜访客户也需要专业的话术的技巧，来增进信任、新品卖进和老品增量。业务员必须掌握科学合理的销售流程，有技巧的商谈方式和策略，更好促进品牌方与连锁总部的合作，同时也*限度发挥经销商的桥梁和支撑作用。
本课程将专项针对开票员的推荐话术、业务员的拜访技巧和话术进行培训

课程收益：
开票员的销售意识提升。
开票员的推荐技巧和五个简快推荐话术。
业务员的专业拜访流程
业务员的顾问式销售技巧。
业务员如何处理客户的异议、顾虑。
第三终端和零售药房项目合作案例分享

课程对象：
医药经销商开票员和业务员

课程特色：
使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。
借鉴500强企业“PSS销售技巧”“结构化商业销售”课程的内训方案
使用“分组现场对练和反馈”加速撼动原有行为模式，形成新行为。
提供培训师多年企业商战实际案例（成功与失败的）进行全程解剖与分享。

课程大纲
第一讲：整装销售意识的提升
1.新医改下医药销售的变化
1）医药分流数据和整体态势预测
2）医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化
2、医疗反腐趋势解析
1）医疗明箱时代从发达国家医疗现状预测我国医疗下一个时期特点
学术营销
项目营销
2）医疗反腐政策给医药流通企业带来的挑战和机遇
3）医疗反腐强压之下商业公司的购销人员该做哪些事情
4）对流通经销商来说，配合品牌方从渠道驱动向项目驱动/学术驱动转变
3.销售意识的提升（尤其是开票员）
1）为什么要做好销售
2）销售能给人带来哪些收获
3）一切销售都是销售自己
4）产生销售的前提基础是信任（客户拒绝的大部分原因）
案例1：一个推销人员是如何与客户快速建立信任的
案例2：某开票员的中药推荐和保健产品推荐成功经验

第二讲：出类开票人员（及业务员）的引发需求推荐法
一、开票员主要机会点
1、集采西药+中成药
2、慢病药+保健产品
3、常用药物优惠方案
4、新品推荐
二、基础销售对话技巧
1、使用提问对准客需求
案例分析：老太太买李子的故事
2、与客户的互动空间要空隙
1）滔滔不绝并不是说服力强的标志
2）互动空间留白对客户的影响
3、引发客户需求的提问技术（*引导法）
游戏：原始部落卖鞋子
1、*句式的精典结构
2、开票员简短敏捷话术：引发客户潜在需求的*敏捷提问结构
3、业务员敏捷话术：引发客户潜在需求的*敏捷提问结构
视频欣赏：如何引发对方的全新需求
案例练习：*实战案例对话拟写练习与分享
三、敏捷推荐话术
1、从快销行业学习快速推荐技巧
1）美妆行业的柜台销售技巧借鉴
2）电话销售销售技巧借鉴
2、开票员敏捷推荐六个金点子话术
1）黄金三问
2）推二选一
3）推二选一
4）描蓝图（讲获益）
5）描黑图（讲危害）
6）打比喻
3、实战练习
1）2-3款单口爆破话术拟定与练习
2）销售竞赛方案

第三讲：捷足针对下游客户的专业拜访技巧与话术
一、拜访专业流程
1.医药商业销售的标准流程
2、拜访前准备
1）收集客户信息
2）建立SMART目标
3）制定拜访策略（根据药房合作配合度传递重点）
4）诊所、连锁进行信息传递的文本资料
3.医药客户需求分析金字塔（2.0版）
1）了解客户信息问题清单
讨论：客户需求列举分析
2）科室、诊所在医药反腐下的需求与合作变更
3）药店连锁不同发展阶段的追逐重点
4.明确客户机构动力（三问）
1）你了解某药房客户的五年、三年发展愿景/价值观吗？
2）你的重要客户最近上了什么新项目或系统？
3）你的重要客户最近一次架构调整背景原因？
工作坊：您面临的客户主要机构动力（组织需求）举例
客户销售游戏：如何向不同的客户推销相同的产品（30分钟）
点评：
1、是否有调查了解客户需求
2、是否有包装你的产品或方案
二、拜访客户的商谈话术
1.先销售好产品和方案，再谈价格和条款
先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
1）销售
2）谈判
3）客情
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
2.提升我方在客户前价值定位的三个谈话方向
1）客户愿景
2）客户价值观
3）客户痛点
讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析
3、产品讲解的利益陈述（产品FABE）
1）如何分析、设计产品的FAB
2）如何进行产的特性利益转化
3）如何从客户的角度去陈述特性利益
4.商谈中要控制谈话进程
1）滔滔不绝并不是说服力强的标志
2）互动空间留白对客户的影响
3）需要控制谈话进程的关键点
视频：商谈中控制谈判进程
5、如何处理客户的异议
1）如何看待异议
2）处理客户异议步骤
缓冲处理异议要先处理情绪
澄清明确对方究竟在意什么
确认满意给出解释或解决方案
案例练习：医生对我方产品和治疗方案的常见异议处理
3）让异议和顾虑飘在空中的三宗罪
急于否认或辩解
顾左右而言他
空口无凭
三、走向顾问式商业销售
1.医药连锁对经销公司一线销售人员的期待
2.经销公司对一线销售人员的期待
3.做好销售人员，必须做顾问式销售的路径
互动对话练习：如何从普通拜访不断进阶至顾问式销售
4.顾问式商业销售的流程
1）设定商业目标
2）了解客户需求
3）展示商业方案
4）强化利益说服
5）达成合作协定
6）深化全面合作
案例分享：以岭连花清瘟联合商业公司与连锁的年度协议谈判与合作演变

开票员销售培训