课程大纲：

理财销售的课程

课程目标：梳理理财经理标准化销售流程
提升理财经理线上和线下的销售能力
改善理财经理的沟通与关系建立能力

课程特色：
课程内容丰富，案例翔实，并在不同环节结合课程需要穿插了许多演练环节，能够让学员在体验式的学习中做深入的工作思考。
课程中使用的案例80％来自于银行及银行产品。
冷超老师与国内各大银行合作多年，考察的领域上至总行，下至网点。对银行业的现状及未来有着深刻的了解与思考，课程设计更能站在银行的角度去发现实际问题，分析问题，并解决问题。

授课方式：
讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析

交付工具：
微信营销模板
电话邀约标准话术
6大产品T型平衡表话术
理财金字塔与标准普尔四象限讲解话术
电话营销与销售面谈的过程管理工具
电话营销及面谈异议处理话术

课程内容：
一、电话营销技巧
1.客户经理电话录音解析
2.案例演练：如何约到客户？
3.电话营销的六步法
确认客户
自我介绍
铺垫与过渡
道明见面目的
确定见面时间
添加微信
4.电话营销过程中常见异议处理方法与话术提炼

二、微信推广技巧
1.打造个人IP如何借助微信进行自我包装？
头像包装
昵称包装
朋友圈包装
2.点对点微信沟通技术
3.朋友圈互动技巧
4.日常微信发送频率与内容选择
5.案例分享：如何借助微信推送，帮客户建立儿童保险理念？

三、如何迅速与客户建立关系？
1.案例分析
2.破冰四步法
3.与客户打开话匣子聊天的技巧
4.场景模拟演练

四、业务洽谈的核心逻辑T型平衡表
1.获得利益与避免损失（授课方式讲授+视频分析）
2.说服客户的根本途径“把坏处讲透”与“把好处说够”
3.营销话术的基础工具讲解“T”型平衡表
4.学员分组练习话术编写并上台展示（授课方式讨论+演讲）
（成果：6套我行主动产品话术）

五、需求激发
1.成功案例引导法
2.痛苦激发法
3.热点话题引导法
4.保单/资产诊断法
5.资料引导法
6.提问法
7.示范：如何激发客户的健康险需求？
8.学员练习

六、产品呈现
1.熟悉产品
卖点提炼与精准营销
2.站在客户的角度讲产品
年金保险讲解话术示范
3.使用具体的数据和案例
示范：某健康险营销话术
示范：客户提质营销话术
4.销售工具设计
让客户动起来
画图讲解
销售垫板设计
示范：保险与基金销售工具使用

七、促成技巧
1.促成六法
2.客户犹豫不决怎么办？
3.不成功怎么办？

八、异议处理
1.处理异议的两大基本原则
2.客户产生异议的原因分析
3.保险产品异议处理流程LSCPA
4.异议处理六种方法解析
5.我行主打产品销售过程中常见的异议解析（如保险、基金等）

九、场景模拟通关
1.学员分组抽签，准备通关
2.场景模拟通关（电话预约+面谈）
3.讲师点评

十、课程总结、回顾与颁奖

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