课程大纲：

大客户销售培训方法

课程背景：
你是否觉得新客户新业务开发乏力，赢单依靠低价格高客情，赢单率低；销售过程漫长，人际关系复杂，还有纠缠不清的利益分配；依赖个体销售精英，能力难以复制；销售人员成长缓慢及流失率高；根据研究表明：
◆ 80%以上的销售经理难以胜任新的管理岗位职责要求；
◆ 75%以上的销售总监无法辨识自己的管理行为对业绩提升的贡献度；
◆ 90%以上的销售管理者不能在下属犯错前识别出销售人员需要指导的地方；
销售团队管理者历来大多是从个人业绩优秀的销售精英中选拔，其个人业务拓展能力很强，但对如何开展团队管理与业务管理，如何激发团队战斗力，如何进行销售人才的选育用留却知之甚少。仅靠个人直觉，缺少流程章法的管理方式势必会让团队效能起伏不定，事倍功半。为此，如何从单纯的产品推销向顾问式销售模式的转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型？如何让赖以成功的直觉经验上升为在团队中可复制的科学销售方法体系？
本课程将讲授大客户销售方法论的重要知识点，涵盖了关键大客户销售场景中近40个执行流程、销售辅助工具、方法技能、销售教练心法。不仅学遍天下最*销售“秘诀”，还涵盖了销售沟通，客户心理，销售礼仪、销售漏斗、销售拜访，价值重塑及双赢谈判等内容。

课程收获：
企业收益：
1、将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务；
2、培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队；
3、让团队共识一套大客户销售流程，提高销售团队的工作共识和协同性。
学员收益：
1、帮助个体从销售天才向帅才的升级蜕变；
2、从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战与销售组织成长转型；
3、获得正确的管理理念、教授正确的管理章法。

课程对象：总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程大纲
导言：VUCA后疫情时代的宏观大环境
1、疫情前和疫情后的大时代背景
1）疫情后VUCA时代质变、量变、速变
2）2023新增的变因，变量族繁不及备载
3）后疫情启示
4）消费观升华新思维
5）经营重心转向消费者/客户新思维
6）4R营销新思维
7）“六新“理念应对市场新思维

第一讲：职场人的认知
一、销售人员的角色认知
认知1：职场角色
视频案例：欢乐颂
练习：销售人员自画像
认知2：销售人员角色
1）销售人员的作用
2）销售人员的回报
认知3：销售顾问角色
认知4：营销顾问角色
认知总结：营销员vs销售顾问vs营销顾问
二、销售人员的心态与角色转变
1、销售人员心态模型：四个维度
2、销售人员基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
3、角色定位的四个转变：身份、角色、技能、行为
4、角色认知&定位总结：你是戴“帽子”的人
5、销售人员的行为习惯转变
6、销售顾问能力素质模型
7、销售顾问的3大优良习惯：做专家、做杂家、做分享者

第二讲：销售精英阳光心态
一、成功营销人员的心态训练
1、蹲得越低，跳得越高
2、你想爬多高，你的工夫就得下多深
3、*的时间管理造就*的销售员
二、*销售员的销售心理训练
1、*销售员必备的四种态度
1）*销售员的动力源泉
2）*销售员的自我肯定
3）*销售员的成功渴望
4）*销售员的坚持不懈
2、*销售员必备的四张*
1）明确的目标：你到哪里去
2）顶好的心情：没有热情你能打动谁
3）专业的表现：赢得他人的认同与信赖
4）大量的行动：拒绝等待，活在当下
三、业绩剧增的五大原则
1、我是老板
2、我是顾问而非“销售员”
3、我是销售医生、销售策略专家
4、我要把工作做好用心
5、我要出类拔萃执着
讨论：为什么产品好却不一定卖得好？为什么学历高却不一定业绩高？

第三讲：积极主动的成交心态
一、胜任力与冰山原理
案例讨论：为什么我会被抓？
二、销售漏斗图
实战演练：现场成交
讨论：为什么踢不好临门一脚？
三、成交的两个心理障碍：
1、恐惧失败
2、担心拒绝
四、积极的心态怎么炼成
1、高效执行
2、心动沟通
3、目标清晰
4、高效时间管理
角色扮演：积极的销售如何对接客户

