课程大纲：
顾问式销售课程2天班
课程大纲/要点：
一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销
1.从荷兰拉博银行看未来银行业发展
2.从五大行利润增速放缓看银行业转型
3.从客户需求模型看银行业客户经理的角色定位
二．颠覆——做客户所期望的银行业服务营销
1.从穷富客户的心理了解客户对银行业的期望
2.推销与营销的三大核心区别：观念，行为，流程，三者的区别是什么？
3.案例：客户取款10万，到对门购买人民币理财，收益高于我行如何应对？
三．第一步——客户接触
1.建立信任的关键基因：共鸣
2.赞美技巧
（1）赞美的四重境界：错误的赞美招致客户反感
（2）赞美选题的金字塔模型：基于年龄周期的赞美选题技巧
（3）赞美的添头加尾法：令客户对赞美深信不疑且有话可说
（4）演练：小富婆的赞美技巧
3.模糊法则
（1）模糊法则的理论与方法
（2）击碎销售初期被客户拒绝的魔咒
（3）演练：电话销售人民币理财如何让客户说：你介绍下我听听！
4.面谈技巧
（1）面谈选题的Q16全进图
（2）拜访时的目视信息收集
（3）沟通时的聊天内容收集
（4）告辞前的留门技巧
（5）尴尬话题的突围技巧
5.专家形象技巧
（1）说破说中说对技巧
（2）总结概括技巧
（3）专业术语技巧
（4）防止追问技巧
6.陌拜中极端情景的处理技巧
（1）让拦路虎成为笑面虎—应对门卫技巧
（2）让绊脚石成为敲门砖—应对前台技巧
（3）老总说“不熟不谈”的应对
（4）发飙客户说“滚出去”的应对
四．第二步——需求挖掘
1.演练：从奢侈品销售中看营销全流程
2.理论：顾问式营销的四大关键步骤
3.需求产生：初级靠设计，中级靠挖掘，高级靠自发。
4.因果法则：为客户的购买设计一个充分的逻辑理由
5.演练：XX银行汽车信用卡营销语术设计
五．第三步——产品呈现
1.教育法则：只有非专业选手才会被动迎合客户的需求，专业选手是客户的导师
2.顺序法则：先介绍利益再介绍产品；先介绍产出再告知投入；先分析产出再讲解投入
3.展示法则：展示好处而非介绍功能；好处关联客户关注品
4.好处法则：与我无关皆非好处；与我有关并非好处；是我必须定是好处。
5.出入法则：投入分解关联消耗品；产出总结关联关注品；金融产品关键词运用技巧
6.事实法则：让客户深信不疑的营销沟通技巧
7.案例法则：讲产品不如讲案例，讲案例必须讲细节，讲细节需要六要素
8.流程法则：特点—好处—案例—产出—投入—促成
六．第四步——交易促成
1.交易促成的关键基因：勇气
2.非专业选手的促成方式
3.专业选手的四种技巧：假设法；选择法；撒盐法；利诱法
七．第五步——异议处理
1.异议处理的关键基因：坚持
案例：重庆家乐福棒棒的异议处理
2.异议处理的太极法则
3.傻瓜处理法：关键词套取技巧
4.异议处理的关键技巧
（1）情景对比：昆仑营销小富婆保险签约时犹豫应对
（2）移花接木：客户经理大堂中营销逗笑木乃伊客户
（3）换位思考：电话营销中客户吼：天天电话，你烦不烦？
（4）感同身受：烦不烦？想当初……
八．第六步——关系维护
1.客户关键信息综合表
2.维护客户四大模式：日积月累；锦上添花；雪中送炭；成人之美
3.批量维护与营销的利器--沙龙
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