课程大纲：

终端营销管理培训

课程大纲：
第一模块：运营商、终端、应用
- 前言：3G大战，从运营商全力追“星”开始
-苹果iphone4、摩托罗拉me811、HTCT9188
- 应用-3G时代运营商生存之本
- 终端-运营商竞争力关键
- 运营商-合作与博弈，竞争复杂化
- “三足鼎立”背后的“百家争鸣”
思考：面对日益临近的3G爆发式增长，谁主沉浮

第二模块：应对策略解析-面对竞争的“守”与“拓”
第一节：竞争对手策略及未来发展方向分析
- 联通近期策略及规划
- 终端补贴计划
- 决胜旗舰终端计划
- 3G+廉价的杀手锏
- 联通近期打击机卡分离政策
- 电信近期策略及规划
- 社会化营销全面发力
- 移动互联网的整合
- 宽带捆绑
- 加强终端引进
- 复制中的创新-品牌、套餐、增值业务、渠道…
- 发展方式对比分析
第二节：直击对手软肋
- 联通近期策略背后的问题
- 对手终端为我所用的开发模式
第三节：如何守住客户
- 把握自身优势
- 客户群众多
- 品牌优势
- 渠道优势
- 适应传统业务ARPU下降趋势的套餐方案
- 定期的分月返还优惠
- 指定客户群体的优惠通信策略
- 各类客户维系指南
- WIFI同样可以高速上网
- 我们的套餐最合适
- 我们的信号更强大，漏接电话可能给您造成很大不便
- 更换网络需要换号码的，对您的生意可能有影响
- 既然您的朋友都是移动的，用我们的网络更方便
- 我们最近有关于老客户的回馈活动，很适合您
- 相关营销策略实施指导
第四节：如何开拓市场
- 定制终端的营销组合策略
- 敏感型用户中低端终端
- 成长型用户机型丰富化、嵌入大量数据业务
- 语音型用户终端类型相对丰富
- 价值型用户精品终端
- 客户消费心理分析

第三模块：与对手的贴身肉搏
第一节：资费促销规划
- 全年规划制定原则及注意事项
- 促销成果评估与策略调整原则
- 瞬间把握客户需求技巧-让客户不再徘徊
第二节：高端客户深入维护
- 你认识客户吗？
- 你了解客户吗？
- 你认识客户的朋友吗？
- 情感维护的“礼”之道
第三节：建立预警联动机制
- 从营业厅到客户经理
- 发挥联动优势
- 建立预警机制
- 增加对市场的触觉
- 快速响应机制
- 兵贵神速
- 模块化应对方案

第四模块：实战案例模拟与指导
- 某移动客户手机支持联通3G，于是到营业厅销号，准备换联通号
- 客户经理收到消息，自己的一位大客户有更换联通iphone的意向
- 竞争对手推出了入网送手机活动，据称其营业柜台客户排队参与，场面火爆

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