课程大纲：

理财沙龙营销培训

【课程对象】：业务人员

【课程大纲】：
一、会议营销及沙龙活动盘活存量客户提升价值的思路
（一）总体思路：沙龙+客户+产品+宣传+合作伙伴=业绩

（二）网点沙龙
1、沙龙类型
① 专项产品销售沙龙
② 客户回馈服务沙龙
③ 情感连接交流沙龙
④ 资源对接沟通沙龙
【案例讲解】针对不同类型沙龙活动举例说明，要求学员根据沙龙中的各项信息总结出不同沙龙活动的关注重点
2、沙龙活动的目的
① 销售产品
② 回馈服务
③ 联络感情
④ 营造气氛
3、组织沙龙的主题
① 主题围绕的重点：
结合产品定主题
结合时间定主题
结合目的定主题
【现场练习】根据设定好的条件讨论跨年度销售活动中好玩好听的主题
② 确定主题的原则
易说易记易传播
有趣且符合时代特点
有地方特色
【现场练习】优化上一轮练习中确定的主题
4、沙龙活动中的目标客户细分
① 维度一：按资产情况分
② 维度二：按客户类型分
③ 维度三：按客户年龄分
④ 维度四：按兴趣爱好分
5、如何设定沙龙活动的时间
① 各种法定你民俗的节假日均可选择
② 起止时间必须清晰明确
③ 营销活动的生命周期
④ 不同营销活动交错替代的原则
6、沙龙活动的地点：网点
7、沙龙活动的常用形式
① 主题宣讲式
② 沙盘游戏式
③ 厅堂微沙式
④ 体验交流式
【讨论】不同形式的沙龙活动，适合推动哪些业务或产品
8、沙龙活动的流程
① 设计
② 确认流程及细节
③ 准备物资及安排
④ 客户名单准备及邀约客户确认
⑤ 提前布置会场
⑥ 签到
⑦ 主持人开场
⑧ 主讲人主讲（中间穿插热场及互动环节）
⑨ 会议促成，礼品发放
⑩ 会议后电话沟通及跟进
【学员讨论】根据工具表讨论沙龙活动流程每个环节的注意事项
9、沙龙活动的指标
① 客户邀约量
② 客户到访量
③ 产品销售量
④ 客户老带新比例
⑤ 会后客户跟进促成量
10、沙龙活动的内容
① 吸引客户走进网点参加沙龙的活动如何设计
② 促成客户购买的活动设计重点
③ 会后跟踪的内容如何设计
【现场讨论】针对不同重点的内容，现场组织学员讨论更多的活动方案，要求必须有新意，以前做的活动形式不允许出现
11、促销赠品准备
① 赠品来源（自己准备、拉赞助）
② 赠品种类（实用型、时尚型）
③ 赠品分类（吸引、促成、分等级）
④ 赠品摆放原则
12、人员分工情况
① 主持人职责
② 主讲人职责

（三）存量客户
1、客户分类及需求分析（只针对效能高客户进行）
① 中老年
② 商贸结算户
③ 企业主
④ 种养殖户
⑤ 白领客户
⑥ 流量客户（厅堂微沙专项，可锁定外出及外来务工人员设计）
【讨论分析】沙龙重点目标客户需求分析及重点营销产品
2、如何进行电话邀约
① 列名单（ABC类别客户分类）
② 组织话术（话术的具体要求）
③ 电话定向邀约
④ 网点流量客户邀约
⑤ 沙龙邀约的相关重点
【学员互动】现场带领学员设计话术，讨论重点

（四）金融产品
1、复杂产品
① 理财产品销售
② 保险产品销售
③ 基金产品销售
④ 贵金属销售
⑤ 负债产品销售
2、连带产品
① 手机银行
② 微信银行
③ 电子商务APP
【讨论分析】不同金融产品销售过程中的卖点分析

（五）宣传推广
1、传统渠道推广（以邀约为重点）
① 网点内各项可用宣传品（立牌、折页、LED屏、柜台、ATM等）
② 网点内布置（突出气氛、吸引眼球）
③ 合作单位定向邀约宣传
④ 当地电台电视台及繁华场所设摊宣传
⑤ 请老客户帮忙宣传邀请
2、网络渠道推广（以邀约为重点）
① 公众账号的使用及宣传重点
② 朋友圈发布过程中的文字、图片、小视频要求
③ 易企秀及互动吧的使用
【案例分析】通过一些宣传的案例给员工具体视觉、感觉上的启发，并现场带领大家讨论自己网点实际操作过程中可以改进提升的具体地点

二、竞赛及各类服务节的组织和应用
（一）活动前
1、多渠道宣传推广
2、员工培训及动员
3、沙龙活动时间安排表
（二）活动中
1、沙龙活动的时间安排及节奏控制
2、人员分工及座位摆放及布局要求
3、注意协调合作单位各种资源及关系
4、各项指标在沙龙活动中的落实情况跟进
5、沙龙活动中的宣传推广要求
（三）活动后
1、各项数据统计
2、宣传推广要求
【组织和应用小结】结合各类工具表进行讲解及问题解答

三、网点沙龙活动全流程操作环节中的员工技能提升
（一）客户接触技巧
（二）客户面谈技巧
（三）演示说明技巧
（四）促成解惑技巧
【情景演练】分组演练针对不同金融产品如何进行客户促成，老师点评总结
【情景演练】分组演练不同金融产品讲解过程中的各类技巧
【抽签演练】分组演练客户提出问题后的应答

理财沙龙营销培训