课程大纲：
对公客户营销方案培训
【课程背景】
财政机构大客户各类财政专户开户、存款、贷款等业务都在哪里洽谈？
机构客户领导干部办公室、公务接待（含商务宴请）环节、大型政银企项目谈判和签约环节是对公营销三大高频发生的场景”，在这三大“场景”会涉及到以下几大维度。
一、需求挖掘
经常听到客户经理跟机构客户说：“局长，帮下我啊，存款不放我行里，我这个月考核过不了啊！”等类似的话。妄想在“全面从严治党”常态下通过传统人情关系博取客户支持和同情，完成考核，而不去研究机构客户需求是什么！
以开户为例，其实对客户而言，开户开在那个银行有区别吗？其实真的没很大的区别！各行政事业单位都已在别的行开户，现把原对公账户销户，重新到我行开户？那么就有闲言碎语，是否跟我行存在利益输送！同时对公账户（含各类财政专户）开户要上“局长办公会”、“党委或党组会”、通过“公开招标”等形式。所以得给客户找一个正大光明，合法合规的理由！这个理由就叫“需求挖掘”！
二、方案撰写
因为传统“政银合作方案”一般都是采用“银行话术”来写。请问有多少局长看的懂“政银合作方案”出现的：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等金融名词？举例说明：“XX地级市除了市财政、金融监管局、城投等平台公司懂点金融”，正常情况下其他局长都不是很懂金融！
专门给财务科长、懂金融的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写？
专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“政银合作方案”怎么写？
“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政银合作方案”怎么写？
三、邀约破冰
1、新客户：新开发的对公大客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，人都约不到，还谈什么业务?因为并不是所有客户经理家里都有“矿”的，哪怕有“矿”也有用完的一天。
2、老客户：客户经理很多还是停留在财务科长、办公室主任这个层面！一线客户经理如何打破级别对等，直接邀约副县长、局长、副局长？关键是客户还不能拒绝客户经理必须跟客户经理见面的妙招有哪些方法？
四、话术设计
有没有发现，有时候跑客户办公室的时候，3-5分钟客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！
很多客户经理遇见客户条件反射只会说“银行话术”，体现在各类行业名词很多：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等名词。其实机构大客户不一定听的懂“银行话术”！
客户又打官腔，比如：“对公项目要上会”、“原则上专户是可以开在你们银行的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！
很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。
话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；
话术层次：主要领导话术、分管领导话术、财务科长话术；
话术类别：银行话术、政务话术（打官腔）；
五、商务礼仪+政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是行业大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！
六、客情维护
中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以*同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政银企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！
产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！所以说客户关系是政银企业务的第一生产力！
在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？银行还是国企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情维护其实是一门大学问！
七、各类办事准则
机构大客户营销必然要跟政企单位来往，学习官场规矩，这里面学问很大，不把规矩弄明白，即使你才高八斗、学富五车，照样得抓瞎。比如办事流程、决策流程、上会流程，同时这些流程县、市、省差异化在哪里？
【课程大纲】
引言：党政体系架构和政府各类基本常识
一、我国党政体系架构
1、党、人大、政府、政协、军委、监察委、法院、检察院
2、政府：办公室、组成部门、直属特设机构、直属机构、办事机构、
直属事业单位、议事协调机构、上级垂直管理部门
3、省、市、县四套班子和党委常委、公务员和城市级别
4、解放军和武警系统（含新疆建设兵团） 5、事业单位和国企（含央企）
二、公务员和城市级别
三、政保客户基本规则
