课程大纲：

营销沟通能力课程

课程背景：
从客户经营维护角度来讲，现在的金融业态不仅仅停留在等客户上门，以产品为导向的关系，而是以客户经营维护为基础，是长久的关系导向，关注的是客户的心理诉求，价值需求。因此需要做到：1 细分客群，关注目标客群，客群成交状态分级，客户营销流程分段管理2 持续性互动替代交易驱动型的沟通，不能只卖产品才找客户，客户体验贯穿始终3 不能从产品找客户，而是从客户找产品，这个产品能解决客户什么问题，场景化表达技巧，需求话表达技巧。
本课程以心理学作为识别沟通底层逻辑，为银行理财经理/客户经理提供了客户经营维护的多个沟通场景，为提升客户经理的觉察力、分析力、表达力、营销力奠定了软性技能基础。
关键字：认知自己性格特点、识别他人性格特点、决策模式，关注点、提升销售转化率。

课程收益：
● 深刻认知客户经营和维护对于银行的长期价值
● 系统学习*等性格类型理论，通过测评识别自己和觉察与他人沟通特质的方法；
● 知己：通过工作坊，引导学员沉浸式体验销售性格的优势与潜力点，识别客户性格所属
● 解彼：通过对销售情商的学习，理理解关系中的“道”，避免销售入坑
● 基于*针对业务场景沟通：从客户应用场景、关注点展现营销的价值
● 提升沟通三力：通过结构化、工具化方式，提升产品说明力、营销说服力、故事感染力等软技能，提升复杂金融产品销售能力

课程对象：银行理财/客户经理、中基层团队管理者

课程大纲
第一讲：客户经营意识
一、vuca时代的银行客户经营
头部客户经理的“三个转变”
1）职能角色的转变：从银行的“人、事、境”的变化/市场的变化分析目前客户需求
2）工作模式的转变：从关注事到关注人
二、长效客户经营意识
1、客户经营的目标和正确认知
1）不断提高客户忠诚度
案例分享：保险一哥的百万保单
2）两个诉求：马斯洛需求分析及客户的金融/非金融需求
3）客户KYC信息获取：九宫格信息研判及提问话术
2、建立高端客户经营维护：中高端客户画像及需求分析
3、银行三类客户分析：内在价值客户、外在价值客户、战略价值客户不同策略

第二讲：了解你的客户*心理分析
一、*简介与*测评
测评：确定自己的*性格类型
根据答卷结果确定*性格类型并分组
二、*性格分析解读部分（引导技术）
1、人的内在动力导致的性格差异理解，E：I
内倾与外倾的性格特点分析
团队共创：外向和内向人的沟通力的不同表现
团队共创：外向和内向希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
2、我们认识的是同样的世界吗？S：N
实感型与直觉型性格特点分析
团队共创：实感型与直觉型的沟通力不同表现
团队共创：实感型和直觉型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
3、不同决策模式的差异，T：F
思考型和情感型的性格特点分析
团队共创：思考型与情感型的沟通力不同表现
团队共创：思考型与情感型希望别人如何与他们沟通
小组研讨：二分法案例分析
4、我们对待生活态度的差异，J：P
判断型和认知型的性格特点分析
团队共创：判断型和认知型的沟通力不同表现
团队共创：判断型和认知型希望别人如何与他们沟通
引导研讨：二分法案例分析
案例分析：从客户的*性格，看沟通模式
三、系统识别
1、16种类型客户性格特质分析
2、16种销售特质优势及待发展点

第三讲：有效连接客户
一、同理心洞察
团队活动：客户因为什么买单？
1）客户购买流程心理四阶段
研讨：为什么熟悉的关系依然没有成交
2）客户购买是如何决策的
总结：大客户销售的本质和关键点
二、*在客户经营维护中的应用
1、挂图共创：如何明确判断你的客户性格类型
2、重点客户筛选
3、*在大客户营销中的应用
1）建立信任策略：如何与内/外向客户建立关系
2）产品推荐策略：如何向实感/直觉型客户推介产品
3）决策说服策略：如何说服理性/感性型客户
4）最终促成策略：如何促成认知型/判断型客户成交
团队共创：不同核心特质客户与金融产品匹配
四、银行营销三力提升
1、说服力：产品推荐策略聚焦
2、说服力：4C说服要点
3、感染力：故事影响力

第四讲 客户建立关系及影响力
一、信任关系递进
1、常态客户经营
客户经营及营销体系
2、第一阶段客户经营
二触：两次接触建立信任
一访：一次面谈加深关系
二触一访沟通准备话术
3、第二阶段客户转化
一触：金融产品宣导及预约
一访：客户转化及它行策反
一触一访沟通话术
二、常态客户经营
八大客户经营策略技巧
学员盘点、讲师总结
出场调查及ORID

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