课程大纲：

中高端客户拓展培训

【课程收益】：
1.掌握开发重点客户的策略和步骤
2.把握重点客户的精准营销策略（定位）
3.学习专业的重点客户营销技巧
4.重点客户情报收集与分析
5.重点客户谈判策略与经验分享
6.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系
7.了解重点客户关系管理的关键内容
【课程对象】：资深客户经理投顾

【课程大纲】：
第一部分 高净值客户身份识别及开发维护
一、高端客户价值度分析
【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】
1、高净值客户基本情况分析
高净值客户人群分类
高净值客户三大特征
高净值客户十大需求
2、高净值人群需求把脉
高净值人群感兴趣的话题及相关数据
不同净值客户对服务类型的需求
3、建立高端客户营销体系的重要性
销售观念转变：客户导向型
建立客户导向型的营销管理系统
服务理念的梳理：客户利益为重
4、高端客户的分类
对公高端客户
私人高端客户
【讨论分析】根据不同工作年限员工名下客户资金分布情况及贡献度进行综合全面分析（最好提供本营业部数据，更有说服力，如果可以，再沟通数据名目，个别人员数据即可）

二、高端客户信息收集与分析
【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】
1、高净值人群分布概况
2、【互动交流环节】当地高净值人群在哪里？你的拓客手段有哪些？
3、如何运用资源吸引和收集客户信息
公共资源（宗教、商会、协会、工商税务、互联网……）
公司资源（背景、文化、渠道、特色……）
个人资源（IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……）
【案例分析】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源
【案例分析】某财富管理公司晨会带来的思考
【讨论交流】“黄金圈法则”带来的思考以及员工自我能力提升的途径

三、高净值客户开发及维护
1、高净值客户开发
外在：形象和气质提升
内在：专业是信任的基石
客户能接受的拓客模式及销售逻辑
2、高净值客户维护
高净值客户希望得到的五种服务类型
日常维护客户的方式探讨
网络工具的使用
【现场演练】三人一组进行情景演练，学员讨论，老师点评
【互动演练】以组为单位，针对公司某产品编辑朋友圈信息，现场分析指导

第二部分 高净值客户精准营销的方法
一、明确营销目标及销售策略
【用经典名着《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则，如何实现自己的销售目标，如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具：表格1，关键人物分析表。表格2，营销策略路径指南】
1、明确销售目标
目标和指标的关系
明确目标，锁定关键人物（MAN法则）
2、分析现状，寻找差距及问题
3、制定营销策略
团队成员分工
关键人物运用
营销方式筛选
话题筛选
话术演练
假设结果
【案例研讨】透过案例分析，实际工作中如何进行企业关键人拓展以及个人高净值客户接触
【案例分析】某私募公司销售经理邀约客户过程中的问题

二、高端客户营销关键点
1、营销前必须处理好的问题
我们和客户的关系
客户需求的多角度研究分析
客户需要服务，但是是否需要我的服务
【现场讨论】针对老师提出的问题，现场研讨解决方案
2、营销过程中必须关注的理念
关注销售环境及礼宾服务
建立客户档案是销售的根基
客户沟通中的专业商务呈现，要以客户理解为主
影响客户而不是说服客户
【团队PK】每个小组一个公司产品，现场讨论产品展示讲解方案及具体话术，分组展示，讨论分析商务呈现过程中的问题（需营业部提前提供，便于老师提前研究）
3、客户高效沟通的步骤
事前准备
确认需求
阐述观点
处理异议
达成协议
共同实施
【情景演练】针对知识点，结合公司某产品模拟客户面对面沟通交流场景，学员讨论老师点评
4、影响客户成交的三大因素
产品的各类因素分析
顾客的因素
销售人员的因素
【案例分析】销售人员与客户沟通过程中，不关注客户感觉导致的成交失败
5、促成客户成交的几个关键动作
促成前的准备和策略
观察客户释放的成交信号
促成引领过程中的方法和技巧
促成后的业务办理及后续服务
【案例分析】某证券公司客户经理开发客户前后差异对比导致的客户投诉

三、高端客户活动营销策划
【工具：活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】
1、客户营销策划案需要思考的问题
围绕目标开展
产品的筛选以及形式的设定
费用、人员、场地等问题
目标客户
2、制定营销活动计划
企业文化如何渗透
现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节
营销活动如何与业绩挂钩，绩效考核
营销活动风险控制
3、活动执行
客户邀约技巧及过程管理
活动现场管理
活动后续业绩跟进如何解决
如何利用现代化设备营销客户，增加信任度，完成后续具体业绩提升工作。
活动现场所需表格设计
【现场演练】邀约话术编辑分享，现场分析优缺点

四、存量客户细分及经营维护
1、存量客户状态细分及需求分析
按成交情况分
按产品偏好分
按资金大小分
按交易频率分
按开通业务分
2、ABC客户分层法
3、存量客户的营销切入点
从资产配置切入
从技术分析角度切入
从不同业务带来的功能切入
从盈利角度切入
4、存量客户的二次开发思路
批量营销
产品带动
增值服务
【案例分析】某银行组织客户沙龙活动中的服务细节处理
【案例分享】某证券公司透过组织营销沙龙盘活股票交易型客户

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