课程大纲：

商贸客户营销培训

1. 课程核心：
如何有效地进行网点周边商贸市场的开发；
根据网点情况帮助网点制定商户开发的营销策略；
如何有效实开拓商贸客户；
特惠商户的营销思路与洽谈技巧；
商贸客户的维护策划与方案。
2. 授课方法：
录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

课程内容简介：
一、 商贸客户开发的目的与营销思路
1、商贸客户营销的目的是什么？
2、商贸客户的营销思路
拓业务
建渠道
搭平台

二、 商贸客户类型分析与营销切入点
1、生产源头型商户的需求分析与营销切入点
2、集中批发型商户的需求分析与营销切入点
3、沿街铺面型商户的需求分析与营销切入点

三、商贸客户开发的实施流程与营销技巧
1、商户排查
什么是排查（市场调研）
排查（市场调研）的目的
排查（市场调研）的行动内容
排查（市场调研）工具表格
《商户排查信息一览表》
商户排查的8大法
陌生拜访法
行业渗透法
客户介绍法
广告开拓法
交换合作法
热情相助法
市场咨询法
跟踪挖掘法
商户中排查有效接近客户的12方法
介绍接近法
好奇接近法
问题接近法
求教接近法
产品展示接近法
戏剧性接近法
调查接近法
聊天接近法
客户利益接近法
馈赠接近法
赞美接近法
连续性接近法
2、商户实施拜访的流程与技巧
商务礼仪的要求
拜访前的准备
拜访的步骤及要求
拜访后的跟进
常见话术及营销技巧

四、特惠商户的营销策略与实战技巧
1、建立特惠商户的理念
2、建立特惠商户的实施流程
沿街走访
确定意向
产品切入
达成合作
签约协议
渠道维护
3、建立特惠商户的类型筛选及不同商户的谈判技巧
4、现场模拟谈特惠商户的实战演练
5、特惠商户的后续跟进与维护技巧

五、案例分享
1、谈成功的特惠商户的合作案例分享
济南中信与30多家餐饮店合作午餐5折的案例
青岛中信于汽车美容店合作5元洗车的案例
某银行与克丽缇娜美容院合作2.8折的案例
某银行与眼镜店合作3折的案例
某银行与教育培训计划合作5折的案例
某银行与艺术摄影店合作6折的案例
某银行与美容美发店合作5折的案例
某银行与瑜伽会所合作6折的案例
某银行与建材类商户合作3-5折的案例

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