课程大纲：

小企业客户课程

【培训对象】
对公（小企业）客户经理为主

【课程大纲】
一、策略篇：小企业客户的市场分析
(一)小企业销售特点与客户经理能力要求
1.小企业的销售“高风险与高收益”
-客户经理需要具备客户筛选与观察能力
-客户经理需要懂得利用提问的力量来判断客户
2.小企业的销售流程的“短平快”
-客户经理需要快速捕捉客户需求的能力
-客户经理需要更多职业敏感度，先于同行发掘优质客户
3.小企业客户决策的“一言堂”
-客户经理需要有良好的客户关系维护与拓展能力
-客户经理需要具备优秀的一对一销售能力
(二)如何在同业的客户经理竞争中脱颖而出？
1.比较心理学的应用技巧
2.难评估与易评估的比较方式
3.晕轮效应的作用
(三)不同类型小企业销售模式
1.陌生型客户的拓展模式
2.固有型客户的深耕模式
3.其他行客户的策反模式

二、方向篇：小企业客户的客户管理
1.考量目标客户的关注点
1)本行及个人的资源条件
2)寻找可能性的市场
3)目标市场和优势行业
2.小企业客户的客户管理
1)永恒的帕累托定律
2)把握客户的基本信息
3)四类指标来切割你的客户
4)工具：ABC客户分析法
3.客户经理高效拜访技巧
1)拜访客户时常犯的错误
2)如何进行客户预约？
3)如何进行拜访前的准备工作？
4)掌控谈话局面与拜访中的沟通技巧
4.合理运用上级资源
1)什么时候需要行长出面？
2)客户的期望值管理
5.察言观色的技巧
1)如何提升自己的敏锐观察力？
2)肢体语言的内在涵义

三、技巧篇：小企业客户的营销技巧
1.客户经理营销的产品是什么？
2.销售开场白：好的开场是成功的一半
1)寒暄过后如何进行开场白？
2)开场白的目的和方法
3)开场白的常见误区
4)开场白的四要素
5)小组演练：现有银行产品的开场白
3.需求探寻
1)需求探寻的目的和意义：专业度建立的*时机！
2)需求的分类：明确需求和隐藏需求
3)顾问式销售的核心：*
－寻找到客户的伤口
－往客户的伤口上撒盐
4)小组演练：如何挖掘客户需求？
4.产品呈现
1)产品呈现的常见误区
－产品介绍不是简单的念产品资料
－产品介绍应该始终关注客户需求
2)产品呈现的FABE法则
3)小组演练：如何介绍现有银行产品？
5.目标达成与异议化解
1)识别真假异议
2)化解异议的策略和技巧
－面对异议最重要的是了解客户的真实想法
－异议是可以预防的
3)销售目的达成的时机
4)应对成交拖延的策略
6.销售跟进工作：切忌虎头蛇尾！

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