课程大纲：

营销意识的课程

培训目标：
帮助学员建立主动营销意识
提升销售人员客户分析能力
掌握主动营销行为的具体流程
提升面对公司客户时主动营销技巧
掌握客户关系深入的关键技巧

课程特色：
这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏

交付工具：
短信、微信营销模板
销售行动计划表
电话邀约标准话术
6大产品共12套话术
电话沟通与面谈行为过程管理工具
电话邀约及面谈异议处理话术
66个问题客户档案
企业客户关系维护四类工具表

主要内容：
一、客户开拓
1.寻找客户
优质公司客户开拓的12条路径
2.制定销售计划
一份完整销售计划的六个考虑
分级制定销售拜访目标
地点/时间策划
人员/资源策划
课堂练习：制定“销售计划行动表”

二、跨域第一道门槛电话邀约技巧
1.事前：短信预热，示范+学员编写模板
2.事中：电话预约六步法（录音解析+演练）
确认客户
介绍自己及推荐人
铺垫与过渡
道明见面目的
确定见面时间
添加微信
3.事后：短信跟进
4.示范+学员编写模板
5.电话邀约过程中常见异议处理话术提炼

三、目标导向的销售拜访
1.如何进行一次成功的开场？
视频片段播放与对比分析
成功开场的三大目标
破冰四步流程
如何让客户记住你？
如何让客户喜欢你？
怎么跟客户聊天？
如何让客户信任你？
学员演练
2.探寻与激发客户需求
案例分析：《缺钱的李老板》
客户需求层次分析冰山理论
如何有效激发客户需求？
视频片段播放与对比分析
学员练习：发问的艺术
如何利用问题把握面谈的主动权？
3.产品讲解话术提炼
获得利益与避免损失（授课方式讲授+视频分析）
说服客户的根本途径“把坏处讲透”与“把好处说够”
营销话术的基础工具讲解“T”型平衡表
学员分组练习话术编写并上台展示（授课方式讨论+演讲）
（成果：6套产品话术）
4.产品包装与呈现
视频分析：《奇怪的销售》
多使用具体的数据和案例
示范
学员练习
如何站在客户利益的角度讲解产品？
从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
5.异议处理技巧
异议处理两大原则
LSCPA处理流程
异议处理的6种经典话术

四、基于客户心理分析的销售沟通技巧
1.客户的个人需求与组织需求分析
2.客户的利益需求与情感需求
企业客户常见的利益需求陈列
模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）
销售活动中需要给客户创造的七大心理感受
视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》

五、客户关系维护
1.研究客户组织决策流程与关键人物
操作工具“麦凯66”
操作工具“客户决策分析表”等四类表格
2.如何深入客情关系
客户关系发展的几个步骤
影响客户关系的五个要素
交往的频率+态度的相似性+空间距离+个性+需求的互补性
深入关系四大的策略
提升自我价值
找准互动时机
增加接触点
注重管理效率

六、场景模拟通关
1.学员分组抽签，准备通关
2.场景模拟通关（电话预约+面谈）
3.讲师点评

七、课程总结、回顾与颁奖

营销意识的课程