课程大纲：

汽车销售人员培训

【培训大纲】
颠覆的传统的合作型销售方法
直击客户内心，不是【卖】而是【买】
高效转化裂变的销售技能
提升销售服务行为礼仪细节

第一讲：认清销售价值与销售思维
（一）销售价值
1.销售定位销售的自我价值
2.销售观念你不是站在客户的对面，而是站在他的旁边
3.销售心态二八法则：碾碎恐惧，学会接纳自己
（二）销售思维
1.销售原则基本的原则不会有太大变化
2.销售角度从顾客的角度看问题
3.销售障碍导致我们销售障碍的两个原因
（三）顾客心态
1.顾客不关心你找到需求与痛点
2.顾客不了解你构建购买环境，激发消费欲望
3.顾客不信任你罗列证据取得顾客的信任
4.顾客不着急买四大技巧，让对方果断下单

第二讲：销售技巧五步法
（一）让客户瞬间关心你欲要客户听，说话要动听
1.销售人设让自己成为产品的代言人；一切产品销售前都是“卖”自己
2.先声夺人开口是金，瞬间打动客户，不再因“随便看看“而错失良机
3.站对立场投其所好，一语中的；你关心客户，客户才关心产品
4.万能法则把“不”变为“是”，让客户不断的说“是”
（二）让客户深入了解你把准用户需求，摸头产品优势
1.知己知彼打开防备之门，让客户主动告诉你他的需求
2.优势建立2步解决客户的一切“不认同”
3.同频销售用客户听得懂的语言说话
4.核心卖点成为客户脑海中的“独一无二”
5.故事销售用故事敲开客户的心，让客户感同深受
（三）让客户无比信任你掌控客户心理，实现精准销售
1.销售魅力让客户成为你最希望的样子
2.把握机会每一次提问都是一次销售机会
3.赢得信任不再费力的“卖”，而让客户主动的“买”
（四）让客户急于购买你由心动到行动
1.成交信号别与成交擦身而过；在成交黄金时间，快速达成购买
2.销售筹码预演成交，让客户自我说服，消除竞争只有你
3.异议处理听出弦外之音，让每一次的客户的疑虑都成为你的销售机会
4.制造惊喜快速激发客户购买欲，制造成交最后机会
（五）让客户不在遗弃你有情感才有买卖
1.销售尺度销售过度会推走客户，销售要把握好一个尺度
2.减少更换让客户面对选择难题
3.持续购买拉近客户关系，将客户变朋友
（六）场景演练知行合一训练

第三讲：销售行为礼仪
（一）销售接待礼仪认知
1.接待礼仪的内涵
2.服务定位
我为什么而工作
我为谁而工作
我应该怎么做
打造阳光心态
3.接待礼仪基本要求
文明服务
礼貌服务
主动服务
热情服务
周到服务
细心服务
真心服务
诚心服务
（二）销售语言礼仪认知
1.语言魅力训练
语言清晰度
亲和力
音量控制
语态控制
语调的控制
温和的语气
2.称呼礼仪
不同年龄的称呼
不同职位的称呼
3.问候语
如何说第一句话
语言寒暄训练
4.赞扬他人技巧
建模他人行为
5.倾听他人技巧
倾听五层次
同理心倾听技巧
（三）销售介绍礼仪认知
1.手势礼仪有礼有节
邀请与指引手势
前伸式、提臂式、斜臂式、横摆式、直臂式、曲臂式
2.表 情 礼 仪打开彼此心灵桥梁
微笑：真诚、友善的微笑
眼神：善用心灵的窗户
3.产品介绍礼仪说清楚听明白
FAB
金字塔结构
（四）场景演练知行合一训练

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