课程大纲：

如何与客户有效沟通培训

【课程背景】
世界上并没有一套简明的立刻能让客户买单的方法。我们每个人都是由独特的基因组合而成的,而且都各自拥有独一无二的人际关系。我们中有些人需要让自己更加开放些,也有些人需要练习让自己更克制;有些人需要学会更信任他人,也有些人需要学会更细心,更有辨识力。因此,要想有一套关于如何*何感觉和如何行动的明确指导,基本上是不可能的。因此,本课程是提出一个思考方法,来探讨我们的大脑是如何工作的,销售决策是如何产生的，如何沟通能促成销售。
【课程收益】
提高销售业绩：扩大市场份额：
建立信任关系：良好的沟通能够增进客户对销售人员的信任，使他们更愿意购买产品或服务。处理异议和拒绝： 提升个人职业发展：
拓宽职业道路： 提高自信心和说服力： 提升人际关系能力：
增强团队协作效率：解决问题和冲突： 提升客户满意度：

【课程对象】
销售人员

【课程大纲】
一、以销售为目的的沟通和平时的沟通有什么区别？
1、摆正沟通的目的
促进销售、建立信任、了解客户需求、传递产品价值并最终促成交易。
2、销售沟通的主要内容
如何围绕产品或服务的特点、优势、价格、使用方法等。
如建立个人品牌、了解客户需求、处理异议
3、销售沟通信息传递的特点：
信息清晰准确地传达给客户，并密切关注客户的反应，以便及时调整沟通策略。

二、沟通基础
1、沟通的定义与要素
发送者、信息、渠道、接收者、反馈
2、沟通的类型
口头沟通、书面沟通、非语言沟通
3、沟通障碍及其克服
常见沟通障碍分析
克服障碍的策略

三、有效沟通技巧
1、倾听要学会听客户的痛点和需求
积极倾听
反馈与确认
避免打断与偏见
2、提问技巧如何用提问引导客户
开放性问题与封闭性问题
提问的时机与方式
探询客户需求
3、表达技巧
清晰、简洁、有逻辑的表达
使用故事与案例增强说服力
情感共鸣与建立信任

四、销售沟通实战应用
1、初次接触与建立关系----沟通的一切来自建立亲和
打招呼与自我介绍
探寻客户需求与兴趣
2、展示专业性与信任感
产品展示与说明
突出产品特点与优势
3、应对客户疑虑与问题
演示与试用的有效策略
处理客户异议
识别与理解客户异议
回应与解决异议的技巧
转化为销售机会
4、促成交易与后续跟进
识别购买信号
提出解决方案与报价
5、成交后的感谢与跟进

五、非语言沟通技巧
1、身体语言
姿势、表情、眼神交流
解读客户的身体语言
2、语音语调
声音的音量、速度、音调
语音语调对沟通效果的影响
3、着装与仪表
专业着装的重要性
仪表整洁对信任建立的作用

六、十六条心理学技巧在销售沟通中的应用
案例分析和演练
真实销售案例分析
讨论沟通策略与效果
提炼成功经验与教训
角色扮演与模拟练习
模拟销售场景
实践沟通技巧与策略
反思与改进
1、客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。
2、少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。
3、不要用一个方法对待所有客户
4、适合的才是最好的。
5、价格不能一开始就一降到底
6、学会倾听，主动试探，摸清客户的心理价位。
7、巧运用“二选一”策略。让客户主动选择。
8、建立共同的信念与价值，要多用“我们”；少用“但是”，多用“同时”。
9、先易后难，先在.一个小的方面和客户达成共识，先得到对方的3个yes。
10、暗示以及如何暗示。
11、学会用道具给客户制造切身体验。
12、听话要听音， 注意让客户说话，争取和客户一个语速。
13、赞美
14、专业能力是最基本的卖点，一定要了解你的产品。巧用“权威效应”
15、服务是打动客户的钥匙。充分开展跟踪服务，不带功利性的服务
16、不要小看抱怨，积极回应客户的抱怨，抱怨是提升业绩的关键。

七、团队沟通与协作
1、团队沟通的重要性
信息共享与协作
解决问题与决策
2、团队沟通技巧
给予与接收反馈
处理团队冲突
建立积极的工作氛围

如何与客户有效沟通培训