课程大纲：

卖场运营管理培训

模块一门店职业素养篇：认识卖场，认知自我
卖场是营业厅的2.0版
资费拉动VS应用驱动
卖场效能提升五力模型（管理能力+宣传能力+服务能力+营销能力+体验能力）
卖场效能提升四流四率
店长是营业厅经理的2.0版
或可免责VS责无旁贷
店长工作任务时间分配随堂测试
工作的价值：人生的五张钞票
金钱
专业技能
综合素质
行业声誉
人脉关系
卖场店长新八者定位
门店的代表者
卖场的指挥者
数据的分析者
绩效的管控者
员工的培训者
士气的激励者
问题的协调者
政策的执行者

模块二卖场运营管理五力模型管理能力篇
卖场运营一元化管理
卖场运营现场管理
卖场运营日常管理：会议管理创新
卖场运营日常管理：员工激励创新
卖场运营数据管理
门店客户消费行为数据“六问”
门店店员销售行为数据“六问”
建立门店经营客户数据库
消费者ARPU值归类
消费者套餐业务属性归类
消费者智能终端属性归类
消费者职业属性归类
消费者3G应用爱好属性归类
消费者日常互动信息备案

模块三卖场运营管理五力模型宣传能力篇
门店陈列基本法则
借势陈列
关联陈列
比较陈列
凸显陈列
门店创意宣传聚人气
POP热点资讯创意宣传
APP应用场景体验宣传
门店个性标语宣传
产品单张设计及针对性派发
炒店进行时
创新案例1：3G手机保养日
创新案例2：真人版愤怒的小鸟
创新案例3：我圈我圈我圈圈圈
创新案例4：飞镖，又见飞镖
创新案例5：翼针见“礼”
创新案例6:天翼最强音

模块四卖场运营管理五力模型服务能力篇
客户的服务期望来自于什么？
服务关注细节：卖场服务现状之千奇百怪
个性化服务：赞美客户
个性化服务：关怀客户
个性化服务：好奇客户
个性化服务：请教客户
个性化服务：求同客户
门店服务情景演练

模块五卖场运营管理五力模型营销能力篇+体验能力篇
门店销售关键价值链分析
体验营销销售漏斗
3G应用与流量经营
3G新奇应用现场互动：我猜我猜我猜猜
建立团队3G应用体验学习分享机制
流量经营小手段
3G体验式主动营销
客户识别（初步判断客户需求）
客户购机需求挖掘5W1H技巧
手机推荐技巧：“智能小手段”吸引技巧
套餐推荐技巧：“概念转化，价值平移”技巧
服务促营销之五招
异议处理技巧：3F技巧
促使成交技巧：绝地反击技巧

模块六区域现场促销活动与宣传执行
1. 案例研讨：
- 案例1：从电信渠道促销因网络连接未设密导致失败看执行
- 案例2：香江新村直复式营销小记
2. 促销策划案撰写工具
- 执行前－－促销执行工具
- 执行中－－信任建立的“八仙绝技”
- 执行中－促销活动造势十一种技巧
- 执行中－－路演或摆摊促销借势/造势与延势技巧
- 视频案例:由电影<十全九美>促销的势
- 视频案例:由重庆移动和重庆联通促销活动对比分析
- 执行中－－方案执行反馈工具
- 执行后－－促销预备检验或评估工具
- 案例演练：节日促销--77情人大礼包
3. 社区宣传通用媒介
- 楼贴、海报、展架、LED、横幅或单页投递到户等宣传方式方法
4. 社区宣传移动媒介
- 短信、彩信和外呼等宣传方式方法
5. 关于社区宣传创意
- 常见社区促销活动盘点及关键点分析
6. 情景模拟：促销方案制作――针对已有G3家庭产品，策划一个“家庭产品社区大体验活动”

模块七：区域全业务营销实战
1. 案例研讨：
- 案例1：悦达花园小区厅外营销
- 案例2：三家电信公司推荐宽带时处理客户疑义时的不同方式引发的思考
2. 现场及客户氛围营造
- 氛围营造技巧－吉祥三宝
- 开场切入技巧――五种切入方法
3. 业务（终端）推介
- 数据业务推介“三句半”（全国移动广泛运用）
- 终端推介的“115”法则
4. 疑义处理
- 新业务常见疑义处理五种常用方法
- 新业务价格疑义四种“砍价”方法
- 面对客户拒绝的经典处理技巧：乒乓对话（全国移动广泛运用）
- 客户疑义处理的沟通技巧及策略－“四大名句”
- 如何在疑义处理中进行试探性购买理念植入并获取承诺
5. 缔结成交
- 成交信号捕捉
- 临门一脚
- 情景案例：售楼部的故事
6. 不成交处理技巧
- 情景演练：社区宽带业务和手机等终端“三句半”推介大演练
- 情景演练：常见客户拒绝及疑义处理“乒乓对话”拒绝演练
- 情景演练：以“儿童机、老年机”为例，从业务推荐－>乒乓对话->缔结成交整个过程大演练
- 知识点回顾与学习总结

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