课程大纲：

渠道客户管理培训

【课程背景】
渠道客户开发管理是一门结合科学与艺术的领域，同时也是关乎销售业绩的最核心因素之一。本课程围绕渠道客户开发管理中最关键的七个步骤来进行，结合科学的阶段划分和实战的技巧分享，有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题高效开发新客户、维护现有客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员层层深入、逐节击破，提升销售队伍的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。

【课程收益】
通过分析目标客户特点、帮助学员有效识别目标客户，并建立目标客户的画像
通过销售拜访流程步骤解析，带领学员进行关键步骤的刻意练习、让学员了解终端客户销售流程、掌握目标客户销售的技巧和策略
通过合作客户管理的案例剖析，帮助学员理解并掌握终端客情建立与升华的方法；同时学习如何实现业绩倍增，并学会建立客户管理数据库

【课程特色】
本课程采用混合式教学方法，融入多个营销实战模型，通过理论梳理、情境案例分析，小组讨论、实战呈现等多种互动学习方式，快速提升学员营销实战能力

【课程对象】
企业营销人员及营销管理人员

【课程大纲】
Ice-breaking：引导式调研表，了解学员对于本课程关键内容的知识储备度
第一单元： 目标客户洞察描绘目标客户的客户画像
Q1:什么样的客户是我们的目标客户？
把关键特征梳理出来，用海报的形式进行呈现
学习目标客户画像的关键要素，并能快速识别目标客户

第二单元： 目标客户拜访客户拜访七步骤的训练与应用
充分准备、初步接触、了解信息、沟通互动、挖掘需求、呈现价值、谈判成交
1．充分准备（心态准备、销售工具准备、聊资准备、销售策略与销售话术准备）
练习：销售拜访准备度评估
2．初步接触：如何与客户前快速建立良好的第一印象？
①破冰技巧练习：赞美、寒暄、应对②初次破冰的5个方法
3. 了解信息：初次拜访需要了解的5类信息
练习：如何了解信息的小技巧
4．沟通互动：①DISC实战应用，如何快速识别客户的风格
5．挖掘需求：①*销售技巧的学习及练习②聆听技巧与信息识别③提问技巧练习
6．呈现价值：①价值呈现的技巧-FAB法则的学习及练习②价值呈现的组合拳
思考：如何与竞品对比，有效凸显优势？
7．谈判成交：①快速成交的三大技巧②客户异议处理的四个方法③准确识别成交信号
综合练习：运用销售拜访七步骤的流程，完成一次情境模拟
作业：目标客户数据库的建立

第三单元：合作客户管理客情致胜与业绩倍增
客情致胜
Q:对于客情你是如何理解的？
1.1客情的本质
1.2客情的三个方面、
1.3客情的四个层次
1.4提升客情的六个法宝
案例分析:请描述一个你成功的客情案例，并分析成功的关键要素
业绩倍增的两种途径
2.1水平维度增长的秘诀（如何有效增加合作客户数量）
2.2垂直维度增长的秘诀
如何有效提升客单价（客户分级管理、资源投入、拓品等）
作业：客户管理数据库的建立（已合作客户）
END:课程回顾与总结（知识接龙/闭场圈回顾）
【培训教具及要求】
投影仪、教学白板、大白纸、便利贴、白板笔、课程海报打印；

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