课程大纲：

专业化销售培训

课程背景：
市场大环境确实不行，那我们还有机会做得比同行们好些吗？在生意好的时候，销售业绩往往能够轻松达成。当生意难做时，才是考验“销售领导力”的时刻。我们的销售经理们，大多来自业务一线，工作冲劲十足，销售经验丰富，但在带队伍和管市场的过程中，时常会出现很多问题：销售经验丰富但管理经验不足、缺乏区域市场的整体运作意识、缺乏系统应对区域竞争对手的能力、缺乏识人用人的经验、缺乏对下属销售队伍的整体管控力度、缺乏财务知识费用控制意识、缺乏客户生命周期管理的能力等诸多问题。
此课程将通过课前调研与咨询需求诊断，结合客户产品模式与业务实践进行必要的课程开发与定制。同时，在课程中也将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的；
本课程，基于全方位销售能力进阶这一核心目标，着眼于团队领导者管理素养提升与团队氛围打造，围绕优秀人才的选、用、育、留和关键客户的经营管理进行深入讲解，系统打造企业高绩效团队。通过大量现场互动、启发引导、实战演练，让受训学员亲身感受管理水平提升，以及高绩效团队养成关键之所在，为企业系统培养中基层管理者管理能力、领导能力，进而全面提升团队战力。

课程收益：
● 建立业务领导力的五项关键技能，掌握带领销售团队进行业绩提升的方法和工具
● 掌握建立高质量互动关系（信任、诚信、尊重） 、赢得团队凝心聚力的方法
● 在整个销售组织中建立教练文化，帮助销售管理快速掌握落地技能
● 掌握团队管理四大利器，熟练运用训练课程、实地辅导、业务会议等
● 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援
● 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标
● 学习团队沟通中倾听与反馈的价值及手法，引导、激励其成员参与和分享

课程对象：销售总监、销售经理、销售一线管理者等

课程大纲
课前调研：“中国营销系统增长手册：销售领导力孵化器培训需求调研提纲2024”
课前作业：【To B销售系统论】：《目标客户档案表》
开篇：销售管理者的扪心六问
1、为什么我会经常被他们“忽悠”，各类报表做的十分精彩，实则问题不断、矛盾不断？
2、为什么团队流动这么频繁？最近这几位也陆续提出辞职；老总问我怎么办？
3、为什么整个部门80%业绩都是由我“撑”出来的，他们在干嘛？
4、为什么我下达的工作指令和任务目标时，得到的是更多抱怨和指责？
5、为什么他们单兵攻单能力这么弱？无法完成销售任务,每次非得我赤膊上阵，怎么办？
6、为什么他们每天工作都这么没动力，缺乏激情？怎么办？
公式：销售能力公式
公式：销售创新公式
模型：销售思维层次的“马斯洛”

第一讲：销售领导力---正已
问题：如何赢得团队的支持？
一、销售领导力
1、领导力理论
2、领导风格与行为
3、影响力与决策
二、销售领导力的核心能力
1、沟通能力
2、决策能力
3、业务能力
4、激励能力
三、销售领导力的关键职责
1、规划销售系统
2、营造高效团队
3、经营客户关系
四、领导决策的原则
1、诚信与透明度
2、客户为先
3、团队合作
五、销售领导风格
1、炮弹型
2、保姆型
3、镜子型
4、教练型
六、教练技术“G-R-O-W”
1、Goal（目标）：期望实现的目标是什么？
2、Reality（现状）：现在的实际状况是什么？
3、Option（方案）：有哪些可以选择的方案？
4、Will（意愿）：实现方案的行动计划、衡量标准是什么？
案例：这样的销售，我应该怎么管？
工具实践：营销队伍现状的分析
案例：管理者的“三近”和“三远”

