课程大纲：

大额保单销售培训

课程背景：
2024年已经到来，对于财富管理行业而言，高净值客户成为了保险行业未来的重要发展方向。在过去的2023年，随着寿险预定利率下调至3.0%，以及利率下行、二级市场低迷、理财产品不再保本等情况的出现，保险行业面临着新的挑战与机遇。
针对理财经理和代理人所面临的问题，我们特别设计了本课程，旨在帮助学员全面了解宏观经济形势、金税四期对企业主的影响、民法典对家庭资产的影响以及大额保单的销售逻辑。通过本课程的学习，学员将能够有效提升自己的服务能力，实现业绩的持续成长。
在本课程中，我们将重点探讨以下几个方面：
宏观经济形势分析：深入探讨当前的宏观经济形势，分析经济政策对保险行业的影响，为学员提供全面的背景认识；
金税四期对企业主的影响：解析金税四期政策对企业主的影响，探讨如何利用保险产品为企业主提供更全面的财务保障与规划；
民法典对家庭资产的影响：剖析民法典对家庭财产的管理与继承规定，探讨保险产品在家庭财产规划中的重要作用；
大额保单的销售逻辑：深入探讨大额保单的销售策略与技巧，帮助学员掌握有效的销售方法，提高大额保单的销售效率与成功率。
通过学习本课程，学员将能够更加全面地了解当前财税法商环境下保险行业的发展趋势与机遇，掌握应对各种挑战的能力，提升自身的竞争力与服务水平。我们期待与您一同探讨、学习，共同成长，实现共赢！

课程收益：
● 了解2024宏观经济形势及利率长期趋势
● 了解金税四期企业主的风险及资产配置需求
● 掌握3种典型高净值客户的个性化需求
● 掌握增额终身寿险5种销售逻辑
● 了解高净值客户的家族信托需求

课程对象：资深理财经理/资深保险代理人

课程大纲
第一讲：2024宏观经济与金融
一、宏观经济分析及展望
1、 美联储加息11次：人民币还会再跌吗？人民币OR美元
2、 黄金创历史新高能否延续
3、 利率长期下行的背后原因
4、 人口老龄化，2023年人口首次负增长，80-90后
二、当下资产配置困局解析
1、 理财产品不保本的经济逻辑：不保本不等于高风险
2、 基金、股票投资市场现状
3、 中植系暴雷，“专割”高净值人士
4、 恒大彻底暴雷：房产不交、理财暴雷、只有“保险”客户能赔
5、 从创富到守富，稳定的资产备受青睐
三、《2023中国私人财富报告》简析
四、寿险的挑战和机遇
1、 保障本金3类产品收益对比
2、 年金和增额终身寿新解
3、 保险预定利率下调趋势：曾经8.0大家也嫌低
4、 长期寿险的优势
五、海外资产之香港保险
1、 香港储蓄型保险特点解析
2、 资金非法出境是*隐患
3、 购买香港保险必须注意的3个坑

第二讲：金税四期-企业主风险管理及资产
一、企业主的税务风险
1、 税务稽查重点聚焦的行业领域
2、 大数据下哪些异常会被查
案例分析：利用数据软件查收款记录案例
案例分析：阴阳合同逃税
案例分析：税收洼地陷阱
二、企业主家庭资产保全
1、 合规下争取优化
2、 家庭资产稳健为主
3、 合理利用隔离工具（寿险和信托）

第三讲：民法典与大额保单
一、民法典与婚姻资产保护
案例：小王的爱情故事
工具应用：婚姻中的保险工具应用
二、民法典与家庭资产传承
案例：老王的烦恼-法定传承和医嘱传承
案例：寿险在传承中的应用

第四讲：大额保单分类营销及资产配置
一、高净值销售循环
1、 顾问式营销
2、 乔哈里窗沟通公式
二、高净值客户案分类营销例剖析
1、 自营企业主案例分析
1）企业主风险及思维解构
2）企业主财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3）企业主话题切入：家企混同、法定继承、子女婚姻、资产传承、其他
2、 企业高管案例分析
1）企业高管风险及思维解构
2）企业高管财富配置需求：婚姻、资产保全、传承、海外资产规划
3、 全职太太案例
1）全职太太风险及思维解构
2）企业主话题切入：家庭经营、失婚风险安排

第五讲：寿险的销售逻辑及异议处理
一、寿险销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
1、 养老金逻辑
2、 教育金逻辑
3、 留爱不留债，杠杆逻辑（传统寿险）
4、 兼顾养老教育传承逻辑（增额寿特点）
5、 金融房产逻辑
6、 企业资产隔离逻辑
7、 周期太长，取钱不灵活？

第六讲：保险金信托助力大额保单
一、家族信托
--家族信托构架图
案例分析：家族信托案例
二、保险金信托应用案例
--保险金信托1.0，2.0结构和特点
2个保险金信托客户案例：传统寿险信托；增额寿/年金+终身寿信托
三、传承VS继承
--民法典医嘱传承VS信托传承

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