1、把握关键时间节点：跟单节点、办事节点、决策节点、续签节点
2、重点：找对人、说对话、办对事
3、各级领导都搞定了，卡在具体经办人那理办不了怎么办？
4、办公室、财务科都搞定了，一把手和分管领导不上心，怎么办？
四、各类流程流程
1、办事流程 2、决策流程 3、上会流程 4、采购流程
五、对接策略
1、因势而动：根据客户需求和时间节点精准营销
2、顺势而为：根据客户需求和时间节点顺势营销
3、合法合规：找“党政领导干部办事”的正确打开方式
第01章：需求挖掘
一、需求维度
1、组织需求+项目需求+个人需求+马斯洛需求体系
2、显性需求+隐性需求
3、主要领导、分管领导、财务科、需求差异化
二、“六脉神剑”需求挖掘法
1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法
3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法
5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”
第02章：方案撰写
一、目前存在的问题
1、我行各类金融产品、性价比、网银等明明优于对手，却惨遭失败
2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价
3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？
一、明确政银合作方案“客户属性不同”撰写差异化
（一）央企大客户“撰写技巧”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
（二）财政机构大客户“撰写技巧”
01、财政系统 02、地方政府融资平台
03、行政事业单位 04、部分地方国有企业
二、明确政银合作方案“使用场景不同”撰写差异化
1、专门给财务科、懂财务的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写
2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政银合作方案”怎么撰写？
3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政银合作方案”怎么撰写？
4、专门用于“谈判和签约环节”的“政银合作方案”怎么撰写？
5、上市公司+大型民营企业“银企合作方案”怎么撰写？
三、制作“政银合作方案”
（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向
（二）如何看政府立项、财政局*各类政策
（三）如何报价
1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价
3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价
（四）方案成功的依据
四、“政银合作方案”环节专家评审
五、竞对情况
1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比
第03章：邀约破冰
一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长？
1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！
2、打不进对公大客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情
3、客户对客户经理推广的各类金融产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难
4、如何创造与政企客户见面的机会
二、通用邀约“三招六式”
1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约
4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约
三、高阶邀约“六脉神剑”
1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法
1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法
第04章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类大客户用“商务礼仪”
01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业
05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业
二、财政机构大客户用“政务礼仪”
01、财政系统 02、地方政府融资平台
03、行政事业单位 04、部分地方国有企业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪
2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶水文化
第05章：公务接待（含商务宴请）