第二讲：组织领导力---带人
问题：如何与下属进行绩效面谈？
一、销售团队的目标与绩效管理
1、销售目标与指标
1）制定SMART的销售目标
2）确定关键绩效指标（KPI）
3）目标分解与任务分配
2、销售绩效管理
1）绩效评估方法与工具
2）绩效反馈与改进措施
二、销售人才的招募与甄选
1、销售甄选的关键维度
1）专业能力
2）行为特质
3）任职资质
2、销售结构化面试
1）做三个测试
a“把我当成客户，请介绍一下之前的公司方案”
b“我们谈个合作，给我一个机会给你一个Offer，请你来说服我”
c“提出三个我可能会感兴趣的问题”
2）讲三个故事
a“你被客户拒绝5次后，会怎么做？”
b“你认为自己最成功的项目是如何从头到尾做下来的”
c“最遗憾的丢单，现在重新来做，你会如何Win Back”
工具：销售胜任力模型
3、销售新人培养体系
三、销售团队的动员与激励
1、90后、00后销售人员的激励策略
1）要“花园”还是要“森林”？
2）控制还是引导？
3）个体价值如何实现？
2、不同类型的销售人员激励方法
1）首单成交激励
2）客户破冰激励
3) 竞争激励
3、使用标杆来激励全体销售人员工作干劲
1）抓典型，树标杆
a从第一名身上总结成功经验
b悄悄帮助“第二名”获得成功
c倡导新*的成功特质
2）*再造
a如何复制第二名
b提出“向先进学习的口号”
c一片“森林”诞生
工具：《关键销售人才胜任力模型》
工具：《非典型性面试与绩效面谈》
案例：如何激励团队中的“老油条”？
案例：如何利用“巧立名目的激励”引爆业绩

第三讲：业务领导力---理事
一、客户经营策略的制定
1、市场分析与开发
1）潜在客户
2）线索创建商机
3）目标客户画像
4）客户经营COME模型
2、客户关系的管理
1）客户洞察与需求分析
a客户数据的收集与分析
b客户需求的识别与满足
2）客户关系建立与维护
a客户关系管理策略
b客户忠诚度的培养
c客户服务的创新与优化
3、客户危机处理与领导
1）客户投诉的处理流程
2）客户信任的修复
3）客户关系的长期维护
工具实践：客户需求速查表
二、关键销售能力的设计
1、差异化能力诊断
1）竞争价值矩阵（CVP）
2）FABE话术
2、陪同拜访示范
1）销售约见公式
2）销售倾听技术
3）销售提问技术
现状型+需求型+挑战型
3、解决方案定位
1）达成方案共识的6脉神剑
2）客户评估风险的4个关注点
3）能力证明的6项行动
4、会议共识成果
1）业务挑战共识
2）解决方案共识
3）晋级承诺共识
5、权益谈判法宝
1）Must：非要不可的底线
2）Want：可要可不要，拿来建立共识
3）Give：可以给，拿来建立互信
工具：《客户痛点/痒点诊断表》
工具：《FABE话术库》
工具：《会议共识纪要》
工具：《联合行动计划》

第四讲：系统领导力---守则
一、销售团队高效会议共识
1、收心：增加团队归属感
2、激励：赏罚分明，作风硬朗
3、解难：建言献策，集思广益
4、共识：统一口径，力出一孔
5、培训：以会带培，经验萃取
二、销售目标模型及达成策略
1、销售目标的拆解
2、保障目标的计划
3、目标差异的预估
工具实践：《团队目标+客户目标+产品目标》拆解
三、销售预测与分析
1、业绩经营计划
2、销售作战地图
1）客户地图：覆盖计划
2）商机地图：跟进计划
3、销售业绩增长公式
1）增加商机数量的行动
2）缩短成长周期的行动
3）提高客单价的行动
4）提升赢单率的行动
四、关键商机的检查与辅导
1、客户和商机检视维度
2、商机质量与失速管理
3、基于业务优先级的商机跟进
五、销售漏斗管理
1、销售漏斗预测管理的挑战
2、测算阶段赢率和商机速度
3、漏斗商机分析中商机管理的*实践
3、漏斗与目标业绩测算差异分析
工具实践：Sales Funne里程碑工作表（客户地图+商机地图）
工具实践：PipeLine业绩测算表
案例：销售管理者每天必做的2件事
结语：全新的开始
制定你的行动改善计划：《个人行动改善计划》

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