课程大纲：

工业品大客户营销培训

20%的客户创造80%的利润，如何把控及经营好这20%的大客户，利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧，培训过全国60%大中型知名工业企业，获得一致好评的经典课程体系！

课程大纲：
一、大客户需要销售顾问
大、小客户之间的差异
竞争态势与我们的策略
销售人员自我成长的四阶段
销售顾问与大客户之间的关系
成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案的差异

二、三种大客户的销售策略
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么？
有哪些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、大客户六步诊断分析流程 找对人
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）
组织内外资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？

四、大客户关系开发的六脉神剑 做对事
客户关系的五层立场
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
调整自己风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单？

五、挖掘大客户需求的四重境界 说对话
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析

六、确立竞争优势是价格谈判的关键
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立*卖点。
准备一份说服大客户购买我司产品的方案
掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用
判断*的成交时机不到火候不揭锅？
判断推进成交的*时机
达到双赢成交的方法你是否使问题的解决朝*方案推进？
总结：我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析

主讲师资：丁兴良
工业品营销研究院院长
工业品营销资深咨询专家
工业品营销管控体系研发人中欧国际工商管理学院EMBA
出版工业品营销专业书籍70余本
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放

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