课程大纲：

开门红管理培训

课程背景：
增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击。国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？保险从业者将如何切换产品，提升服务？本课程将帮助市场解决以上问题，助力开门红保险销售，实现业绩倍增。

课程目标：
了解保险产品在国家战略中的定位，从内而外的启动销售意愿
引导一线销售从保险利益引导转变成功能引导，注重保险功能落地
认知切换后的产品形态，掌握各个场景的实战销售应用

课程方式：
讲授，案例分析，销售训练

课程对象：
个险销售精英

课程大纲
第一篇：开门红意愿启动
一、宏观背景分析
1、国际对中国经济的进一步恢复保持着耐心
（1）2023年中国发展高层论坛举行
沙特和伊朗在北京斡旋下达成和解
2023访华的政要多达数十位
政策组合预计在7月末的*政治局会议前后出台政策组合
国内经济发展动力十足
二、两大规划决定人的一生
导入：决定人生命运的前题社会稳定
案例：2022年阿富汁街头最小打工者
规划1：家庭因素
参考1：先天王思聪、谷爱凌
参考2：野百合也有春天全红蝉
案例：当妈妈告诉你，现在社会再也没有白手起家的机会
规划2：个人原因（决定命运的*因素）
案例：高中生的未来梦想
互动：《不要认为自己没有用》是什么样的特质，导致让我从业寿险多年
互动：小组讨论并发表，说一说对方的优点
总结：从自身发现准增员应具备的特质

第二篇：寿险业的黄金十年还在吗
第一讲：保险行业伴随经济飞速发展
1、伴随经济发展，保险行业飞速成长
2、保险业发展已由行业意志上升为国家意志
3、中国保险市场必将成为全球第一市场
第二讲：保险行业是个有价值的行业
一、保险行业是一个潜力巨大的行业
1、行业价值巨大
第三讲：保险行业是一个可以终身从事的行业
一、践行二十大保险在先行
1、全国两会：首次提出保险服务功能
2、大国保险
第四讲：保险行业未来大发展的底气
一、大健康下的保险与职业机遇
1、健康是1,其他是后面的0
2、国民健康状况
3、健康要素
4、全生命健康周期
5、治养结合5个节点
6、安心养病的重要性
1、休养程度
2、康复方案
1）医保的不足
2）社商结合
3）重疾治养活命图
4）活命风险的健康五问
总结：大健康下的保险与职业机遇
二、资管新规下的保险与职业机遇
1、共同富裕需要低利率
2、新变化：银行利息持续下调
3、新变化：国债利率持续下调
4、新变化：资管新规理财不保本不保息
5、新变化：百姓渴望资金避风港
总结：资管新规下的保险与职业机遇
老龄化下的保险机遇
1、我国居民人均寿命每10年增长3岁
2、中国养老现状与发达国家的对比
3、养老金替代率
总结：老龄化下的保险机遇
四、传承时代的职业机遇
总结：保险市场未来可期

第三篇：开门红产品销售逻辑
第一讲：3.5后的保险销售市场分析
一、国家为什么要停售3.5的产品
疫后经济复苏攻坚克难
金融三驾马车调整策略履职尽责
保险支持两新一重，股权债权助力经济复苏
保险公司既要现金流，又保偿付率，全线进行产品调整
二、国家需要，政策支持，保险解决民生问题
我国人身保险发展不平衡
教育成本过高导致新生儿出生率连年下降
社保养老金无法解决连年递增的养老需求
国家需要商业保险解决教育与养老问题，稳定民生
解读1：十九大报告/十四五规划/二十大报告/两会报告
解读2：中共*关于制定国民经济和社会发展第十三个五年规划的建议
解读3：《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》
解读4：《中国社会保险发展年度报告》
三、保险业务转型，将保障落到实处
保险业务转型，对专业提出更高要求
客户买的是产品的功能而不是单纯的利益
保险产品销售需落地功能应用
把握保险销售的本质为客户解决根本问题
第二讲：产品战略价值与产品优势
保险的财富积累秘密
不倒不跑
锁定利率
复利计息
尊重货币的时间价值
保险产品的优势解读
1、产品增值的年化换算
2、保险功能的产品转化
3、计划书的实战销售应用
4、养老价值与长期规划
注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件
训练：产品一卡通

第三篇：产品的功能应用实战训练
第一讲：挪储、养老实战训练
一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）
1、零钱版计划书（画图）
2、38000话术（画图）
3、大刀图话术（画图）
4、新资产配置图（画图）
5、斜坡图（画图）
二、养老逆向销售法的实战应用
1、我国统账结合的养老模式
2、讲解社保退休工资换算公式
3、养老替代率换算得出养老缺口
4、养老金沟通的逻辑
5、确认客户保费
6、增额寿险精准补偿的方法
1）客户年龄
2）客户职业
3）选择产品类型
4）计划书反算原则
三、异议处理
1、面对异议问题处理正确态度
2、异议处理基本公式
3、异议问题
（1）不喜欢保险
（2）保险就是洗脑
（3）保险不灵活
（4）保险利息太低
（5）儿孙自有儿孙福
（6）没有钱买保险
（7）你们公司的保费贵
（8）你们公司太小，没听过
（9）万一后面交不起保险怎么办
（10）以后再买保险会更好
（11）我很健康，用不到保险
（12）我考虑考虑
（13）保险都是骗人的
（14）保险到底好不好
第二讲：法税领域下大单促成实战应用
1、法律领域大单促成思路
1）法律应用场景案例讲解
2）产品植入逻辑解析
3）模拟实战案例训练
2、税务筹划的思路
1）固定资产税务筹划
2）金融资产税务筹划
3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税
3、用终身寿险做税务筹划的优势
1）房产税筹划的思路与优势
2）产品税务筹划的思路与优势
3）个人家庭资产的合理配置的建议

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