一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要
三、点菜礼仪
1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心
四、用餐礼仪
1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪
5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪
五、用餐交谈礼仪
1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展）
2、给对方留下好印象的方法（1、如何让对方有控场感？2、让交谈深入----找到对方优势话题）
六、酒水礼仪
1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪
4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 5、如何为客倒茶？
6. 饮茶时的失礼行为
七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是开胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？
八、餐后礼仪
1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？
2、纪委监委、金融监督管理局点赞的“各类伴手礼”有哪些？
3、送别礼仪
第06章：话术设计和演练
一、话术种类：
1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政银企谈判“谈判话术”
二、话术层级：
1、一把手话术 2、分管领导话术 3、财务科话术
三、精准话术设计
1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
5、看性别 1、男性客户 2、女性客户
6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
8、看简历 1、抓需求 2、定话题
9、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》
10、看政策 1、对公账户*开户政策 2、财政局对新增专户各类政策 3、定应对策略
场景演练内容
客户办公室 （谈单话术）1、老师扮演局长、客户经理拜访客户话术演练
2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的话术演练
公务接待 （用餐话术）1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的用餐演练
政银谈判 （谈判话术）1、客户经理谈判或签约会场布置演练
2、老师扮演客户和银行谈判演练
第07章：谈资准备
一、日常沟通除了聊对公业务还可以聊哪些话题？
1、机构客户擅长的话题 2、机构客户感兴趣的话题 3、机构客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
第08章：政银企谈判（客户经理层次学员一般不讲，管理层学员讲）
一、谈判形式
1、正式谈判 2、非正式谈判 3、日常沟通
二、政银谈判----“会务系统”
1、接待方案 2、接待手册 3、会场布置
4、任务先遣 5、经费预算 6、八项规定
三、政银谈判-----“谈判技巧”
1、准备阶段技巧 2、确立谈判程序阶段技巧 3、探索信号阶段技巧
4、报价阶段技巧 5、调整阶段技巧 6、讨价还价阶段技巧
7、收场拍板阶段 8、资源整合与谈判共赢 9、签约阶段
四、谈判环节“风控模型”
1、项目所在地的各类政策异动风险
2、项目所在地地方政府“营商环境”和“地方政府债务风险”
3、换届、界中调整等人员变动因素带来的“关键决策人”人员变动风险
4、日常口头沟通承诺和各类公文（文件、会议纪要、合同）的风险差异化
五、谈判技巧
01、错的战略下不会有对的战术（技巧） 02、攻击要塞
03、适时反击 04、黑脸白脸战术
05、蚕食策略 06、“换档”
07、金蝉脱壳 08、扮猪吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（开门见山）
11、卷土重来 12、不轻易理会所谓最后的报价
第09章：客情维护
一、因对公大客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。
二、客户管理和客情维护技巧
1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧
三、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点
1、“考察期”+“形成期”客户关系管理重点
2、“稳定期”+“退化期”客户关系管理重点
四、礼品馈赠
1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。
2、金融类“土特产”被金融监督管理局通报！
