课程大纲：

校园营销的培训

第一模块：“被动”到“主动” 校园市场营销激励
第一节：积极看待校园市场营销
在开学之际让同学们刮目相看
锻炼自己的组织、协调、执行能力
在未来多一份实践经历给简历加分
……
第二节：营销人员生存原则“推推推”
销售的三大原则
信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
销售的六字真言
推 推推 推推推
请思考：你最看好的校园市场营销数据业务是什么？
第三节：校园营销过程中存在的问题
缺乏主动营销意识
营销企图心不足
拜访效率不高
自身产品不了解
产品推荐缺乏技巧
缺乏建立个人影响力

第二模块：“营销”到“赢销” 校园营销能力提升
第一节：2010年重点新业务综述
战略型业务
全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
成熟型业务
短息、WAP、GPRS、来电提醒
规模型业务
无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理、 WLAN
第二节：校园市场营销特点及对策
封闭性大 对策：口碑传播
容量大、集中性强对策：校园直销
延续性长对策：持续不断的联合营销
变化多端对策：针对型营销
第三节：校园营销目标
放号指标
数据业务指标
终端指标
G3业务指标
第四节：寻找和确立适合校园市场营销业务
手机上网营销切合点和推广部署
快速寻找适销客户
快速建立信赖感
客户需求深度发掘
激发客户购买欲望
基于产品卖点的针对性推荐
说“透”你的产品
价值联动营销话术六大推荐法则
锐角成交说服法
推销“今天买”
门把法
客户异议种类及原因分析
业务营销快速促成
手机游戏营销切合点和推广部署
手机支付营销切合点和推广部署
手机阅读营销切合点和推广部署
飞信营销切合点和推广部署
各类手机报营销切合点和推广部署
无线音乐俱乐部营销切合点和推广部署
WLAN业务校园生活，随e指南：伴您四年成长
第五节：分阶段宣传安排
主题宣传
针对高三毕业生及其家长
业务促销宣传
大学新生
第六节：营销制胜关键节点控制
新生关键接触节点
火车站/汽车站新生接待处
校园迎新关怀区
高校校园迎新晚会
动感地带歌友会
次要决策人节点
父母攻坚
品牌长远影响力
学校学长影响力
第七节：立足校园环境，拓展营销模式
扫教学楼
扫餐厅
扫宿舍
构建社团营销圈寻找有影响力社团关键人
业务营销切入校园活动宣传与营销同步
用大学生熟悉的方式“说话”
第八节：聚焦校园市场，整合传播造势
点+面宣传结合
宣传辐射到每点
宿舍区+食堂区+公共区域
阶段性活动造势宣传
产品宣传+品牌宣传结合
排他性宣传+竞争对手负面宣传

第三模块：唱响校园校园营销四部曲
第一节：校园营销人员成功四大要素
留姓名（影响力）
留号码（人脉力）
留后路（信任力）
留空间（吸引力）
第二节：唱响校园营销四部曲
开场技巧
需求引导
快速推荐
化解促成
第三节：一部曲开场技巧
瞬间建立信任感的八个关键点
开场具备的三个境界
从陌生到熟悉
从熟悉到朋友
不是亲人胜似亲人
陌生拜访的开场切入
简洁奇特
抓住主题
学会赞美
注意提问
多用转移
常见的开场技巧
单刀直入法
瞒天过海法
移花接木法
它山之石法
案例：xx号宿舍门开着，4名学生均在宿舍您该如何开场进入宿舍，并且进行现场营销
第四节：二部曲需求引导
实战黄金三问
你用的是什么品牌？
你每个月消费都清楚吗？
相关的优惠活动都体验了吗？
第五节：三部曲快速推荐
暗示需求
提出问题
对比介绍
强调好处
快速促成
WLAN业务营销情景演练
无线音乐俱乐部营销情景演练
数据流量套餐营销情景演练
第六节：四部曲化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
学生说：我知道啦，您不用来我们宿舍说啦，我到时候去营业厅办理就行啦。如何应对？
技巧三：忽视法
技巧四：补偿法
技巧五：转移法
技巧六：分解法
实战解析：
如何应对学生说：我考虑考虑
如何应对学生说：我回去再看看
如何应对学生说：下次再办
第七节： 激活校园建立校园营销圈
利用移动业务，构建营销圈飞信
营销圈中核心人物确立各行政职务人员
营销人员与客户营销圈构建与交流校园客户服务俱乐部
营销人员营销圈构建与交流快速行动
营销人员自我营销圈构建自我影响力

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