课程大纲：

产品卖点课程

课程收获：
能熟练应用产品卖点梳理思路
熟练掌握产品话术编写工具与方法
现场获得N种产品话术（视企业需求定制）

课程特色：
这是一门“任务导向式”课程，全案例教学，学员带着工作任务来参加课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员跟随课程框架一步一步进行任务开发，课程结束时就会有较为成熟的的方案沉淀，并且在任务开过程中得到能力提升，真正做到学以致用、即学即用。

课程对象：
产品经理、一线营销人员

授课形式：
讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

主要内容：
一、产品话术撰写概述
1.视频解析《如此营销》
2.案例对比分析*贷通与包装意识
3.优质的产品话术标准
4.产品推介*

二、从买点到卖点
1.产品卖点的三大基本来源：卖产品、卖服务与卖企业
2.常见卖点归类
3.学员结合具体的产品讨论/演练
4.客户购买动机分析获得利益/避免损失
5.买点与卖点匹配工具：“T”型平衡表使用

三、客户细分与精准营销
1.案例分析：**信用卡卖点推荐
2.客户分类与卖点适配
3.学员结合产品讨论/分享

四、同业竞争产品对比分析

五、标准话术示范
1.卖点包装要素一：熟悉产品
2.卖点包装要素二：多使用具体的数据和案例，学员练习
3.卖点包装要素三：借助辅助的销售工具，将无形的产品有形化
4.卖点包装要素四：与客户的利益挂钩
*法激发客户需求
FABE法分解产品卖点
产品推荐完整话术框架使用
学员练习并编写话术模板
5.一句话营销话术撰写

六、异议处理
1.异议产生的原因分析
2.异议处理的基本原则
3.处理客户异议的步骤（LSCPA）
4.处理异议的六种方法
5.学员总结我的产品经常碰到哪些客户异议
6.提炼客户异议应对话术，讲师点评

产品卖点课程