课程大纲：

大客户谈判培训

【课程背景】
市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。

【课程收益】
学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格
分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例
学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力

【课程对象】
中层、基层；

【课程大纲】
第一章 角色认知和心态准备
1、为什么要销售-新型销售
2、销售者心态转变

第二章 价值探寻
（一）基础价值探寻
1、客户潜在信息挖掘
2、KYC的三个层次
3、现场练习（让对方自愿说出三件得意的事）
（二）价值探寻升级
1、买地卖地游戏化训练
2、*讲解
3、视频案例
4、小组练习A的幸运日
第三章 信任建立的三维格局
1、三维格局详细分解
利益
情感
价值
2、两个公式快速打开局面
求同
存异
第四章 异议处理
1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性
2、通过四色性格深化对客户的认识
3、5大常见问题异议处理话术
“你说的我不信”信任危机
“你说的我都有”拒绝了解
“你说的不如人家的”信息同步
“回去商量一下”婉言谢绝
“好好好，下次去”当机立断
第五章 促单技巧
1、二选一、从众心理、时间限定
2、富兰克林、激将法等
3、案例演练
第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力
1、八大开场切入点
2、N项非专业重要谈资训练
茶叶
烟酒
奢侈品
汽车
新闻
行业
穿着
旅游
第七章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点

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