课程大纲：

谈判技巧策略培训课程

【课程背景】
在企业采购工作中，采购人员会面临各种谈判情境，这些谈判既可能发生在企业内部不同部门之间，也可能发生在企业与外部供应商之间。内部谈判通常涉及准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等内容；而外部谈判则更多地聚焦于价格、成本、交期、质量、技术以及合同交易等问题。现实情况企业中的大多数采购人员非常缺乏谈判技巧，这导致他们无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题，进而对个人、采购与供应部门的绩效以及公司整体目标的实现产生负面影响。
本次课程将带领大家一起探索谈判的奥秘，学习如何在谈判中占据优势，如何通过有效的沟通技巧达成双赢的结果。我们将从基础的谈判理论出发，结合实际案例，深入分析谈判的各个阶段，包括准备、开局、磋商、让步和最终的成交。

【课程收益】
如何在谈判前做好充分的准备，包括了解对手、设定目标和制定策略。
如何在谈判中建立信任，有效沟通，以及如何管理自己的情绪和期望。
如何识别和利用谈判中的关键点，包括权力动态、利益点和BATNA（*替代方案）。
如何在谈判中进行有效的让步，以及如何识别和避免常见的谈判陷阱。

【课程对象】
企业中高层管理人员；业务拓展、销售、采购等相关部门人员；

【课程大纲】
模块一：谈判基础与策略规划
一、谈判概述
1、谈判的定义与重要性
2、谈判的类型与场景
3、谈判的基本原则
二、 谈判前的准备
1、目标设定：SMART原则
2、信息收集：知己知彼
3、制定策略：BATNA和WATNA
4、角色扮演与模拟演练
三、策略规划
1、确定谈判立场
2、制定开价策略
3、识别和利用优势
4、制定备选方案

模块二：建立信任与有效沟通
一、建立信任的重要性
1、信任在谈判中的作用
2、信任的构成要素
3、信任的建立与维护
二、有效沟通技巧
1、倾听技巧：全神贯注与反馈
2、非语言沟通：肢体语言与面部表情
3、清晰表达：结构化与逻辑性
4、情绪管理：自我调节与对方情绪识别
三、 沟通障碍与克服
1、识别沟通障碍
2、处理误解与冲突
3、建立共同语言

模块三：谈判技巧与实战演练
一、开局与报价策略
1、开局的重要性
2、报价的时机与方式
3、应对对方的开价
二、磋商与让步技巧
1、磋商的策略与技巧
2、让步的原则与节奏
3、识别虚假让步与真实让步
三、应对策略
1、应对高压策略
2、应对拖延与沉默
3、应对不道德行为
分组进行模拟谈判，给到每小组谈判的案例，涉及角色扮演

模块四：解决冲突与达成协议
一、冲突解决策略
1、冲突的类型与识别
2、冲突解决的模型
3、调解与仲裁的作用
二、达成协议的技巧
1、识别成交信号
2、起草协议的要点
3、确保双方满意的策略
三、协议的执行与跟进
1、执行协议的挑战
2、跟进与评估结果
3、长期关系的维护
四、课程总结与Q&A

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