课程大纲：

保险年金销售课程

课程背景：
2023年对金融行业来说是一个充满挑战的一年。面对房地产资金链的断裂、三方理财和信托的暴雷等问题，金融系统承受了巨大的压力，银行也面临着前所未有的困境和挑战。理财产品打破刚兑不再保本，银行的优势进一步被削弱，而二级市场的疲软也让基金投资者难以获利，这使得目前的金融市场上，只有存款和寿险能够相对安全地保障本金。在这种市场环境下，如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，成为了银行亟待解决的重要问题。
资产配置作为一种有效的金融管理工具，可以帮助理财经理增加与客户的接触点，提供更加个性化和专业化的服务，从而在激烈的市场竞争中赢得先机。本课程旨在为金融从业者提供*、最全面的宏观经济和资产配置方面的知识与技能。我们将帮助学员更好地理解当前金融环境下的挑战与机遇，提供全方位的解决方案和策略。通过本课程的学习，学员将能够全面了解当前金融市场的形势和趋势，掌握*的资产配置技能和方法，提高自身的专业水平和竞争力，为客户提供更加优质和个性化的理财服务，实现双赢。

课程收益：
● 了解高净值客户财富报告
● 掌握值客户深度KYC的流程和方法：乔哈里窗沟通等
● 了解行为金融学分析客户心理3种典型方式
● 掌握低利率时代时代年金配置3种工具及6种营销逻辑
● 掌握年金6大异议处理话术
● 掌握保险金信托赋能年金的3种应用案例

课程对象：银行理财经理/保险代理人

课程大纲
第一讲：宏观经济与金融基础
一、经济展望
1、 全球经济形势分析
2、 2024年经济展望
二、宏观经济三张图
1、 人口老龄化，2023年人口首次负增长，80-90后
2、 利率持续走低
3、 过去20年GDP增长
三、当下金融市场分析
1、 利率下行趋势是否延续？
2、 理财产品为什么不保本？
3、 基金投资市场现状
4、 保险报行合一
四、养老三支柱分析
五、金融产品功能
1、 保障类：一图说清保险配置三角形
2、 现金管理类：货币基金、宝宝类产品
3、 固定收益类：银行固定收益理财、信托及资管计划
4、 权益类：公募基金、私募基金
六、高净值财富管理市场
高净值人群现状《2023中国私人财富报告》分析
1、 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富
2、 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3

第二讲：低利率时代保险之机遇及配置工具
一、人寿保险的概念及发展
二、利率下行年金机遇
1、 保险利率下调的历史
2、 预定利率下调的原因和趋势
1）我国进入慢增长
2）发达国家同样发展历史
3）产业结构没变化
未来可能还会进入：2、0和1、0时代
三、年金资产配置3种工具
导入：年金销售的痛点
工具一：资产配置金字塔
特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用
储蓄，年金，理财，债券，股票，基金，期货，股权
目的：解决资产配置顺序问题，年金优先于基金和股票
适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户）
用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或ipad展示
讨论：阿根廷获得世界杯*，门将“防守型资产”发挥关键作用
工具二：理财不可能三角形
特点：专业论据，直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得
目的：解决客户啥都想要的非理性
适用范围：提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户
用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的产品和功能
演练：应用资产配置三角形让客户提升财商，放弃幻想，避免被骗
工具三：标准普尔家庭配置图
特点：行业通用，简单易懂
目的：解决资产配置定量比例的问题，年金占30%-40%
适用范围：中产以上，年金投资比例低的用户（把年金做大）
用法：在产品预算阶段应用

第三讲：客户深度KYC
一、行为金融学（心理学+金融学）
理解客户为什么总是不满意？
二、接触客户
1、 找到精准客户六大市场四个路径
2、 建立信任关系第三方背书，专业背书，新媒体背书
3、 展现个人品牌和价值个人的独特性、相关性、一惯性
讨论：你的竞争对手是谁？价值如何提现？
三、找出客户真实需求（Fact Find）
1、 有效沟通：明确目标、控制过程、达成共识
乔哈里窗顾问模式：开放区，资讯区、数据区、未知区
2、 获取信息家庭成员、事业、兴趣、房产、收入
3、 深挖需求为什么、怎么样、想怎样
4、 引导决策产品、预算、承诺、行动
案例分享：企业主案例分享
四、客户面谈方法
1、 A4纸四分法
2、 练就倾听
3、 冲突解决：先跟后代

第四讲：年金销售逻辑
一、理财规划流程
1、 资产配置
1）资产配置金字塔
2）年金在资产配置中的作用
2、 KYC了解客户
1）两张表理清客户资产
2）客户需要用理财实现的理财目标
3、 构建资产配置组合
健康险、年金、风险资产（基金，股票）配置比例
二、年金销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
1、 养老金逻辑
2、 教育金逻辑
3、 金融房产逻辑
4、 资产传承逻辑
5、 企业资产隔离逻辑
六、六大话术异议处理
1、 养老金不急，等等资金充裕了再买？
2、 收益没有基金高，我还是买基金？
3、 养老金要N年才回本，太坑了！
4、 年金跑不赢通货膨胀没用？
5、 年金周期太长，取钱不灵活？

第五讲：保险金信托
一、家族信托
家族信托构架图
案例分享：5个名人家族信托
二、保险金信托应用案例
1、 保险金信托1、0，2、0，3、0结构和特点
2、 3个保险金信托客户案例及功能
三、传承VS继承
民法典医嘱传承VS信托传承
四、隔离与保护
1、 企业和个人债务
2、 婚姻财产分割
五、保险金信托流程和费用

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