课程大纲：

销售定位管理培训

培训对象：
客户管理、营销人员

课程收益：
销售定位分析。通过定位培训，让销售人清楚的知道你想要什么样的客户，
哪些客户是需要调整与淘汰，哪是需要，哪些是需要强力推进。

确保效果的培训方式 ：
①课程时间分配：
理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%
重点案例30%
②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什
么是以销售定位为导向，学习客户评估方法。

第一章：企业销售定位
1、常见的种类定位
2、定位的意义
心智第一
品牌的区隔
销量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消费者心智资源
4、“定位”四步骤
行业分析
差异区隔
寻找支撑点
传播方向与方法
5、定位八法

第二章：客户定位评估
一、客户数据分析与客户画像
1. 客户数据分析
2. 预测客户的购买倾向
3. 增加互动的技巧
4. 增加客户忠诚度的技巧
5. 互联网精准营销关键词
6. 客户画像的方法
7. 客户画像后的RFM分析法
8. 客户画像后的数据分析图表
9. 建立客户连接点
二、客户定位评估维度9项指标
1. 现在价值
利润价值
销量价值
服务成本价值
2. 未来价值
信用价值
忠诚价值
信任价值
3. 社会价值
创新价值
网络价值
互动价值
三、衡量客户的重要度有三个基本原则
1. 越多的人认识你，你就越重要
2. 越多的人依赖你，你就越重要
3. 邻居越重要，你就越重要
四、客户定位评估常用的工具与模型
1. RFM模型
最近一次消费频率
消费评率
消费金额
2. CLV模型，客户生命周期价值模型
投入成本低
投入成本低
目前利润高
目前利润低
未来利润高
未来利润低
未来盈利高
未来盈利低
3. 客户社交价值模型
客户社交活跃度模型
顾客影响力模型
4. 确定信用评估标准
筛选信用评估要素指标
选择信用评估数学模型，并建模、验证；
根据信用评分及对应的信用情况，对用户进行初始信用分级；
根据用户实际情况，对用户初始信用评级进行规则调整，满足模型准确性和稳定
性要求
5. 客户忠诚度评估
持续购买公司产品
转介绍有价值客户
开放资源共享
对公司提出有价值建议
维护公司形象
五、客户定位评估运用
1. 客户价值应用-差异化客户分级管理
2. 客户价值应用-客户保有
3. 客户价值应用-*营销

第三章、目标客户商机挖掘
1.用户分析的四个重点
3.精准营销目标要明确（针对现有客户）
4.获得用户：挖掘潜在用户
5.留住用户：维护现有用户
6.激活用户：激活休眠用户
7.如何让用户主动找我们
8.案例：这张用户信息表的问题在哪里？
9.工具：存量客户开发的思维
10.工具：头头是道的运用
11.顾问式销售的特点
12.站在客户的角度制定*的解决方案
13.客户利润增长提案 PIP数值
14.客户利润增长提案内容
15.顾问式销售的要素
16.顾问式销售操作过程（顺丰案例分享）
17. 解决方案呈现技巧
18. 工具：问话的六大模型
19. 工具：用*模式挖掘客户痛点

销售定位管理培训