课程大纲：

社区营销实战培训

第一模块：社区市场战略和产品解读（2课时）
第一节：中电信：深入融合、品牌拉动
公众客户经理：合并家客、个客
聚焦家庭客户综合信息服务，优化套餐设计
全面推广天翼Live，形成融合软实力
加大智能无线猫渗透，提供统一接入
提供通信、社交、娱乐、生活资讯于一体的家庭融合服务
加快宽带提速工作，保持宽带市场*竞争优势
遏制固话下滑趋势，面向e家套餐新客户推广固话包月
逐步推进销售进社区，做好销售与服务的协同
第二节：中移动：产品定制，抢占市场
无线宽带接入，抢占家庭宽带
终端深度定制反攻固话
探讨：通信家庭用户者市场发展趋势为“方便、快捷”
第三节：社区经理建立与管理
建立步骤
划分片区
确立目标社区
建立社区经理队伍
签订协议
配备工作工具
充分开展社区经理宣传
管理方法
“1+N”1个片区经理+N个社区经理

第二模块：社区经理：社区市场开发新引擎（4课时）
第一节：社区营销差异化布局
家庭社区市场的平衡之道
角度VS力度：从社区撬起全局市场
年初如何做重点社区营销规划？
不同的家庭社区如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
第二节： 社区经理角色认知
铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点
社区经理的职责范围之“九个规范”
社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”
社区经理行为导向三元化
社区经理具体工作的要点及流程
社区经理服务意识“主动文化”
社区经理积极心态引导
社区经理合格判断标准
第三节：社区经理岗位胜任力要素
社区经理岗位职责
分析社区市场，了解社区用户的需求和偏好，制定开发策略
开发社区常态服务网点，比如物业、居委会、小卖部等
开展阶段性营销活动，宣传业务，提升品牌，营销产品
负责社区内中高端客户或关键客户的服务和营销，维护客户关系
入户进行业务推荐和服务
在社区内进行各类宣传活动
服务社区内C类集团
社区经理能力需求
市场分析能力：社区市场分析，了解社区市场潜力、需求、用户的消费行为
沟通能力：与社区不同类型用户沟通的能力
业务推荐能力：推广各类移动业务能力，包括解说能力、展示能力、说服能力等
营销活动组织能力：社区营销活动的准备、开展、控制、评估等
时间管理能力：时间分配、进度管理等能力
计划能力：工作计划、跟进能力
执行力：有效完成任务的能力
投诉处理能力：处理社区内的用户的投诉，提升客户满意度
关系营销能力：对社区内中高端客户进行有效服务和客户关系维护
客户拜访技能：掌握拜访前、拜访中、拜访后的工作重点和流程
电话营销技能：通过电话对客户进行营销和服务的技能
第四节：社区经理公关与谈判能力训练
社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧
社区经理协调促销场地洽谈案例模拟
谈判的时机与原则
社区经理谈判的常用策略
社区经理合作营销的谈判策略：
报“价”与接受的策略
折中与让步策略
加减除策略
第五节：如何有效进入社区市场
“造势”进入
“攻势”进入
“顺势”进入
“逆势”进入

第三模块：社区市场营销技能训练主动营销提升篇（12课时）
专题一：社区营销准备篇（4课时）
第一节： 维护/服务/营销“三合一”社区模式
新形势下社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
第二节：社区经理营销心态准备
积极客观看待“走出去”-市场开拓工作
工作前景：市场深度挖掘
工作机会：市场空白吸引力
工作难度：吃苦耐劳
工作中的收获
快乐
能力
视野
第三节：社区经理营销信息准备
整体信息：片区市场细分
年龄
性别
偏好
风俗
文化程度
关键信息：区域内20%关键客户信息
行政权力、教育领域、商业领域掌握话语权者
区域内核心集团市场和高价值客户信息
动态信息：竞争对手信息及时收集
产品组合信息
产品价格信息
专题二：“上门”营销技能（4课时）
第一节：成功“敲开第一扇们”
成功入门出发点“尊重、体谅、令别人快乐”
入眼信任、兴趣
拜访的通行证外观形象
礼貌换回尊重
入耳用赞美架通桥梁
第二节：上门营销现场积极营销氛围塑造
创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
获得信任，才能真正影响他人
拆迁人与人之间的心墙
第三节：上门营销产品介绍原则
产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则：
F-特性：（Features）
A-优势：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-证据：（Evidence）
第一节：户外促销活动导入与实施
区域促销主题和客户群户外营销地点选择
区域促销活动人员采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
第二节：户外促销方法管理与推广
特价管理技巧
讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？
赠品管理技巧
赠品促销的利弊
赠品促销的关键要点
利益互换营销技巧
联合促销技巧
联合促销技巧之利弊
第三节：户外促销传播与宣传配套
二次传播理论
由单一家庭向家族团体延伸

第四模块：社区关系维系与影响力塑造（3课时）
第一节：社区内公关关系经营
区域活动赞助
区域关键人员维系
第二节：社区经理整合团队营销能力
团队意识与团队精神
创造积极的团队工作氛围
基于双赢的团队合作方式
社区经理聚合营销能力
区域中心营业厅营销能力整合

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