课程大纲：

基金定投营销培训

课程背景：
基金定投是基金投资中的常用手法，相信投资者都听说过它的好处：不用择时、微笑曲线、强制储蓄……但投资者在面临这些好处时，却往往忽视了基金定投的最基本要点，比如适时止损，比如投资频率及选择标的。大部分市场的定投课程只说其一，未及其二，市场的上各种小白理财训练营也无限夸张定投的好处，却忽略了定投的本源性问题。
本课程从定投本质原理，定投策略和投资方法，投资本源等方面对基金定投进行剖析，旨在提升理财经理基金定投产品的综合营销技能。

课程收益：
● 知识梳理：对相关知识进行系统梳理，扫除理论知识盲区；
● 技能提升：全面提升基金挑选、基金调仓等高阶营销技能；
● 流程明确：明确不同场景下的全流程陪伴式营销；
● 工具落地：输出营销工具，助力营销实战。

课程对象：理财经理，投资顾问，产品经理，支行长，个金主管等

课程大纲
第一讲：背景：多视角剖析基金定投的必要性
一、理财经理视角
导入：二树杈模型
1、营销客户
2、业绩稳定
3、服务提升
二、客户视角
1、分散风险
2、积少成多
3、轻松投资
三、银行视角
1、金融机构竞争
附：2022年前十大基金代销机构
2、零售转型需要
附：上市银行2022利润表
3、客户粘性提升

第二讲：入门：全面梳理定投营销的准备工作
一、营销前的知识准备
1、基金的分类
1）根据投资对象
2）根据投资理念
3）根据投资目标
4）根据资金来源和用途
2、基金的组合投资
1）战略投资与战术投资
2）核心+卫星策略
3）股债平衡策略
3、基金定投的基本要素
1）定时间
2）定金额
3）定基金
二、营销前的技能准备
1、基金定投的五大适用客群
1）初入社会的职场新人
2）正在拼搏的职场中坚
3）忙于奔波的宝爸宝妈
4）刚刚入市的投资小白
5）铩羽而归的股市老鸟
6）低风险偏好的投资者
2、基金定投的适配场景
1）熊市
2）牛市
3）震荡市
三、营销前的工具准备
1、营销垫板
1）投资理念
2）产品一页通
2、异议处理话术
1）异议处理思路
2）异议处理话术
互动：各小组分别制作出营销工具

第三讲：进阶：深入分析基金定投的底层逻辑
一、基金挑选策略
1、适投基金
1）基金画像
2）基金类别
2、不适投基金
1）基金画像
2）基金类别
3、优质基金的挑选
1）定性
2）定量
4、问题基金的画像
1）规模不大
2）长期业绩差
3）频繁更换基金经理
二、基金调仓策略
1、加仓策略
1）金字塔加仓法
2）萧碧燕加仓法
3）指数加仓法
4）估值加仓法
2、减仓策略
1）目标止盈法
2）*回撤止盈法
3）动态调仓止盈法
4）指数减仓法
5）估值减仓法

第四讲：精通：全流程的基金陪伴式营销实务
一、开口夺势黄金30秒
1、误区：常见的四种开场话术
1）直抒胸臆开口就是产品
2）我为你好开口就是风险
3）曲高和寡开口就是宏观
4）贩卖焦虑开口就是焦虑
2、更高效的十大开场话术
1）赞美请教式式开场白
2）利用第三方式开场白
3）借助权威式开场白
4）高点占领式开场白
5）利用热点式开场白
6）利用统计数据开场
7）利用知识分享开场
8）利用促销活动开场
9）寒暄式开场白
10）坦诚式开场白
二、推介引爆卖点，让产品推介更高效
1、数据法，让推介更有力
工具：权威数据获取路径
1）公式法，让决策变简单
2）打比方，把陌生拉回熟悉
3）玩游戏，让客户参与其中
4）讲故事，敲开客户心门
三、攻心因势利导，轻松掌握营销主动权
1、从众心理：这么多人买了，我怕什么
2、登门槛效应：从小要求开始，循序渐进
3、占便宜心理：客户喜欢的不是便宜，是占便宜
4、饥饿心理：稀缺的才更值得拥有
5、言行一致心理：承诺了就要兑现
四、异议处理防守反击，化营销危机为营销契机
视频案例：为什么小强总是哄不好小玉？
1、处理思路：先解决情绪，再解决问题
2、处理方法：认同+解释+成交
课堂作业：小组梳理出基金常见异议问题及处理话术
五、成交快速成交，一锤定音
1、直接成交法
2、假设成交法
3、刺激成交法
4、二择一法
5、饥饿营销
6、激将法
六、风险提示风险告知，防患于未然
1、重新定义，提前预防
2、名言警句，加强背书
3、以退为进，化解担忧
七、亏损安抚温暖陪伴，与客户共担风雨
1、理财经理角色定位与自我心理按摩
1）理财经理是导航员，不是驾驶员
2）理财经理只是财富管理供应链上的一环
2、客户亏损后，如何提供情绪价值
1）理性说服，数据佐证
2）权威人士出面，增加信心
3）建立同理心，缓解客户痛苦
a 亏损安抚之短信话术
b 亏损安抚之电访话术
3、亏损安抚之面访流程
1）分析下跌原因
2）对比基金表现
3）基金经理动作
4）沟通止损策略
5）未来市场展望
6）承诺后续服务
互动：二次营销的*时机在哪个环节？
4、区别售后类型
1）按客户资金量
2）按买入点位
3）按买入时间
4）按购买产品
5、亏损安抚之投诉处理话术
1）一听：任发泄，不打断，重细节
2）二同：同理心，要虚心，做记录
3）三问：问原因，求肯定，抓重点
4）四议：提方案，速解决，找领导
5）五办：快速办，灵活办，公平办
6）六谢：谢客户，真情谊，解难题
6、亏损安抚中的禁忌语言
1）把亏损揽到自己身上
2）格式化的语言，如：理财有风险，投资需谨慎
3）炫耀自己预测到市场调整
4）埋怨客户，伤口撒盐
5）直接建议补仓

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