课程大纲：

年度销售计划课程

你有没有遇到这样的问题
对业务经理的工作总结不满意，分析不全面没深度，思路不清？
业务团队过多强调市场上的问题，哪有那么多【客观原因】？
业务团队对公司新一年的销售目标内心抵制，团队缺乏信心？
公司的【目标管理】对业务团队缺乏实际的指导意义？
业务经理报怨领导下达的销售指标在区域分不下去，内外两支团队都抵制？
市场工作千头万绪，下一年的工作重点实难明确，团队如何【心往一块想】？
【该做的都做了】，销量任务还要年年涨，还能有什么实现路径？
公司新一年的预算制定没有章法，不会花钱，如何挣钱？

课程背景
营销是谋定而后动的事，岁末年初，正是业务团队回顾总结和制定计划的关键时
刻。这一年下来，你的区域经营的怎么样？这需要有系统的生意回顾的方法，结
果性指标找问题，过程性指标找原因；
明年我们生意的机会在哪里？业务团队的工作总结不要纠缠在问题上，很多问题
是在发展中解决的；工作总结更有意义的是寻找至区域下阶段的机会点，业绩增
量也要有严密的逻辑思考；
明年的生意怎么做？这是要把机会点从设想变成现实，变成企业收益的过程；找
到目标可实现的路径比单纯的做指标分解更有意义，同时要调动公司和渠道商两
支队伍的力量……

培训收益：
赋能业务骨干，学习专业、系统的【生意总结和计划】的方法，让业务团队更理
性、高质量的完成领导们谋定的事项，事半功倍

培训对象：
公司销售经理、区域经理等营销管理团队和业务骨干，带领一干团队分管一片市
场的学员

培训方式：
课堂讲解，丰富的案例，工具研讨等互动式、启发式教学

培训特色：
内容详实：本课程是讲师多门课程，如经销商管理、渠道销售驱动、区域业绩管
理、销售目标管理、销售团队打造等的系统整合，结构性强、信息量大；
课程实用：本课程用实用的工具模板，如生意回顾模板、业绩增量模型等，良好
的培训组织下，学员训后即能输出报告；
讲师资深：培训讲师有深厚的咨询背景，理论与实践兼修，课程深入浅出，案例
详实，针对业务成熟的学员会有很多共鸣；
本课程关键词
数据分析、生意机会、实现路径、资源整合、过程管控、渠道驱动、团队执行等。

课程大纲
第一部分：区域生意回顾（2.0小时）
一、经营【结果性指标】回顾找问题：销量、费用、回款
1、结果性指标的量化分析
2、案例：区域经理抱怨每个月的提成最多，年终奖却最少，何故？
3、示例：【销量】指标的完整分析
二、经营【过程性指标】回顾找原因：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管
理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…
工具：区域工作总结报告结构如何设计？

第二部分：区域业绩提升策略（4.0小时）
一、业务团队不要总盯着【问题】
二、寻找生意增量机会
1、关注竞争份额寻找存量机会
2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会
3、分析自身资源（SWOT）
4、区域市场业绩提升策略分析
1) 团队管理提升销量：日常管理、团队考核、专案激励、过程数据追踪…
2) 区域管理提升销量：价格秩序、渠道激励政策投放、渠道与产品的匹配、
3) 产品线管理，增加新品提升销量：本品/竞品/市场空白/零售业态/区域特点等
4) 渠道提升销量：渠道结构规划，倒着看渠道，延伸细化网络
5) 经销商管理提升销量：客户结构调整、占用客户更多资金、提升客户利润…
6) 终端维护提升销量：“业务人员固定巡访”模、终端复购、数据监控8指标…
7) 打击竞品提升销量：建立半封闭式渠道、竞争封杀…
工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型，你的区域下阶段的生意机会在哪？
三、增加新品类/副品牌/新产品
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的常见的8个大坑
3、新品上市的10项策略要点
4、新品渠道制胜“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、商流）
4、让更多的店（终端）帮你卖
五、让卖我们产品的店卖的更好：门店业绩驱动十要素
1、分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
2、掌控终端之固定巡访

第三部分：区域年度生意规划（3.0小时）
一、制定区域生意【一盘棋规划】：业绩目标、费用管理、产品结构、客户管理、团队
建设、渠道管理、库存/配送管理、终端管理、促销管理、竞争应对…
二、落实区域销售目标：途径、资源保障
1、讨论：公司下达的销售目标还可以商量吗？
2、过程性指标是结果性指标的保障
思考：区域管理你在关注什么指标？
3、【分销+动销】是渠道管理的两个核心指标
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合资源做市场？（渠道商、异业、团队）

第四部分：区域目标落地关键策略（3.0小时）
一、【驱动渠道销售】的生意策略
厂商之间的合作是“等价利益交换”
厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源
3. 压货：从公司仓库到经销商仓库
分销：协助经销商把货压进终端
5、深度影响经销商的五种方法
二、团队自我管理是目标高效执行的保障
1、自我积累：坚定方向、做好沉淀
2、自我激励：强化欲望、担当责任
3、自我改变：培养习惯、管好时间
三、公司的管理基础是团队执行的保障
1、管理以“问题/机会”为出发点
2、事前明确职责、优化流程、完善制度（“现代企业管理体系”理论解读）
3、事中过程管理（结果导购考核、过程导向管理）
4、事后行为校正（构建绩效体系和考核体系）
四、打造有执行力的团队
1、只有完美的团队，没有完美的个人
2、营造良好的管理氛围
3、让团队共同经历一些挑战
工具：区域市场年度工作重点清单
4、思考：如何组织团队打一场漂亮的攻坚战？
5、指导团队做好区域目标管理
五、年度生意计划的复盘PDCA
1、PDCA工具解读
2、PDCA工具的应用要点
最后，学员疑难问题破解及优秀案例分享（2.0小时）

年度销售计划课程