3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？
五、如何让客情友谊得到升华？
1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？
2、如何让对公大客户旗帜鲜明的支持我行各类对公业务？
3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！”
4、对公大客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊）
5、对公大客户关系建立的途径及常用维护手段
6、不同级别、不同年龄段、不同性别的对公大客户公关差异化与方法
7、如何与对公大客户从陌生走向熟悉
8、如何快速与对公大客户建立信任
9、如何与对公大客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑
10、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您）
第10章：对公账户投标成交
一、招标文件、招标文件编制及典型案例分析
1、招标文件的内容及招标文件编制过程中存在的问题
2、招标公告、投标人须知、技术参数、评分标准、合同条款等编制技巧
3、投标文件中产品模块、技术模块、价格模块的统筹编写
4、投标文件编写重点及报价策略
5、招标、投标全过程关键点及注意事项
二、招标采购全过程重点环节操作技巧和案例分析
1、如何合法合规的设置资格条件
2、投标文件接收中的注意事项及拒绝接收、否决投标的情形
3、重新招标、重新采购情形和风险防范
4、招标采购合同谈判、签订、合同管理及风险防范
5、招标采购质疑和投诉管理
三、项目合法控标管理之“三招六式”
（一）明确需求
1、吃透文件：吃透客户组织需求的各类文件实现“文件牵引”
2、吃透需求：洞察客户所在区域类似项目的“区域动态”
3、优化产品：根据客户需求，在满足共性需求的同时及时动态调整“个性需求”
（二）因势而动
1、现场走访：参观走访我行在当地和其他区域所做的类似项目
2、现场互动：在走访过程中，回答客户提出的问题并超出客户的预期值
3、现场办公：根据参访情况，现场办公为客户提供综合化的解决方案
（三）顺势而为
1、多请示：针对主要领导、分管领导、财务负责人进行分层多维度专题交流
2、多汇报：针对客户各类应用场景功能进行反复内测
3、多谋划：引导客户做好采购模型的选择
（四）水到渠成
1、输出标准：让客户找我们制定项目标书的招标公告文件等
2、团队应标：组建团队做好应标各项工作
3、交付运维：强化我行保障能力
（五）细节管控
1、如何得到决策人的支持与认可，至少不反对！
2、如何写入我行评分办法，植入我行各类参数
3、如何引入屏蔽性或者抬高参数与应对质疑
4、如何正对评分标准指定投标策略？
5、如何筛选评标专家
6、如何针对报名情况做竞合分析，模拟打分
第11章：“财政系统”
一、吃透当地“财政系统”
1、认识：财政资金是银行存款的定海神针！
2、吃透省财政厅、市财政局、县财政局内部机构职能、职数、人员配属
二、财政局各类“财政专户”概况
1、专项支出各类财政专户 2、社保基金财政专户
3、非税收入财政专户 4、外国政府和国际金融贷款赠款专户
三、发现当地财政局各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、政府财政资金的分类营销策略
4、梳理营销策略与方法
四、各类国库代理业务营销策略
1、地方国库现金定期分存银行资格 + 地方债承销团
2、医疗保障基金存放银行资格 + 财政国库集中支付代理银行
3、融资担保基金定期存款银行资格 + 劳务工人工资支付合作银行
4、社保基金定期存放银行资格 + 住房租赁资金监管银行资格
5、企业职工基本养老保险省级统筹基金存放我市定期存款存放银行资格
6、财政托管资金定期存款存放银行资格 + 商品房预售资金监管银行资格
7、委托办理住房公积金个人住房贷款业务资格
第12章：“地方政府各类投融资平台”
一、融资方式
（一）政府预算和债务管理
1、如何判断项目资金已经或者可以列入政府预算？
2、政府的合规举债方式有哪些？
3、片区开发可发哪些专项债？
4、什么是政府的隐性债务？
5、.如何甄别是否构成隐性债务？
6、有预算是否不构成隐债？
7、什么是来自于政府财政资金的收入？
8、政府补贴可否作为还款资金来源？
9、如何以来自政府的补贴收入增强还款能力？
10、政府如何合规把钱给到城投？财政如何给城投合法注资？
（二）、发行政府债券
1、公益性事业，发行一般政府债券，用一般预算收入偿还
2、有一定收益的公益性事业，用专项收入或对应的政府性基金偿还
（三）2024新形势下的地方专项债券“借、用、管、还”全过程工作指南
1、地方专项债*政策解读+地方专项债券申请实务工作
2、专项债券项目的配套融资+专项债资金用作项目资本金
3、专项债项目“用、管、还”要求
4、专项债券的绩效评价及资金调整用途
5、重点领域申请专项债券案例解析
（1）土地储备专项债 （2）轨道交通专项债 （3）收费公路专项债 （4）棚改专项债
（5）高等学校专项债 （6）乡村振兴专项债 （7）市政发展专项债 （8）机场专项债
（四）政府购买服务 （四）政府采购工程 （五）PPP
（五）发行债券