第四讲：视觉礼仪层面（可视化的礼仪规范的修炼）
一、仪表礼仪
1、男神的崛起-男士着装规范
2、OL白领丽人-女士着装规范
二、仪容礼仪
1、职场发型指导规范
2、职场面部修饰规范
3、首部细节管理规范
4、仪容仪表-自我检测评估及改进
三、仪态礼仪
练习：4种站姿练习
1、走姿训练矫正
2、8种坐姿训练
3、手型及6种引导手势训练
4、5项肢体语言综合训练
5、视线管理的三角原则
6、微笑的快速成型训练
四、待人接物
1、称呼礼仪、问候礼仪、点头礼仪、挥手礼仪
2、鞠躬礼仪、握手礼仪、名片礼仪、引领礼仪
3、电梯礼仪、敲门礼仪、介绍礼仪、座次礼仪
4、喝茶礼仪、酒桌礼仪、中餐礼仪、电话礼仪
综合礼仪练习操-课堂训练环节

第五讲：客户心理
一、客户心理的需要与动机分析
1、客户需要的形成
2、客户需要的一般特征
3、客户不同层次需要的分析
4、影响客户购买需要的因素
5、客户购买动机的形成
6、常见的客户购买动机分析
二、客户心理中的人际风格分析
1、客户的人际风格分析
2、客户购买行为中的人际风格判断
3、赢得不同人际风格客户信任的方法
4、购买者人际风格对购买行为的影响
5、说服不同人际风格客户的方法
6、表现型客户的表现和沟通方法
7、友善型客户的表现和沟通方法
8、控制型客户的表现和沟通方法
9、分析型客户的表现和沟通方法
三、建立客户关系-让我们和客户走得更紧
1、如何让客户喜欢你？
1）你喜欢他、他就喜欢你（相互吸引定律）
2）看得越多越喜欢（曝光效应）
3）保持某些距离（刺猬法则）
4）让客户习惯有你（路径依赖原理）
5）客户喜欢有特点的你
6）注意第一次印象（首因效应）
7）注意你背后是谁（社会背景效应）
8）注意最近一次的印象（近因效应）
9）让客户对你印象深刻（莱斯托夫效应）
10）对客户赞美和夸奖（阿伦森效应）

第六讲：沟通常识
一、沟通与拓展客户的关键触点
1、七秒定律如何建立良好的第一印象
沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
2、客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
3、印象深刻的自我介绍
4、赢得膜拜时客户好感的三部曲拜访目的、公司介绍、成功案例介绍
5、最终印象良好的最终印象和建立第一印象一样重要
情景角色扮演：轻松赢得客户好感的精彩亮相
二、沟通所需基本技能
视频：*电影《*对*》片段
1、有效全面的了解对方
2、条件换条件
三、沟通探心术
1、摸清底细
1）通过网络了解对方底细
2）从对方的伙伴中收集客观信息
3）直接观察或试探性地刺激沟通方
2、探明心思
3、守住底线
1）因人、因事、因时设定底线
2）底线设定公式
四、驾驭人心
1、控制话题掌握沟通节奏：快还是慢？
2、倾听制胜
1）适可而止
案例：英美烟草
2）共情
3）目光接触
4）赞评性的点头及恰当的面部表情
5）提问
6）避免分心的举动或者是手势
7）复述
8）避免中途打断说话者
3、巧言利口
视频：《肖申克救赎》片段
讨论：为什么第三次比前两次的表达有效果？
1）8个语言表达能力
a讲述能力
b叙述能力
c表达能力
d讨论能力
e陈述能力
f解释能力
g回应能力
h汇报能力
4、以问助谈好问题=好答案
1）开放式和封闭式提问
2）开放式提问的技巧
3）封闭式提问的技巧
情景演练

