课程大纲：

销售实战分析培训

【课程背景】
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】
掌握客户开发与分析的方法
学会客户邀约法，做好客户初洽破冰
掌握运用顾问式*法做客户需求挖掘
掌握运用印证力Q-FABE话术模式做产品推介
掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力
七大工具帮助实现销售提升

【课程对象】
客户经理、业务链条相关支撑人员

【课程大纲】
第一部分：销售案例分享与解析
一、销售案例分享
1、内容（略）：建议单人控制在20分钟左右，并匹配相关展示材料
2、建议要求：5W2H原则，即：
何时（when）
何地（where）
何人（who:客户、关键联系人等）
何产品（What：什么产品、方案）
何原因（why:为什么会有这么一个客户？如何获得这个客户的需求的？）
如何营销的（how：销售的过程、关键动作、方法等）
成本如何（how much:时间成本、费用成本等）
二、互相点评
1、内容（略）：建议每轮分享采用3+2（也可根据参训人数调整）的模式，即：针对每个分享案例，提前指定3人做点评，再随机抽取2人做点评。尽可能保证参训学员全覆盖。
2、建议要求：
点评采取high/low light方式，即：
High light：亮点1-3项，即案例中各环节展现出的值得学习、发扬或值得赞赏、肯定的环节或做法
Low light:可改进1-3项，即案例中展现出可以改善或提升的部分，并有改善和提升的实际建议
三、讲师指导
讲师根据分享案例进行现场指导（如条件允许，可先由分享人提供分享资料供讲师准备，此项为可选项，不是必须条件），主要围绕五个方向展开：
1、销售准备
客户分析
产品分析
2、客户邀约与破冰沟通
客户邀约话术与流程
客户破冰法
3、客户需求挖掘与产品（方案）呈现
需求挖掘法（spin）
产品（方案）呈现Q-FABE法
4．销售成果推动
客户异议处理的流程与方法
客户促成方法
4、业绩的自我管理
工作推导
自我管理方式

第二部分 销售的核心管控串联销售流程与方法
一、环节一：不打无把握之仗-销售前的准备
1、核心目标：不要因为准备不充分而浪费销售机会
2、产品的客户思维导向分析：
主推产品特点分析：功能、特点、价格
产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
销售关键：产品核心价值点与销售话术核心点
3、客户的分析：
基于MAN三维度的高效客户分析
4、工具：《销售工具清单》
销售工具的作用及准备
二、环节二：有效的客户接近与破冰沟通
1、客户邀约：与时俱进的整体式电话邀约法
步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？
步骤二： 排除干扰：不要给客户以接借口
步骤三：直击心灵：*的刺激让客户停下来
步骤四：二择一聚焦注意力，锁定面谈机会
2、客户接近
接近客户的方法-两种服务模式：
被动服务：面对客户明确业务需求下的服务提供
主动服务：面对需求不明确的客户的服务提供
3、客户破冰
基于客户服务的破冰三步法：寒暄赞美建立沟通--引入话题
FFC赞美话术的运用
万能沟通破冰话术：yes,and法则
沟通破冰的四种方法：话题法、赞美法、好为人师法、礼尚往来法
三、环节三：销售沟通：聊查算
Step1-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；
需求挖掘/引导四步法
场景-问题-影响-方向引导
话术演练：需求挖掘/引导话术实战演练
Step2-查：详细查询客户在用产品（服务）信息或锚定产品信息；
在用产品信息分析维度：价格、特点、客户焦点
锚定信息探查：以场景引导客户说出心中“画像”
Step3-算：显性化算出产品优势和价值；
价值呈现法：FABE四步法
特征总结：打下思想钢印简单来说……
优点展示：感知提升它具有独特的……
价值呈现：完美的痛点解决你使用该产品之后……
场景营造：构建美好生活举个例子来说……
话术演练：FABE产品价值呈现话术演练
四、环节四：销售落位：异议处理、促成与成交服务
1、客户销售异议处理的六步法话术
典型异议处理示范话术
2、成交时机与信号
3、促成方法1+4：
1：打造爽点：附加值的提供，让客户无法拒绝！
4：4种促成话术的运用：默认成交法、选择成交法、从众成交法、压力成交法
四种促成话术的示范
4、成交服务流程话术
成交后提升满意度与获得转介绍的话术示范
五、环节五：销售工具的管控
1、核心目标：通过自我管理明确工作量与日常活动、通过工具协助销售效率提升
2、工具：《工作日志》
工作日志的事前管理作用：通过目标倒推每日具体工作
工作日志的事中管理作用：及时发现阶段效果与目标之间的差距进行调整
工作日子好的时候管理作用：通过工作日志发现工作中的难点和不足，以便有目标的进行改善和提升

销售实战分析培训