1、利率债（国债、金融债） 2、信用债（城投债、产业债） 3、产业债（企业债、公司债）
4、企业债：城投债、境外债、公司债务、中期票据、短期∕超短期融资劵、非公开定向债务融资工具、资产支持票据
五、城市更新与片区开发运作及投融资工作解析
1、PPP模式、ABO模式下的城投职能
2、城市更新与片区开发的政策框架、运作流程
3、城投公司与社会资本视角下的运作差异
4、城市更新与片区开发实务的要点难点、融资工作指南
5、片区中的存量资产盘活及资本金注入
6、城市更新基金的发起与运作
7、隐性债务红线下的应注意的若干问题
8、城市更新、片区开发典型
六、盘活存量资产及基础设施REITs操作实务指南
1、专项债券的绩效评价及资金调整用途
2、重点领域申请专项债券案例解析
3、*盘活存量资产政策梳理
4、盘活存量资产重点方向及领域
5、盘活存量资产的七大方式
6、基础设施 REITs 的申报要求和项目筛选
7、基础设施 REITs 的发行价格、推动要点及基本流程
8、盘活存量资产+循环投资
9、TOT模式实务运作及典型案例
10、盘活存量资产+循环投资
七、专项债应知应会
1、地方政府债券的分类：置换专项债券、新增专项债券、再融资专项债券、自求平衡类型专项债券的指引讲解；
2、城投公司项目参与专项债的主要路径讲解；
3、专项债的项目筛选和应用领域、可用作资本金的专项债领域分析；
4、专项债发行的流程和评估要点、发改和财政系统审核的关注点；
5、专项债的还款来源梳理；
6、专项债项目收益增强方式介绍；
7、打包类（区域、类型、领域）专项债项目如何包装策划；
8、专项债项目的典型审计风险及应对措施；
9、特别国债的申请策略和实施要点；
10、城投平台市场化转型策略、规模倍增策略；
11、项目包装整体思路、操作流程和风险规避；
12、预算内资金申请的主要类型和途径；
13、项目收益专项债券运营商切入的典型案例（含城投公司主导的区域发展类、生态环保类、交通水利、市政基础设施类、公立医院类、公立高校类、乡村振兴类等）。
第13章：“四保一金”
一、人社系统（社保、农保）
（一）省人社厅、市人社局、县人社局内部机构职能、职数、人员配属
（二）人社系统各类对公账户和“财政专户”营销策略
（三）当地社保和农保
二、医保系统（医保）
（一）省医保局、市医保局、县医保局内部机构职能、职数、人员配属
（二）医保系统各类对公账号和“财政专户”营销策略
三、民政系统（低保）
（一）省民政厅、市民政局、县民政局内部机构职能、职数、人员配属
（二）民政系统各类对公账户和“财政专户”营销策略
四、住房公积金
（一）省中心、市中心、县分中心内部机构设置、职数、人员配属
（二）省中心和市中心（含县）之间关系
五、法律依据：财政部《社会保障基金财政专户会计核算办法》
六、发现当地“四保一金”各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、社保、农保、医保、低保和住房公积金的分类营销策略
4、梳理营销策略与方法
5、当地“四保一金”谁说了算（财政局还是四保一金业主单位）
第14章：“税务系统”
（一）省税务局、市税务局、县税务局内部机构职能、职数、人员配属
（二）各类税收、非税账户
（三）基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费等归口税务系统还是“四保”系统
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、梳理营销策略与方法
5、当地基本养老、基本医疗和事业保险费（财政局、税务局和业主单位关系类型）
第15章：“医疗系统”
一、吃透当地“医疗系统”
（一）发现当地医疗系统各项资金规律
1、医院跟地方政府、卫健委之间的关系
2、地方医院、附属医院、军方医院对公账户和各类财政账户差异化有哪些？
3、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
4、梳理各类型的医院对公业务营销策略与方法
（二）搞定决策人
1、医院党委书记和院长特征和应对策略
2、医院党委书记和院长来源渠道
A、党政机关领导交流到院 B、院内提拔 C、医院交流
B、三种类别的党委书记和院长：沟通要点、特点、侧重点和技巧
第16章：“教育系统”
一、高校（大学和高职院校等）
（一）、高校类别、级别、人物画像
1、高校党委书记和校长特征和应对策略
2、高校党委书记和校长来源渠道
A、党政机关领导交流到高校 B、校内提拔 C、高校交流
B、三种类别的高校党委书记和校长：沟通要点、特点、侧重点和技巧
（二）、高校跟教育部、省政府和省教育厅之间的关系
（三）、高校账户营销策略？
1、设置基本账户（零余额账户）、实拨资金账户、工资代发账户、党费账户
2、全校在职职工的工资账户、公务卡账户、离退休人员工资账户、校园一卡通结算账户
3、在校学生个人银行账户、学生贷款专用账户
二、教育局、中小学（含幼儿园）对公业务策略
（一）、高中、初中类别、级别、校长特征、对公策略
（二）、小学类别、级别、校长特征、对公策略
（三）、中小学跟乡镇（街道）、县教育局、县宣传部梳理
（四）、政府口中小学和附属类中小学的差异化
三、发现当地教育局和中小学各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、教育局和学校分类营销策略
