课程大纲：
渠道招商培训
【课程背景】：
你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
客户开发问题：
1) 找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……
2) 公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
3) 公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….
客户成交问题：
4) 销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
5) 销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
6) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……
7) 面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….
团队状态问题：
8) 销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….
9) 传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……
10) 销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
11) 拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…
【课程收益】：
你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。
销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
现场训练销冠的8大能力，落地销*令状、对赌PK、团队PK激励机制。
开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。
识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。
布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛
控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。
破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。
后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。
【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
【课程大纲】
一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？
1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？
2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？
3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？
4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？
5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？
6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。
销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？
工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。
二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？
1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招
2、经销商关系管理模型与四维考核系统
3、经销商档案与统计线索管理
4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用
5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲
6、经销商商机线索需求挖掘机会评估
视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。
销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。
工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表
三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？
1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录
2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路
3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析
5、有效甄选培育信息业务线人布局
6、有效甄选培育内线教练布局
销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗?
工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价
四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？
1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入
2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析
3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略
4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用
销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计
工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。
五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？
1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单
2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤
3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞
4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略
5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术
销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。
工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法
六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！
1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易
2、新客户三大维度判断赊销风险
3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估
4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则
5、回款催收五大策略、战术应用
6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。
7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用
8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定
销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。
工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。
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