课程大纲：
打造狼性销售团队公开课
[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者者”，盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销创新与营销人员出了问题：
制定的目标为何达不成？
开会的时候问题总是对内？
营销、技术、生产总是吵不完的架，又没有解决方案？
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想牵扯更多的人，证明不是一个人的错？
冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员
[课程收获]
从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，攻无不克；
论功行赏，学会分肉。
[课程大纲]
第一部分：狼性营销团队建设篇（积极心态篇）
【现状分析】盘点一下团队“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何选出狼崽，培育狼性，驰骋市场？如何激发内驱力，磨炼意志力，打不垮还能干得成？
第一讲：选出狼一样的队友
1、狼的三大特性
1） 目标感
2） 忍耐性
3） 团队作战
2、构建以奋斗者为本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信产品
7） 相信客户
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
3、头狼与狼群的*组合
1） 主动性
2） 概念思念
3） 成就导向
4） 影响力
5） 坚韧性
工具：如何选拔狼性营销人员？
4、初创型团队建设（追梦感）
1） 荣辱与共
2） 榜样的力量
3） 独特的文化
4） 陪伴
5、成熟型团队建设（使命感）
1） 晋升通道
2） 激励
3） 决策机制
4） 自我实现
第二讲：苦仗难仗打出良将
1、三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失败者心智模式（不燃型）
2、不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
受害者思维
劳动者
2）国母心态
掌控者思维
奋斗者
3、职业成熟度
1） 不抱怨的心态
2） 换位思考，理解别人
3） 积极主动的解决问题
4、控制情绪，适时减压，学会自我对话
1） 转移视线
2） 适度宣泄
3） 走出去，亲近自然
视频：踢猫效应
5、工作减压方法
1） 多角度看待问题
2） 自我觉醒
3） 关注圈VS影响圈
4） 积极的自我暗示
练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈
6、不要被别人偷走了你的梦想
1） 弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）
2） 嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到
7、拜最好的老师，当最好的学生
1） 少些指点，多些请教
2） 分享快乐，聚集能量
测试：逆商（AQ）测试
第三讲：业绩就是你的尊严
思考题：某销售部月度部门目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？
1、目标制定的依据
1) 宏观政策
2) 行业趋势/市场洞察
3) 竞争对手业绩分析
4) 过去三年的数据
5) 公司实力与运营能力
2、目标制定的方法
1） 从时间节点制定
2） 从目标类别制定
3） 从市场区域制定
4） 从产品类型制定
5） 从通路渠道制定
6） 从团队分工制定
视频：从阿里销售铁军看目标达成
3、任务分配-做好过程控制
1）销售漏斗
2）A\B\C客户分类
3）当日任务完成情况
4）第二天工作计划
5）当月任务完成进度
4、时间管理-聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
重要且紧急
重要不紧急
紧急不重要
不紧急不重要
练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标
第二部分：销售技能实战训练篇（销售能力篇）
【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样建立标准？客户需求清晰，我们如何匹配方案？怎样化解客户异议，提高成交率？
第四讲：客户开发-精准挖掘客户需求
1、客户永恒不变的6大问题
1） 你是谁？
2） 你要跟我谈什么？
3） 你的产品对我有什么好处？
4） 如何证明你讲的是事实？
5） 为什么我要跟你买？
6） 为什么我要现在买？
2、区分客户-从混沌走向清晰
1） 空白型客户
2） 模糊型客户
3） 清晰型客户
判断题：请对空白、隐性、显性需求进行判断
3、需求挖掘*模型训练
请列举成交前常向客户提问的5个问题？
1） 背景问题（S）
2） 难点问题（P）
3） 暗示问题（I）
4） 需求-效益问题（N）
演练：异议防范-结合公司产品，根据*模型设计销售话术
第五讲：价值呈现-化解异议快速成交
1、如何向客户介绍产品？
1） 配合客户的需求价值观
2） 让客户参与
3） 不贬低竞争对手
4） 用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比
5） 独点卖点
2、如何解除客户异议？
1）六大抗拒点
价格
功能（效）
售后服务
竞品
保证或保障系统
谨防客户的烟雾弹
2）解除客户异议的策略
怀疑的应对策略
误解的应对策略
缺点的应对策略
3、如何识别成交信号？
1）之前不同意的条件让步了
2）同意进入下一个环节
3）愿意让更多的人参与
4）同意进入产品说明会
4、如何有效逼单？
1）大胆要求，不要怕把客户逼死了
2）逼客户说出顾虑，现场一起解决
3) 制造焦虑，放大痛点和利益点
4) 客户转移话题，想办法引到正题
5) 即使逼单不成，也要弄清楚问题所在
5、呈现解决方案
1） 解决客户的具体问题
2）我们提供的哪些方案？
3）客户对我们的承诺
4）衡量的关键指标
输出：解决方案书写模板
6、销售成交FABE法则
1）产品特点（F）
2）产品优势（A）
3）带来利益（B）
4）提供证据（E）
练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术
讲师简介
赵阳老师--实战营销解题专家
主要背景：
暨南大学MBA
20年大客户营销专家
10年外贸团队管理专家
商务谈判专家
高级营销咨询师
PTT国际职业认证讲师
国家高级企业培训师
多家企业战略营销顾问
《关键客户管理与深度营销》作者
曾任：珠海某电子（联合创造始人）总经理（主导搭建6个海外办事处）
曾任：西门子（世界500强）中华区大区营销总（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业）渠道总监
曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师
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