四、校外培训机构机构业务营销
1、如何借助“培训机构监管和结算账户”开展关联业务
第17章：“交通系统”
一、交通运输部
1、部管理的国家局： （1）国家铁路局 （2）国家邮政局 （3）中国民航局
2、部属行政机构： （1）海事局 （2）长江航务局 （3）珠江航务局
二、交通细分领域----“铁路系统”
1、车务段、客运段、机务段、机务段、车辆段、电务段、供电段、通信段
2、火车站
三、交通细分领域----“民航系统”
1、中国民航局、航空公司、机场集团关系
2、四大航空公司：
（1）南航、东航、国航、海航本部与关联航空公司的隶属关系
（2）开户、存款、贷款三大主营业务营销策略
3、机场
（1）首都机场集团：京、津、赣、冀、吉、蒙、黑、鄂、渝、贵（参股沈阳和大连）
（2）XX省机场集团：
四、交通系统关联企事业单位
1、省级：省高速公路集团、省高速公路联网中心、省交通投资集团、省港口集团、省机场集团
2、市级：市机场、市地铁、市公交集团、市港口集团、港口引航站、市出租车集团等
五、市交通局和县交通局各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、交通局和交通系统企事业单位分类营销策略
第18章：“政法系统”
一、政法委、法院、检察院、公安局、国安局、司法局、监狱、看守和拘留所、戒毒所、车管所
二、民警种类和民警级别
三、政法系统各类“财政专户”营销策略
1、维稳财政专户 2、保证金财政专户 3、涉案资金专户 4、各类非税收入财政专户
5、诉讼费专户 6、专项办案经费专户 7、执行款财政专户 8、生态修复补偿金专户
9、生态修复保证金专户
四、政法系统对公业务跟单策略
1、各自为战，逐步签约
2、统筹管理，集中签约
第19章：“发改系统”
一、吃透“发改系统”职能差异化
1、为什么“国家发改委”是叫“委”，而不是叫“国家发改部”？
2、“委”和“部”有哪些差别？
3、针对“委”和“部”的差异化，决定了银行做发改委的对公业务营销策略哪些要不一样？
二、厘清“国家发改委”架构体系
1、国家发改委内设机构：
2、委属主要单位 ①、国家能源局 ②、国家粮食和物资储备局 ③、国家信息中心
三、发改项目“立项”要点和差异化
1、省发改委“立项”范围、类别、权限
2、市发改委（含局）“立项”范围、类别、权限
3、县发改委（含局）“立项”范围、类别、权限
四、发改委系统各类“账户”概况
1、首先“看得懂”发改委本部的“财政预算”和“专项资金预算”
2、其实“分得清”发改委本部门“各类账户”和“金额规模”
3、最后“抓得住”发改委系统的“各类专户”和“金额规模”
五、发现当地发改委各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、政府财政资金的分类营销策略
4、梳理营销策略与方法
第20章：“自然资源”
一、吃透当地“自然资源系统”
1、认识：自然资源属于垂直管理，采用“上下同欲，分层营销”！
2、省自然资源厅、市自然资源和规划局、县自然资源和规划局内部机构智能、职数、人员配属
二、市自然资源和规划局常见各类“财政专户”概况
1、自然资源损害修复专户 2、房屋征收专户
3、国土资源执法专户 4、土地交易账户
三、项目涉及地方国土部门合法性要点
1、地方投融资平台和国土部门合法性要点
2、*企业（比如中铁某局）在属地各类基建和国土部门合法性要点
3、地方国企（比如武汉地铁）在属地各类基建和国土部门合法性要点
4、民营企业（合同和抵押）在属地和国土部门合法性要点
5、地方党政机构和国土部门合法性要点
四、发现当地自然资源和规划局各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、梳理营销策略与方法
第21章：“住建系统”
一、吃透当地“住建系统”
1、省组建厅、市住建局、县住建局内部机构设置、职数、人员配属
2、市住建局常见事业单位
（1）市住房保障服务中心（2）市住房租赁管理服务中心（3）市房屋安全和更新事务中心
（4）市物业服务和维修资金中心（5）市园林绿化中心（6）市住房和城乡建设资金中心
3、厘清关系
（1）市住建局和市房管局、市城管局、市住房公积金中心、市政集团之间关系
（2）市住建局和以上单位资金拨付脉络、时间节点和规模
（3）梳理营销策略与方法
二、市住建局常见各类“财政专户”营销策略
1、商品房预售资金账户 2、房改、墙改资金专户 3、廉政账户
3、农民工工资保证金专户 4、建安劳保专户 6、房屋征收专户
第22章：“工信系统”
一、工业和信息化部（对外保留国家航天局、国家原子能机构）
1、工信部管的国家局：（1）国家烟草局 （2）国家国防科工局
二、地方系统
1、省工业和信息化厅
（1）省通信管理局（工信部垂直管理）
（2）厅属事业单位：省黄金管理局、省节能监察总队、省中小企业服务中心等
2、市工信局和县工信局
（1）市无线电管理局（省厅垂直管理）
（2）****高新区（含经开区）管委会、市工信局之间关系
（3）县工信局和县工业园区管委会之间关系
三、市工信局和县工信局常见各类“财政专户”营销策略
1、各类政策扶持专户（如企业上云） 2、各类扶持企业贷款贴息专户
3、降费奖补资金专户 4、各类奖励专户（时效性很强）
四、三端对公需求差异化
1、工信局对公需求 2、管委会对公需求 3、企业对公需求
