课程大纲：

校园迎新培训

【课程背景】
校园直销团队建设就是为了实现团队绩效及产出*化而进行的一系列结构设计及人员激励等团队优化行为，将一些才能互补，团结和谐的人结合在一起，以共同进退，共同繁荣为前行标准，一起成长，一起成功为奋斗目标而行动拼搏的校园直销精英队伍。因此，调整心态，挖掘校园直销人员的销售潜能，提升校园直销人员的思维能力就显得尤为必要了。

【课程收益】
提升学员协同作战的能力，有效拓展市场并抢占先机
把握客户心理及性格特征，学会因人而宜个性化沟通
树立学员正确的销售观念，培养学员实战的销售能力

【课程对象】
校园直销团队、相关人员

【课程大纲】
第一讲：什么是校园营销
1、校园市场的具体特征
2、校园直销的核心
3、校园直销团队建设原则

第二讲：校园迎新前的准备
1、洞察：了解入校新生的欣喜与担忧
2、宣传：突出业务对于校园生活的必要性
3、推广：考虑新生的习惯与生活习态，进行“贴身式”营销传播

第三讲：校园线上营销策略
1、新媒体平台的３大阵营
2、线上营销的3大原则
3、基于微信渠道的运营
1）一定要做微信朋友圈的３个理由
2）如何在微信朋友圈中打造信任感
3）与微信好友私聊的注意事项
4）在微信群中聊天的注意事项
5）规范朋友圈，打造个人魅力
4、抖音如何做出爆款内容
1）抖音获取流量的四个维度
5、如何利用微信群和QQ 群构建自己的校团社群
1）社群构建的目标
2）社群的组织架构和规则
3）打造社群运营的四要素
6、用户定位和用户消费成本分析
１）金钱成本：促销活动的策划
２）形象成本：品牌形象、外观场景、场景化社群活动策划
３）行动成本：一站式服务、个性化定制服务
４）学习成本：体验式服务、社群知识问答
５）健康成本：体验式服务、社群知识问答
６）决策成本：社群建设、意见领袖
7、两套经典的用户画像解析
8、场景化营销的内容设计
9、活动内容策划：为用户输出什么内容？
１）用户关心哪些内容?
２）用户关心的内容素材哪里找？
３）内容输出的形式：文字、图片、图文、音频、视频、直播……

第四讲：步步为赢的面对面交锋
1、卖点因人而异
1）你介绍那么好，客户为什么没兴趣?
2）发问找到需求正确的发问技巧
2、发现用户需求的两个黄金维度
1）真实需求：更
2）粉丝用户：小
3、分析用户需求：目的、行为和原因
1）需求采集：4种方法
2）需求提炼：2个结果
3）描述用户需求：3种形式
4、呈现产品，你的推介要有吸引力
1）体验介绍法
2）举例说明法
3）借助名人法
4）资料证明法
5）价值提练法
5、知己知彼，百战不殆
1）了解同行的产品优劣势，做到心中有数
2）相信并熟知自己所销售的产品
3）以正确的心态看待竞争对手
案例：客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你如何应对?

第五讲：异议对决-消除客户的最后顾虑
1、客户挑剔越狠，购买意愿就越强烈
2、处理客户异议应持有的心态
3、处理客户异议的方法
4、分辩不同沟通者的类型及应对方法
5、将异议转变成机会

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