课程大纲：

实战营销沙盘课程

沙盘模拟是一门集知识性、趣味性、对抗性于一体的销售类实战演练课程，利用沙盘的各种应用工具，通过角色扮演、情景演练，将理财经理销售流程中的关键技术环节进行全场景呈现与实践，体现了“在战争中学习战争”市场操演精神。

主要内容：
Day1：销售流程导入培训（9小时）
一：电话预约
理财经理电话录音解析
联系银行客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热，提升电话成功率
二：给客户留下深刻印象的开场技巧
理财经理应该注意避免的开场地雷
决定开场效果的六个核心要素
情境一：陌生拜访开场五步曲
情境二：网点内销售开场的三种切入方法
情境三：电话销售中常用的开场白形式
开场要达到的关键目标
开场时如何控制口头语言和形体语言
学员分三种情境进行演练，讲师点评
三：探询客户需求的技巧
客户的情感需求分析
客户的利益需求分析
运用三种提问技巧，挖出客户需求
妙用倾听：让客户愿意向你倾诉
关键点：需求总结
学员演练：电话销售中的需求探询
学员演练：面谈中的需求探询
四：如何为客户介绍零售业务
学员演练+讲师点评：***保险产品推荐
如何站在客户利益的角度讲解产品
从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
“白金信用卡推荐案例”示范
“基金定投推荐案例”示范
学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
情境一：
电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
情景二：面谈介绍产品时如何借助辅助工具
五：促成与跟进
准确判断促成的好时机
促成七法
销售结束时的四个关键动作

Day2\\Day3：沙盘执行部分（15小时）
沙盘进程
沙盘阶段
沙盘内容
沙盘用时
第二天
上午
沙盘准备
1.公布沙盘规则
2.简单版本客户背景发放
3.竞争机会评估方法导入
4.销售策略制定
5.团队人员分工
1小时
电话邀约
1.各团队电话邀约客户
2.复盘点评
3.导入《电话邀约现场观察表》
2小时
第二天
下午
关系建立+需求挖掘
1.与客户初次面谈，破冰并挖掘客户需求
2.复盘及点评
3.导入客户需求分析相关工具
3小时
第二天
晚上
资产配置方案制作
1.导入客户需求分析与产品搭配策略
2.导入“理财建议书”模板
3.各团队筛选客户制定“理财建议书”
3小时
第三天
上午
销售面谈
1.与客户二次会面，详细讲解产品及资产配置方案，促成交易
2.复盘及点评
3.导入销售面谈脑图
3小时
第三天
下午
资产配置方案宣讲
1.各销售团队登台讲解客户分析及资产配置方案
2.客户团队及专家团队打分、点评
2.5小时
总结与颁奖
1.讲师总结并回顾沙盘核心要点
2.学员代表发言
3.颁发优秀团队奖项
4.颁发优秀个人奖项
5.学员制定个人行动计划
0.5小时

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