课程大纲：

经理团队销售培训

课程大纲:
第一天:医疗器械企业销售经理管理能力
1、 医疗器械企业销售经理角色认知和素质需求
管理初探
管理者和企业、员工、客户的关系
分享点1:考核导向VS个人领导力的塑造
分享点2:从组织架构图和供应链之看平级的协作和上下级关系处理
树立内部客户的观念
管理者的5种角色
2、 医疗器械企业销售经理如何挑战目标:
真目标和伪目标
制定目标的三个步骤和两个方法
什么是合理的“高难度目标”
现场练习:请列举出你第四季度的工作目标
目标完成后,你的员工会愉快的接受吗?
制定目标必须遵循的KPI原则
紧盯目标,“策划”业绩
目标的“落”和“实”
3、 医疗器械企业销售经理如何发掘管理的根本问题
管理者修炼的层级
用“反向法”提升管理层级
现场互动:用“反向法”找到两个常见问题的根本原因
打破群体“黑洞”
解开寻求根本问题的三个“死结”
医疗器械企业销售经理根除问题的ADC法则
4、 医疗器械企业销售经理如何实现“项目”过滤,消除问题
项目管理的“四要素”
“四要素”是执行力的四个力量
工作布置表
医疗器械企业销售经理有效布置工作的四种简易方法
现场演练:医疗器械企业销售经理在周工作例会上,你如何员工布置工作
5、 医疗器械企业销售经理日常工作的持续改善
PDCA是企业的自我完善机制
建立高效的会议系统
评价会议效果的POC
PDCA也可以教练下属
如何理解训练有素?
小贴士:知识和技能之间的关系
向训练要绩效
分享点:常见的销售人员训练方法
6、 医疗器械企业销售经理的教练、沟通和激励
教练的三种境界和五根教鞭
团队沟通的难点突破
团队“气”与“力”
利用人性经营人心
掌握常规的激励方法
作业练习:建立自己的激励资源库,整理出不低于100个资源,共享
分享点:区分“角色需求”和“人”的需求

第二天:医疗器械企业销售经理团队销售协作力技能提升
引言:为什么协作,为什么不协作?
1、 医疗器械企业销售人员常见问题分析
销售人员常见的不佳状态素面及原因分析
互动:当前销售人员的状态
区分效率型和效能型的销售
优秀医疗器械销售人员必须具备的素养
建立医疗器械销售人员素质模型
现场练习:讨论公司销售人员的建立标杆和素质模型
2、 医疗器械企业销售经理对销售人员之培训、考评和激励
常见的培训误区
销售人员培训的基本原则
不同阶段的销售人员培训的重点
技能分享1:取悦你的顾客
技能分享2:如何提高自信心
技能分享3:顾客的五种角色
技能分享4:提问循环
技能分享5:营造有利于销售的沟通背景
医疗器械企业销售指标考核的提取原则
医疗器械企业销售人员评价考核的“四叶草”
小贴士:什么是“人性化管理”
医疗器械企业销售人员考评和激励的常见误区
小组讨论:用两年实现“有房有车”激励新员工合适吗?
小组讨论:单纯的业绩考核会有哪些后果
结果来自你的引导
小组讨论:如何建立有利于团队协作的考核机制
3、 医疗器械企业销售经理的销售改善分析
如何分析影响销售业绩的因素
案例延伸:列举影响销售业绩的因素
分享点:直销、分销、租赁、投放等不同销售模式的核心要点
进行销售分析时必须考虑到的因素
鱼骨图与公式分析法
制约因素分析分析
长板、短板、长尾
4、 医疗器械企业销售团队建设和协作力的提升
员工行为强化技术
销售人员激励
分享点:卓越销售人员的8项行为修炼
销售主管向上管理
销售主管向下管理
医疗器械销售经理对销售人员的职业生涯设计辅导
分享点:如何“催眠”你的员工
向下管理的沟通方式
如何管理不同类型的员工
如何管理80/90后员工
销售主管平级关系管理
分享点:建立内部客户的观念,建立内部分享平台
销售主管客户关系管理
结束部分:培训收获分享,课程总结回顾,合影留念

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