课程大纲：

营销新思维模式培训

【课程背景】
在当前房地产市场环境下,传统的营销模式已难以满足市场需求。本课程将介绍房地产营销的新模式,帮助学员掌握创新思维和方法,提升营销效果。

【课程收益】
分析房地产市场的新趋势、新特点;
学习基于根源得到营销策略与模式建设之道
掌新营销战法与战术:开拓、洞察、价值满足与效率成交
掌握新形势下的营销新模式
共创共享:思维营销新方法打造

【课程对象】
营销负责人、项目销售负责人、销售人员

【课程大纲】
一、当前房地产市场概况
1.市场分析:市场特点及热点
2.政策解读:政策对市场的影响及应对思考

二、心态观念-应对新环境新形势的基础
1.在“市场低迷”中,如何建立积极心态
2.在“负面影响”下,如何推进整顿提升
3.在“军心涣散”时,如何执行重组培训
4.在“竞争升级”时,如何做好应战准备
5.在“策略困惑”中:如何鼓励主动创新

三、价值核心:营销策略与模式的根源
1.万事万物皆有规律:地产营销业绩的四大支柱变量
支柱变量一:准客户数量
支柱变量二:转化率
支柱变量三:客单量
支柱变量四:复购与裂变
2.新环境下的营销策略思考
需求“减少”:获客成本升高
竞争加剧:原有模式的边际效益降低
粘性与互动:新媒体时代带来的思考
营销成本:不得不考虑的痛苦现实
案例分析:让客户自己花钱培养自己

四、战役与战术:围绕核心价值的营销提升
1.支柱变量一的创新营销思维与模式
(1)准客户数量下的核心思维
第一大核心问题:我们的客户是谁?
第二大核心问题:我们的客户在哪里?
第三大核心问题:我们怎么保证有效客户的有效触及率?
(2)技能提升:匹配客户开拓的有效手段
客户分类:制定不同触及和拓客策略
绘制客户图,分析场景、寻找触点
客户的邀约(现场邀约、电话邀约、活动邀约)
(3)拓客的策略思维
圈层营销:新时代下的客户开拓新模式一‘’
私域流量:新时代下客户开拓新模式二
2.支柱变量二、三的创新营销思维与模式
(1)转化率的价值链
交互-需求-价值-逼定
(2)客户交互:销售的开始,成功的一半
情绪价值:客户粘性的基础
客户破冰方式
(3)需求:销售中的核心
需求挖掘与引导:判断客户、引领客户
需求挖掘与引导四步法
(4)价值:实现销售的不二法门
销售实现的关键时刻:感受价值≥付出价值
基础价值:销售说辞的四维呈现法
概念说辞:占据客户心智的关键一步
基础说辞:优势的呈现,丰富客户感受(项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞)
价值说辞:真正打动客户的关键环节
证实说辞:给客户以充分信心
感受价值:以感性的角度加速客户的决策过程
环境:交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品……
流程:接待标准流程、销售展示流程、洽谈流程……
服务:卫生保洁、上岗标准、服务流程……
感受营造的“峰终定律”
峰终定律与客户感受的关系
两值一线的运用
案列研讨:峰终运用
(5)客单量的核心要素
客户判断
价值刺激
客单增值销售谈判技术
3.支柱变量四的创新营销思维与模式
(1)影响力中心:客户裂变的关键
找准影响力中心
主动的影响力中心挖掘
(2)裂变法的运用
裂变的原则:有趣、有利、互动、易接触
普通的影响力中心客户裂变
私域流量下的客户裂变
研讨:你的裂变途径

五、营销战略的新思考
1.内容营销:如何通过内容吸引潜在客户;
2.社交媒体营销:利用社交媒体平台进行品牌推广;
3.短视频营销:短视频在房地产营销中的应用;
4.跨界合作:与其他产业合作,拓宽营销渠道。

六、工作坊四维引导下的营销策略制定实战
1.第一维度:产品维度:在售资产特点分析:不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理(产出:在售资产分析表)
2.第二维度:产品场景维度:目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析(产出:客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析)
3.第三维度:卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点(产出:基于场景分析的客户价值挖掘与梳理)
4.第四维度:动作及话术:全销售流程标准动作梳理、主要说辞梳理(产出:销售流程、话术说辞集)

营销新思维模式培训