第23章：民宗系统
三、民宗系统
（四）省民宗厅、市民宗局、县民宗局内部机构职能、职数、人员配属
（五）民宗系统各类对公账户和“财政专户”营销策略
二、发现当地“民宗”各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、民政局与宗教团体与场所分类营销策略
4、梳理营销策略与方法
三、互动话题
1、XX道教学院、XX佛教学院账户是归口教育局还是民宗局？
2、各类寺庙、道观各类账户是民宗局说了算还是寺庙、道观自己说了算？
第24章：应急管理
一、吃透当地“应急管理”
1、认识：应急管理局与消防救援局的关系
二、市应急管理局常见各类“财政专户”概况
1、自然灾害救助资金专户 2、非税收入专户
3、应急物资储备专户 4、所在地专项收入专户（地震、台风等）
四、发现当地应急管理局与消防救援局各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、梳理营销策略与方法
第25章：“海关系统”
1、认识：海关系统属于垂直管理，采用“上下同欲，分层营销”！
2、广东分属、天津特派办（天津海关）、上海特派办（上海海关）、
3、广东分属（联系单位为长沙、广州、深圳、拱北、汕头、黄埔、江门、湛江、南宁、海口、重庆、成都、贵阳、昆明等14个直属海关）
2、省会海关、市海关、机场海关等内部机构智能、职数、人员配属
二、发现当地自然资源和规划局各项资金规律
1、聚焦账户设置与营销重点
2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
3、梳理营销策略与方法
第26章：“社会工作系统”
一、吃透“社会工作系统”
1、社会工作部成立的背景
2、社会工作部与信访局之间的关系
3、社会工作部与信访局各类财政账户差异化有哪些？
4、把握资金拨付脉络、时间节点和规模
5、梳理各类型的医院对公业务营销策略与方法
第27章：“科技系统”
一、地方系统
1、科技厅、市科技局、县科技局与科协、科技类各类园区的关系
二、科技局常见各类“财政专户”营销策略
1、各类政策扶持专户（如企业上云） 2、各类扶持企业贷款贴息专户
3、降费奖补资金专户 4、各类奖励专户（时效性很强）
四、三端对公需求差异化
1、科技局对公需求 2、科技园区管委会对公需求 3、科技企业对公需求
第28章：“水利系统”
一、吃透当地“水利系统”
1、省水利厅、市水利局、县水利局内部机构设置、职数、人员配属
2、厘清关系
（1）水利局与税务局的差异
（2）水利局与水投集团、水库、污水处理厂、自来水公司之间关系
（3）水利系统单位资金拨付脉络、时间节点和规模
（4）梳理营销策略与方法
二、市水利局常见各类“财政专户”营销策略
1、水利设施改造资金账户 2、水利设施建设资金专户 3、廉政账户
3、农民工工资保证金专户 4、库区建设专户 6、房屋征收专户
7、库区移民专户 8、技术研究与开发 9、水质监测专户
10、防汛专户
第29章：“央企系统”+“地方国企”
一、央企种类
1、*国资委实体类央企（98家） 2、财政部金融类央企（26家）
2、*和部委行政类央企 4、文化类央企
二、地方国企：1、省属国企 2、市属国企
三、对公账户营销策略
（1）基本账户和一般结算账户等
1、自上而下：能找到上级单位就不找下级单位
2、由政到企：由政府监管部门到央企某一关联账户
3、由业到户：由具体某一项业务到某一指定账户
四、存款存放营销策略
1、戴好帽子：吃透国资委和财政部门和各央企总部的各类文件精神
2、建章立制：建立央企资金存放在当地的各类规章制度
3、统一战线：找到央企在当地关联财务公司
4、练好本事：根据央企特点，设计对应的营销策略
五、垂直管理类国企客户注意事项
1、哪些资金是央企所在地分支机构有自主决策权的？
2、如何应对“央企上级单位”资金当日归集？
第30章：“军队系统”
一、吃透当地“军方架构系统”
1、认识：军队“对公业务”是银行“公司业务”的重要组成部分！
2、解放军在地方：军方系统：
（1）当地驻军部队、军校、医院、军事法院、军事检察院
（2）省军区、军分区、武装部
（3）武警：省武警总队、市武警支队、县武警大队
（4）军民融合办系统
3、政府部门：退役军人事务部、省退役军人事务厅、市退役军人事务局、县退役军人事务局
4、军方央企：中国融通资产管理集团
二、解读文件《军队单位在银行开设账户和存款的关联办法》
三、军方常态化金融需求
1、临时账户开设 2、应急拨款、现金提取、外币兑换、特设支付
3、银行卡保障、野战金融服务、资源底数报备
4、军人专属银行卡（工、农、中、建、交、邮储、中信、光大、招商、兴业等银行）
四、军方各类“对公账户和专户”种类
第31章：其他党政机构类客户
一、各级政府和企事业单位财政模型
1、乡镇政府（含街道）财政模型
2、县（市、区、旗）直单位财务模型、事业单位财务模型
二、机构客户（市直单位、县直单位、乡镇政府、街道）账户概况
1、机构客户常态化一般都有哪些账户？
2、机构客户都有哪些“财政专户”？
3、哪些资金是机构客户有自主决策权的？
三、跟踪“资金”流向，寻找“业主”源头
1、资金类：财政预算外资金、招商引资资金、跑项争资资金等
2、基建类：市政建设、基础设施、国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设等
