课程大纲：

大堂经理营销技巧培训

【课程大纲】：
第一部分：网点转型与主动服务营销的理念认知 
1、银行网点转型的方向
(1)零售业务为主
(2)移动化、智能化为方向
(3)以产品销售为重点
(4)客户引进和客户重复销售
2、为什么要主动服务营销
(1)客户关系管理需要
(2)银行效益需要
(3)市场变化竞争压力的需要
(4)自身成长能力提升的需要 

第二部分 客户KYC及需求分析的方法 
1、客户分类
(1)按金融资产分类：私人银行、财富类客户、普通客户
(2)按职业特征分类：企业主、商贸户、种养殖户、工薪户、代发户、外出或外来人群等
(3)按熟悉程度分类：非常熟悉、认识但不熟、不熟
2、客户KYC
(1)了解客户的方法：观察、协助办理业务、询问、系统查询
(2)掌握客户需求的方法
① 直接询问
② 经验判断法
③ 引导法
【案例】某男性客户，50岁，现有一笔50万定期存款到期，客户来到网点办理存款相关业务。网点和客户沟通交流以及探寻需求中出现的各类问题。

第三部分：客户高效沟通技巧
1、准确把握沟通的时机
2、打铁还需自身硬——沟通中的身份定位和个人素质提升
3、高效沟通技巧
(1)搭讪、赞美、倾听、观察的技巧
(2)与客户在信任基础上能谈和不能谈的话题

第四部分 主动服务营销团队协作 
1、岗位联动营销流程塑造
2、大堂经理和客户经理、柜员的互动三步曲——分、荐、劝 
3、柜面营销步骤和大堂经理的营销链接 
4、客户经理营销和大堂经理的营销链接
5、不同生命周期的金融需求与营销重点 

第五部分 金融产品营销技巧（重点） 
1、产品分类及组合营销
(1)银行产品分类：通道类、投资理财类、融资贷款类、服务类
(2)产品销售的切入点
① 直接切入：客户提出需要或有业务必要时
② 侧面切入：客户谈到相关或类似业务时，连带切入相应产品
【互动练习】结合银行当前产品和设定好的场景及客户情况进行产品推荐训练。
(3)给客户讲产品时的注意事项
① 环境布局与客户安全感
② 说、问、听的技巧（结合产品讲）
③ 各类辅助业务讲解效果的工具及使用建议
2、期交保险销售难点及业务切入点
(1)产品卖给谁？
① 大众客户
② 中产客户
③ 高净值客户
(2)产品怎么卖？
① 资产配置的方法（重点讲解资产配置方法的使用及相关话题切入点：如养老和子女教育、资产传承、健康养生等）
② 案例法（针对产品侧重点，运用各种案例进行情绪影响）
③ 专业服务法（拿到需求、及时回应、整理方案、主动跟进、持续联络、讲解促成）
3、如何提炼一句话话术

第六部分 网点外部沟通协同销售技巧
1、协作联动营销中的注意事项
2、如何组织策划营销活动

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