课程大纲：

销售开发管理培训

课程背景
有效机会的开发和推进签单，几乎贯穿销售团队每天每月每年的日常工作，也是销售管理者最重要的管理数据和业绩达标的基础，更是销售人员必备的销售技巧，但也同时是销售人员最容易遇到的销售瓶颈，销售管理人员的过程管理中最重要KPI数据，如何做到有效机会的开发储备和业绩转化？不同类型的客户如何通过*问题逻辑强化客户需求，影响客户判断到促进客户成交？目标机会的推进到底有哪些实操方法和工具？

课程收益
1.明确有效机会的判定标准和开发定位
2.学会运用有效机会的开发&推进的过程中实施的方法和工具。
3.了解不同类型的客户如何通过*问题逻辑强化客户需求，影响客户判断到促进客户成交的技巧
4，掌握有效机会的不同推进节点对应的客情关系技巧授课形式理论讲解+案例分析+情景演练+视频分享+课堂练习+角色扮演+小组研讨+互动答疑

学习对象
1.一线销售人员、一线销售管理人员，与销售相关的职能管理部门人员
2.希望提升自身销售能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员
3.销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

课程大纲
一、有效机会的界定标准1.机会？有效机会？
2.有效机会的评估要素
案例演练：当日机会开发结果分析和有效机会的提炼

二、有效机会的开发技巧（1）有效机会的开发困难点有哪些？
课堂演练：列举有效机会开发困难都有哪些？
（2）目标客户群体关系突破技巧
（3）目标客户&目标机会&有效机会的关联
实战演练：目标客户挖掘有效机会

三、有效机会的推进技巧
1目标客户的约访
(1)目标客户定位
(2)TAORAN原则记录拜访要点和目标
(3)递进行为目标的制定和推进
实战演练：TAORAN原则
2现场提问逻辑
（1）目标客户的判断标准和不同类型分析
（2）*-Selling的问题法
（3）有效机会转化签单的关键推进方法
模拟演练：不同类型客户的*-Selling的销售法
3如何深度解读客户需求
（1）不同职位客户的深度需求解读
（2）客户的消费心理分析
（3）Topsales的7大销售心理学。
案例分析演练：现场角色扮演解读客户深度需求

四有效机会的管理
（1）一线销售的有效机会管理
实战演练：有效机会管理表格的数据信息分析
（2）一线营销管理人员的有效机会管理
实战演练：有效机会管理表格的数据汇总和提炼信息分析
（3）有效机会如何精准预估业绩？
模拟演练：有效机会预估业绩产出的逻辑方法
（4）有效机会稳定持续产出是业绩增长点重要助力
实战演练：从客情销售的角度分析

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