3、新型类：当地党委政府主推的：新兴产业市场带来的资金流
4、两条类：重点关注和把握“收支两条线”的系统客户
四、加强“账户”营销，锁定“资金”源头
1、党政机关、事业单位、财政类客户基本、零额、专用、财政和非税收入收缴归集账户
2、代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，通过信贷、卡电等产品锁定生产类资金源头
1、通过理财产品锁定理财投资类资金源头，通过结算手段锁定建设项目类的资金源头
2、通过抓关键时机和重要节点的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖金等各类结账兑现资金在银行体内循环。
五、构建“渠道”蓄水，保住“渠道”畅通
（一）拓宽投资理财渠道
1、通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流
2、以投行业务，对公理财产品锁定对公客户存款
3、以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户
4、以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面
5、以银企转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司账户保证金账户间的流转
（二）大力推进电子渠道建设
1、优化网银体验感
2、投入、研发和推广政府各类信息化产品
第32章：“优质民营企业”
一、当地优质民营企业注册地一般在哪里？
1、工业园区 2、总部经济园 3、其他
二、当地优质民营企业如何判断？
1、看成立时间 2、看注册资金 3、看纳税金额 4、看营业金额
5、看社保缴纳 6、看水费支出 7、看电费支出 8、看风险投资
三、如何通过机构客户（政府）切入优质民营企业公司业务？
（一）、找对人、说对话、办成事
1、商务局 2、乡镇（街道） 3、工商联 4、商会
5、园区 6、税务局 7、统战部 8、主要领导
（二）找对场景
1、用餐环节 2、会议环节 3、视察环节 4、培训环节
四、优质民营企业金融需求
（1）、开户和代发工资有哪些需求？
1、企业家 2、财务人员 3、公司员工
（2）财务人员需求
1、网点位置近 2、网银体验感好
（3）公司员工
1、网点多 2、转账取现免费 3、活期利息高 4、可薅羊毛（工资卡坐公交有优惠等）
（3）企业家贷款有哪些需求？
1、资金稳 2、金额高 3、周期长 4、利率惠 5、放贷快
（4）拉存款的技巧？
1、客情做在前，拉存款放在后
2、以感情为纽带，以存款为基础，撬动未来的贷款
3、吃透企业资金流动规律，抓准拉存款时间节点
4、吃透企业资金规模，敲定拉存款规模
5、吃透企业家追逐利润的初心，根据*政策、产品，企业得到合理的回报。
6、吃透企业所在行业业务生态图，提前把控风控，做好参谋
（5）其它金融需求？
第33章：“小微企业”
一、小微企业和优质民营企业对公业务差异化都有哪些？
二、小微企业批量获客渠道都有哪些？
1、代理记账 2、税务局 3、商会（老乡会） 4、行业协会 5、培训（总裁班等）
三、小微企业“开户”需求挖掘
1、网银体验感 2、账户管理费低
四、小微企业贷款跟优质民营企业有哪些差异化？
第34章：网点对公业务经营
1、账户、网银、手机银行、对公理财、结构性存款、养老金等经验策略
2、网点各类对公经营“工具表单”运用
3、网点对公信息收集、筛选技巧
第35章：案例分析（重点讲解，用时2-3小时）
案例1：广发银行某行为解决“烟草公司资金当日归集”，通过“烟草贷”撬动个金业务；
案例2：交通银行上海分行通过“G60科技走廊”，做G60高速沿线工业园区制造业对公业务
案例3：工商银行某行通过商务局“消费券”，撬动沿街商铺“收款码+各类贷款产品”
案例4：邮储银行某行通过医保局“城乡居民医保基金账户”，撬动居民批量开卡案例
案例5：邮储银行某行通过拆迁办“拆迁专户”，撬动拆迁户批量开卡案例
案例6：“党建活动”拓展机关事业单位干部批量开卡（借记卡，信用卡）活动方案设计
案例7：中国移动某市公司“代发工资”驻点开户，各类宣传单页设计
案例8：某汽车服务公司数字金融代收代付，对公开户，代发工资活动方案设计
第36章：纵横捭阖，全维度提升
一、会做人
（一）老实和真诚
（二）懂规矩：1、懂政治规矩 2、懂伦理规矩 3、懂政务各类流程
（三）明事理：1、底线 2、红线
（四）用 心：1、隐性需求 2、显性需求
二、会做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮点 4、做事有依据
三、多请示
1、Yes和No要请示 2、关键环节要请示 3、关键时间节点要请示
4、关键人员要请示 5、关键费用要请示 6、关键舆情要请示
四、多汇报
1、日常汇报 2、阶段性汇报 3、总结性汇报 4、电梯“一分钟”汇报
五、多走动
1、时间节点 2、走动地点 3、走动频率
六、多学习
1、学*政策 2、学*热点 3、学前沿资讯
4、学前沿模式 5、学前沿技术 6、学传统文化
对公客户营销方案培训
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