课程大纲：

酒店二次销售培训

课程背景：
1、疫情持续三年，对酒店的经营收益造成严重打击，酒店急需提升自身经营收益；
2、酒店二次销售能迅速提升酒店房费收益，改善酒店经营困局；
3、酒店二次销售无任何风险，升级成功增加收益，升级不成功按客人原订房登记入住即可。
4、酒店二次销售不增加员工工作时长，只需登记入住时多说几句话，且升级成功后可得到一定比例的返佣，直接提高员工个人收入;
5、能入住四/五星级酒店的客人自身具备一定的购买实力（否则会选择经济型酒店），对增加的两叁佰元并不敏感，反而更注重入住舒适体验感，二次销售符合这类客人的消费需求。

课程特色：
▲操作系统性：老师本人接受过新加坡*的TSA培训机构针对本技能进行的系统理论和操作培训，并经过实际升级售房考核合格后获取该机构颁发的《客房二次销售上岗资格证》，能系统讲述该项技能知识点。
▲可行性验证：老师本人二次销售客房上千间，升级客人达上千人，实战经验丰富，属于“讲我所学，教我所用”，注重所授技能对一线服务人员的实际操作性。
▲酒店实用性：该项技能推广酒店不存在任何风险，且不增加员工工作时间，却能大大提升酒店的平均房价和住房率，直接提升酒店营业收入。
▲收益确定性：如果前台一天能升级10间房，单间房费平均增加150元，客人通常*入住2晚，一年收益：150元X 2晚X10间X365天=1,095,000元，收益是可实现的。

课程对象：四/五星级酒店 总经理/运营副总/销售总监/销售经理/前厅经理/前台员工

课程大纲
第一讲：酒店客房二次销售概念及价值
一、酒店二次销售定义与价值
1、酒店二次销售概念定义
2、二次销售为酒店产出的价值
1）提升平均房价和住房率
2）有效提升酒店经营收益
3）提升客人入住消费体验
4）提升员工专业化表现与自信
5）提升酒店行业市场竞争力
数据分析：二次销售带来收益 案例分享：国际知名品牌酒店推广结果
二、酒店二次销售的有利特点
1、不需要设施设备辅助
2、不增加员工工作时间
3、推广无任何结果风险
三、酒店二次销售结果不佳的原因
1、销售思路问题
2、销售价格问题
3、销售人员问题
4、销售方式问题
案例分析：二次销售正确操作 小组讨论：我们现有认知与操作存在的问题

第二讲：酒店二次销售前期准备工作
一、制定销售价格和操作方案
1、确定人员参加
2、制定升级价格
3、统一操作细则
4、制定奖励政策
团队共创 群策群力：与各部门相关负责人沟通制定销售方案
二、动员前台人员积极参与
1、销售意识转变
2、二次销售价值
3、业务技能提升
4、经济收入提升
三、熟悉酒店各类房型
1、标准间
2、豪华间
3、套房
4、特色房间
行动学习：酒店房型现场参观总结记录
四、各类房型特点分析
1、各房型特点
2、房型特点对比
3、总结房型优势
4、各类房型目标客人
小组讨论：总结各房型特点及目标客户群体
五、对房型特点的记忆及检查
1、各房型特点优势
2、二次销售价格
3、升级操作流程

第三讲：酒店二次销售的落地与实施
一、二次销售的有效四步曲
1、建立关系
2、探寻需求
3、迎合需求
4、促成需求
二、二次销售针对客人的有效应对措施
1、客人同意的具体操作
2、客人迟疑有效操作
3、客人拒绝的具体操作
讲师示范：酒店二次销售操作过程
三、如何二次销售房型给团队客人
1、升级房间而不是个人
2、及时通知陪同
3、做好电脑信息更改
4、及时通知相关部门
四、二次销售后前台流程操作
1、需要客人配合的操作
2、安排客人换房操作
3、电脑资料更新完善
五、二次销售推行期间注意事项
1、班前注意事项
2、结账注意事项
3、换房注意事项
4、做好销售记录
5、突发情况处理
6、做好协议房价保密
案例分析：酒店二次销售日常工作案例

第四讲 二次销售的情景模拟强化训练
1、回顾总结二次销售理论知识和操作步骤
2、学员分组演练二次销售操作过程
3、学员公开展示二次销售操作情景
4、讲师现场点评纠偏
5、对学员表现进行肯定和激励

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