课程大纲：

价值销售课程

课程背景：
在当今的商业环境中，解决方案销售已成为众多企业获取市场份额，提升客户满意度的关键手段。然而，随着市场竞争的日益激烈，客户对产品的选择愈发挑剔，对价值的认知也更为深刻。传统的销售模式，如单纯的产品推介或价格竞争，已难以满足现代客户的需求，甚至可能引发客户的反感与不信任。因此，如何在复杂多变的市场环境中，以创新的销售方式赢得客户的青睐，成为了每个企业必须面对的重要课题。
在解决方案销售过程中，许多企业面临着诸多痛点。一方面，销售人员往往难以准确捕捉客户的需求，导致提供的产品或服务与客户期望存在偏差，进而影响了客户的满意度和忠诚度。另一方面，即使销售人员能够识别客户需求，但在价值呈现和量化分析方面却力不从心，难以让客户充分认识到产品或服务的价值所在，从而陷入了价格战的泥潭。此外，客户在采购过程中往往受到多种因素的影响，包括理性分析、感性决策等，而销售人员往往难以全面把握客户的决策心理，导致销售效果不佳。
针对上述企业痛点，本课程以“价值源于客户”为底层逻辑，围绕“客户目标逻辑-客户现状诊断-潜在价值锚定-投资回报分析-价值能力证明”这五个关键环节展开。通过深入浅出的讲解和实战案例的分析，旨在帮助销售人员深入理解“以客户为中心”的营销理念，掌握将客户需求放在首位，将产品解决方案与客户场景和绩效目标深度结合的方法。通过本课程的学习，销售人员将能够真正与客户共创共赢，建立无可替代的合作关系和竞争优势，从而为企业创造更大的商业价值。

课程收益：
理解并掌握价值销售的核心理念，熟练掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程，从客户需求出发，精准定位，高效推进销售进程。
转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
理解并灵活运用价值销售的谈判技巧，增强在谈判中的说服力和影响力，有效促进销售成交。

课程对象：客户经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前/咨询顾问

课程大纲
第一讲：价值销售的基础认知
一、不同销售的差异谁眼里的价值
1、普通销售vs*销售
2、以客户为中心的销售vs以产品/服务为中心的销售
二、认识价值销售
从传统供应商到业务伙伴的转变
三、价值销售的三个基本原则
1、基于客户应用场景和业务目标来设计方案
2、从客户理想应用场景的实现来挖掘价值
3、通过客户参与共创方案来认可价值

第二讲：挖掘客户价值客户关心的才有价值
一、客户目标分析没有目标，就没有购买
1、业务目标的三个类型
1）企业内部驱动：如降本增效
2）政策驱动：如合法合规
3）市场驱动：如数字化转型
2、三大关键角色的业务目标
1）总裁：如实现公司整体利润增长20%
2）营销副总裁：如实现全年销售额增长30%
3）供应链总监：如减少库存10%
互动演练：列出关键角色的业务目标清单
二、客户目标逻辑分析
1、目标：客户希望达成什么业务目标？
2、障碍：实现目标遇到了哪些障碍？
3、能力：客户需要具备什么关键能力？
4、价值：理想应用场景带来哪些价值？
三、激发客户兴趣的“成功故事”SPAR工具
1、定位客户关键角色
2、融入客户应用场景
2、基于客户的角色目标
3、反映目标实现的障碍
4、体现障碍所需的能力
5、描述目标实现的价值
四、客户业务现状诊断先诊断，后开方
1、提问顺序三部曲
1）探索
2）诊断
3）确认
2、针对目标障碍设计诊断问题
五、合作经营共创方案
1、确定客户目标实现的关键要素
2、针对要素分别诊断和愿景呈现
3、汇编“合作经营流程表”
六、关键潜在价值锚定
1、列举可能的价值指标
2、评估可控度/关联度和显性度
3、确定可量化的价值指标
七、在对话中挖掘价值量化潜在价值
1、锚定客户关键可控制量化指标
2、通过诊断挖掘客户现状与改进
3、通过基础与改善计算量化价值

第三讲：价值呈现客户认可的就是价值
一、投资效益分析三步骤
1、梳理客户实现目标能力所需产品服务
2、梳理计算客户实现目标所需投资金额
3、通过投入产出比计算客户的投资回报
二、投资回报分析三步骤
1、梳理分期投资和分期收益
2、计算客户投资回收时间点
3、列举客户投资的无形效益
三、价值方案评审三步骤
1、梳理价值方案评审汇报流程
2、梳理评审方案相关内容素材
3、检查方案内容的完整准确度
四、形成客户眼中的差异化优势价值能力验证
1、验证基于关键角色的所需能力开展
2、制定提供相应能力清单与证明方式
3、方案评审确定后续项目进展计划
五、有舍有得价值谈判技巧
1、常见谈判错误
1）在整个过程中低声下气/十分屈就
2）与非决策者谈判
3）只是给予，不求获得
4）使价格成为谈判*的变量
5）多次谈判会议，价格不断被砍
6）缺少主动计划来获得较好成交价格
7）急于成交（根据销售的时间表）
2、谈判前先确定价值
3、谈判准备与实施
1）在谈判中应用好谈判心理定位
2）根据谈判准备表做好谈判让步策略

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