课程大纲：

客户经营的培训

【课程背景】
代发工资业务，是各家银行竞相争取的个人中间业务，也是发展个人客户、资金留存重要的客户来源。近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失，代发工资客户资金留存率明显偏低。在新的市场形势下，如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义，如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，通过有效的客户活动和权益配置，显著提升代发资金留存率，是各家银行共同面对的问题。
吴章文老师通过总结对公营销、零售营销的案例，提炼出课程框架。本课程从零售业务转型大背景出发，深入揭示代发工资业务在零售业务发展中的战略性作用，系统地提出代发客群经营工作方向和实施方案，并通过技能提升、话术工具，固化为有效行动。
本课程特点：
1、逻辑清晰，先弄通原理，再理顺流程，后掌握技能；
2、理论与实战演练相结合，通过案例解析，区分营销场景；通过角色演练，掌握实战技能；通过话术工具，促进行动落地。

【课程收益】
1、认知大零售业务版图中代发工资业务的重要作用；
2、理解代发资金留存难的本质原因，及其破局之道；
3、了解代发客户金融需求和非金融需求，把握痛点、痒点；
4、掌握代发客群分层维护的形式和要点
5、学习代发客群一对一、一对多、线上线下营销活动的流程和技巧。

【课程形式】
理论讲解 案例分析 视频教学 角色演练等

【课程大纲】
第一章 代发客群经营现状盘点
一、代发客群经营的普遍痛点
1、定位模糊，分工不明确
2、业务脱节，公私不联动
3、跟进松散，维护不系统
4、留存率低，综合贡献小
5、互动低频，客户黏性弱
6、岗责模糊，技能不过关
二、六法筑基提升代发客群经营活力
1、网点诊断，发现新潜力
2、氛围打造，创造吸引力
3、岗位定责，打造协同力
4、管户提质，发挥营销力
5、提能，提升专业力
6、机制深推，锻造持久力
【延伸思考】代发客群营销需要哪些能力？

第二章 代发客群分析与挖潜策略
一、代发工资留存率低的本质原因
1、表面原因
家庭开支
日常消费
投资理财
同业竞争
2、本质原因
工资卡不是常用理财卡
工资没被锁定流动性
3、底层原因
客户粘性低
产品覆盖率低
网点服务满意度不高
客户维护手段单一
不了解客户情况和真实需求
主要维护领导，疏于维护代发工资员工
【延伸思考】你的网点存在几项？
二、代发客户员工需求与营销策略
1、中高层管理者
（1）金融需求
彰显身份的独特性
薪资管理的高效性
金融产品的全面性、便利性、收益性
金融服务的私密性
金融服务的家庭性
（2）营销策略
差异化营销
公私联动营销
竞争性营销
产品组合营销
2、普通员工
（1）金融需求
投资的敏感性
消费的被动性
消费方式的**性
（2）营销策略
关系切入式营销
痛点式营销
保守式营销
三、代发客户维护挖潜策略
1、加强日常维护
代发单位领导
代发单位财务
代发单位员工
2、借助互联网工具养客
代发群的建立与维护
分户与添加微信
微信印象塑造
3、产品叠加丰富客户体验
4、情感类活动稳固基本盘
【工具解析】《代发客户维护流程表》

第三章 代发客群联动批量营销
一、金融进企业名单筛选与准备
1、人数多的企业优先
2、代发薪金额高的企业优先
3、业务空白点较多的企业优先
4、年轻客户群多的企业优先
二、企业关键部门的沟通与协调
1、职能部门洽谈
关键部门：财务部门、办公室、工会
2、活动方式
公益讲座
金融课堂
会议插播
内部通知
海报宣传
线上微沙
短信群发
三、进单位业务流程
1、计划：按“1 1模式”联动完成
2、预热：通知宣传3次展现法
3、实施：会议插播、金融直通车、展台路演
会议插播借力法
金融直通车九步法
展台路演四要素
4、跟进：微信群维护、重点客户一对一
四、代发客户电话邀约
1、主动电话类型
2、电话认养7步法
3、邀约电话6步法
五、线上沙龙实操
1、社群经营定位与互动策略
2、线上沙龙流程与岗责
3、线上沙龙主题选择与产品切入
六、代发客户厅堂营销
1、厅堂宣传策略与氛围营造
2、客户识别
3、厅堂微沙龙及演练
小结

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