课程大纲：
团队管理拓展培训
【课程学员】营销人员及主管
【课程收益】
代号为“铁军”，涉及对有潜力市场的选择、经销商和渠道管理、以及运营资源的细化要求。奶粉事业部在全国范围内优选了10个有潜力的城市作为首批市场，并为这些城市配备了相应的销售团队和资源。培训对象包括铁军城市的负责人、动销主管和客户经理，总共约四五十人。培训内容将覆盖团队管理、市场资源管理、目标管理、费用管理、终端网点开发和单点销售力提升等。由于时间紧迫，培训将集中于一天，重点在于如何快速开发和管理新增团队及网点，以实现投入产出比的提升
【教学大纲】
第一章、经营好自己市场的布局
第一节 城市运营的总体思路
1、做好区域市场规划与布局
2、自己在市场的定位
3、竞争市场分析
4、客户分需求分析
5、市场分析的方法及工具
6、销量预测管理
7、做好计划和资源调配
第二章、团队建设与管理
第一节 破解经销商招人难的困局
1、人才对于经销商的重要性
2、错误的招人方法
1) 突击性招人
2) 季节性找人
3、怎么才能招来人
4、如何招的合适的同路人
5、经销商团队急需的三种人
6、招来的人如何发挥作用
7、如何洽谈薪酬
8、留人的几种方法
9、90后00后员工怎么管
10、家族化企业公司化治理
工具：现场面试四招
工具：1问20答的使用
案例：企业中不合格的组织部长
案例：海尔厨电经销商团队公司化
案例：阿里的政委制度
第二节 优秀团队的打造
1、团队建设打造优秀员工
2、团队建设遇到的困惑
3、什么是团队精神
4、高效团队八种基本角色
5、培养团队精神的四大关建
6、培养积极的观念
7、感恩的心态
8、有一颗包容的心
9、职业生涯规划
案例：经销商运营
案例：海尔的日清管理
案例：高效学习转化为订单
第三节：激励的主要方法
1、要有榜样的激励：
2、要有目标的激励：
3、要有授权的激励：
4、要有尊重的激励：
5、要有沟通的激励：
6、要有信任的激励：
7、要有赞美的激励：
8、要有竞争的激励：
9、要有惩罚的激励：
10、激励的工具与案例
-工具：双因素理论
-工具：马斯洛的需求理论
-工具：鲢鱼效应
-工具：激励的XY理论
-案例：骨干离职人员的欢送会
-案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应
-案例：问题少年到共和国的将军
-案例：这是一条船
-案例：沟通中的肢体语言
第三章：市场开发与网点拓展
第一节 网点的规划
1、市场运营中的点、线、面
2、网点开发与管理
3、市场竞争策略的四种类型
4、盘点资源打好组合拳
5、市场滞销的因素
6、如何打造样板市场
7、客户样板打造8大作用
8、样板市场的六定法则
9、案例：新市场的逆开发
10、工具:市场决断的分析
第二节 优质网点打造
1、客户满意度管理
2、与客户的相处六大技巧
3、渠道优化六原则
4、向三四线客户的八大输出
5、客户的激励方法
6、高效率的厂商运营一体化
7、传统客户向品牌运营商转变
8、案例：顾问试营销
9、工具:一张图表搞清三四线客户的经营
第三节：市场业绩提升
1、如何热炒市场“三口锅”
2、互联网时代新产品上市推广的方法
3、营销业绩提升的十种战法
4、如何提升市场的运营效率
5、终端动销十大法则
6、案例：可口可乐在弱势区域的崛起。
7、工具：月度营销指导书
第四章 渠道任务目标拟定与分解
第一节 市场营销计划制定的主要方法
销售目标制定的策略组合
-产品线策略设计
-价格策略设计
-行业渠道策略设计
第二节 目标销量的分解
1、目标销量分解的主要参考依据
2、目标分解的主要因素
-落实到客户
-落实到时间
-落实到人
-落实到产品
-落实到价格
-落实到操作方案
工具：营销目标责任书
第三节 终端生动化-销量发发发
1、案例：劲牌终端八达标
-档案准确率
-产品覆盖率
-陈列达标率
-价格规范率
-产品知晓率
-包装合格率
-终端拜访率
-氛围布置率
2、出轨异常管理
3、产品陈列标准
4、ＰＯＰ的种类
5、门店增加人气的方法
第五章 业绩增长的方法
第一节 互联网新营销
1、新零售的发展
2、为什么互联网行业布局线下门店
3、新零售也需要按照：人、货、场的逻辑
4、需要认识到大数据在新零售中的应用。
5、数据是重构、连接人货场的核心，
6、产品销售到第三空间
7、标准统一到千店千面
第二节 业绩增长的“三口锅”
1、第一口锅：适销对路的产品
2、第二口锅：给力负责的客户
3、第三口锅：专业的营销能力
第三节 网点动销十大法则
1、价格法则
2、生动法则
3、关爱法则
4、佳配法则
5、流量法则
6、跟随法则
工具：渠道活力模型
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
案例：五粮液郸酒促销六链环
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