课程大纲：

渠道销售能力培训

课程大纲：
第一模块：变革解读通信行业未来走向
解读：2011通信业事件盘点
谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动
TD-LTE六城市规模技术试验启动
微软联合诺基亚谋变Windows Phone
乔布斯逝世 苹果发布iPhone 4s
一波三折 AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile*
互联网巨头跨界手机谋移动互联网
即时通信竞争格局渐成 移动互联网入口之争再起
国内3G用户突破1亿大关 3G渗透率突破10%
三大运营商相继下调国际漫游资费
宽带国家战略“照进现实” 提速降价成工信部明年工作重点
第一节：四大变革
替代
融合
3G技术
重构价值链
案例：三网融合视讯产业链
第二节：四大挑战
收入结构逆变移动互联网带来的流量爆炸式增长
商业模式颠覆应用商店平台
核心业务互相替代移动话音、短信逐步被替代、分流
资源矛盾突出量收不同步
第三节：力量整合
发展策略
运营商的发展策略“管道+平台”+应用（可选）”模式
互联网企业的发展策略“终端+应用/内容”模式
终端厂商的发展策略“终端+平台”模式
整合解读
与内容提供商合作解读
与互联网应用提供商合作解读
与终端提供商合作解读
与IT系统提供集成商合作合作解读
案例：日本与韩国电信产业链合作模式

第二模块：终端为王构建以运营商为核心的终端价值链
第一节：手机终端的重要性
终端产品已进入互联网手机时代
终端成为移动互联的载体，可提升客户价值
终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品
对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力
移动运营商掌控终端，才能获取未来利润
第二节：移动与终端厂商的合作
加强厂商交流合作
实现产品动态管理
协调终端需求规划
保持稳定的合作关系
第三节：移动与终端卖场的合作
对终端产品分类、分级管理，并根据产品级别开展差异化补贴营销
分类别、差异化开展定制终端营销
扩大G3手机的公开渠道销售
以传统社会分销渠道为重点
优化系统支撑、防拆包
资源共享的整合营销

第三模块：推进掘金社会渠道终端管理与合作
第一节：社会渠道策略
以社会化促进规模化，提升终端社会化销售比例
建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍，推动终端流通渠道的价值升级
对销售人员的“保底+激励”方式优化
第二节：终端补贴政策
从补贴渠道向补贴客户转变，直接让利消费者
将终端销售与客户捆绑相结合，提升针对中高端客户的补贴
实现机卡分离不赠费，减低套机成本
第三节：社会渠道终端订货管理
需求上报
以天为周期
以厅为周期
通过移动系统上报需求
需求审核
以市为单位
以天为周期
需求满足
根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排
营业厅按照地市要求统一上柜
售后服务
分公司具备至少一个维修点
营业厅可代待修收手机
汇总各型号手机送修比例
第四节：社会渠道终端库存管理
终端入库
终端管理系统中订单匹配度核实
营业厅终端台帐登记，日清月结
终端出库
终端管理系统与营帐系统录入
营业日报表和销售货款管理
渠道日盘点
终端实物盘点
存货盘点表
实时库存数量核实
异常情况处理
第五节：社会渠道售后服务管理
终端质量标准
售后时限标准
检测换机
保内维修
保外维修
质量保障服务
售后修理点管理
第六节：社会渠道终端酬金管理
定制终端与非定制终端的分级酬金
基于终端与业务的融合销售酬金

第四模块：卖场转型社会渠道终端销售管理
专题一：终端卖场利点终端卖场化营销“部署”
第一节：五大好的位置
背景墙、专区、专柜
大流量客户大停滞区域
专柜与背景墙统一呼应区域
对街顾客目光所能看到位置
卖场入门右侧区域
第二节：生动陈列策略之陈列十原则
遵循*化饱满陈列原则
遵循显而易见原则
遵循垂直集中陈列原则
遵循下重上轻、配色协调的原则
遵循动感陈列与关联陈列原则
遵循黄金陈列原则
遵循取放便利性原则
遵循整洁与安全库存原则
遵循先进先出/后进先出原则
遵循傍大款原则品牌靠近法
第三节：生动陈列策略之品牌吸引十法
店门吸引法
道具：借助横幅、立牌、海报
内容：新品上市、促销、降价及有吸引力的信息
路标指示法
道具：各种箭头指示
内容： “XX手机有惊喜”
方法：醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注
店门外欢迎法
道具：临促N人、促销装N个、授带N个
内容：不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机”
方法：较为灵活新颖的推销员式
店内“XX特区”法
道具：喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”
内容：促销员介绍有“特别”的赠品
方法：专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息
“品质工程”强调法
全面实施“品质工程”，全力打造“品质”品牌
柜外专座留客法
道具： 2-4张凳子 小桌 单页
方法： 顾客可能在专座休息，借此可抓紧向他们宣传，转移他们的注意点
店内销售（盯梢）法
道具：临促N人 授带N个
“绿色通道”指引法
道具： 小立牌 不干胶贴
方法： 如果购买手机，可享受店内买单的快速,不需排队
“免费”试用法
道具：促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报
方法：以横幅和海报进行宣传，大大吸引顾客注意力
名人效应法
道具：立牌、音响
内容：视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球
方法：充分利用形象大使的大众吸引力
第四节：生动陈列策略之柜台布置十法
价格标签陈列法
用于调价或新上市的手机
很好的突出价格信息，便于顾客选择
使柜台布置醒目,吸引人
丝带捆绑法
丝带的质地要好
突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品
突出视觉感
省钱明示法
当手机价格有所调价时，我们在柜台内不需写降价，可另写为：
如：XX手机，送XX元；XX手机，原价XX元；现价XX元，省XX元
限量发售法
当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略
写下以下内容：A.XX手机限量发售；B.XX手机仅发售XX部
质量保证法
针对顾客对质量,价格及售后服务的重视，可在标签上贴上质量保证内容
报歉造势法
手机型号不全或已知新机上市还未到货
在柜台内摆放以下内容： A.很抱歉！此款商品又一次售空； B.XX新机型即将上市，敬请关注
赠品堆头法
行业认证法
用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖
服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业
国家最优产品奖等
现场演示法
点睛法
证实法
体验感受法
着装法
背板法
折页妙用法
沙漠型陈列法
家庭型陈列法
运动型陈列法
旋转机托法
第五节：生动陈列策略之现场气氛烘托十法
气球法
免费传递法
门外敲锣打鼓法
立体法
人员游行法
超级模仿法
诱导法
物料合理法
美女吸引法
POP特价法
地贴法
占位法
广告伞法
统一法
听觉法
专题二：创新思维终端营销落地执行
案例导入终端活动案例
总体思路
用户购买层面
借助明星手机降价，大力推广明星手机
借助厂家赠送礼品，加大终端促销力度
借助集团3G手机大奖，激发用户购买需求
渠道提货层面
设置10万元阶梯提货奖励，提高社会渠道代理商参加活动的积极性
设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励，提高零售人员销售积极性
零售末端层面
深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
强化3G终端体验式销售模式
终端营销策划方法
详细方案
用户购买层面礼品跟促销，拉动用户购买
渠道提货层面通过提货奖励和优秀店员评比，调动渠道积极性
零售末端层面宣传推广周，营销方案在终端层面的推广宣贯，调动整体产业链的积极性

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