第七讲：冲突和异议
一、化解冲突
1、见好就收
1）何谓冲突
2）“自我”难道还能分类？
3）约·哈里窗口
4）项目冲突的强度比较
2、化解冲突
1）化解冲突的4大基本步骤
2）有效缓解冲突的5种方法
3）冲突管理的5种可能结果
4）PAC原则搞定对方的无理取闹
二、应对异议
1、折中策略
1）在次要问题上让步
2）假设性提议
3）一揽子判断
2、应对异议
1）客户为什么会说“不”
2）异议的种类与应对关注点
3）异议应对的技巧
工具运用：LSCPA异议处理流程工具表
4）通过异议工具表分析背后的原因
5）客户的个人“赢”
工具演练：不同职位个人“赢”工具表
情景演练：如何处理冲突，如何处理异议（半天时间）

第八讲：客户开发之找对人
一、信息收集评估客户
1、买方多个层面“痛点”探询
1）”痛“的缘起
练习：职位与业务挑战的匹配
2）组织层面的“痛点”
3）个人层面的“痛点”
4）常见关键人物“痛点”
练习：建立关键人物数据库
2、建立目标客户档案
1）背景
2）提供的产品/服务
3）市场分析
4）财务状况
5）关键角色信息
6）与我方合作历史
7）现有商机描述
8）未来可能需要的能力
3、目标客户信息收集
小组练习：建立目标客户档案（使用正在进行中的案例）
二、建立关系
1、采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
2、买方关键任务的权利角色分析
3、买方组织架构图：定位买方关键角色
4、支持程度：对卖方专业的认可度
5、接触程度：与买方人际关系的紧密度
工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
工具：1+2+1模式
三、不同角色不同应对策略
1、EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点
2、EB决策人：如何应对强势的决策人
3、TB技术和采购者：总是挑刺如何应对
4、UB如何获得用户的支持
5、Coach线人：如何在客户内部培养“自己人”
6、反对者如何策反
7、如何发展线人
案例分析：大壮错在了哪里？
四、分析客户的性格特点：鹰、羊、狐、驴
1、四种不同类型性格的报价方式
2、四种不同类型性格的行动排序

第九讲：客户开发之说对话-价值塑造
一、定位产品和服务的差异化能力优势
工具演练：说正确，差异化能力清单
正确说：如何先诊断后开方
1）先诊断，后开方
2）正确说：FAB法则
工具演练：差异化能力优先矩阵
1、说正确
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
练习：说正确，差异化能力清单
2、正确说
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
练习：设计需求能力映射表
2）正确说：FAB法则
3）FAB对客户购买的影响程度
练习：差异化能力矩阵
小组演练：差异化能力矩阵打擂
二、促进协议深挖价值
1、协同致胜的行为准则
1）获得更多支持
2）制造成功假象
3）证明卖方能力
4）解决方案共识
2、达成方案共识
1）晋级承诺关键事件库
a获得更多支持
b制造成功假象
c证明卖方能力
d解决方案共识
e是否收费
工具演练：晋级承诺关键事件库
2）让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划（示例）
工具演练：联合工作计划
3）预期价值量化分析（ROI）
4）客户成功标准

第十讲：客户开发之拜访九宫格
一、成功邀约客户
1、邀约客户的目的
1）两种不同路径邀约为何结果不同
2）客户难约见的原因分析
案例研讨：客户为何不见我
2、成功邀约客户
演练：制定你的邀约理由
3、梳理电话邀约话术：PPP
工具运用：电话邀约工具练习
二、孤独求拜九宫格
第一步：拜访前考虑细节计划周全
1）外表礼仪
2）工具资料
3）寒暄话术
第二步：拜访介绍三部曲
1）拜访目的介绍话术
2）公司介绍话术
3）成功案例介绍话术
工具演练&输出
第三步：成交是问出来的
1）顾问式客户需求冰山模型分析
a需求冰山理论：显性、隐性和深层需求
b客户需求分析清单
2）*提问法
a Situation 背景式提问
b Problem 难点式提问
c Implication 暗示型提问
d Need-Payoff 需求利益型提问
话术萃取：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库
第四步：拜访时如何构建/重塑客户需求标准
1）需求构想对话模型：先诊断，后开方
2）先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐
Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）
后开方话术模型：5W1H
话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话
第五步：流程评估探寻
第六步：协商引荐高层
1）协商引荐法
2）讨价还价法
3）以退为进法
4）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集信息
第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
工具演练&输出：沟通共识备忘录

第十一讲：销售漏斗的产出预测管理
1、漏斗产出预测管理的挑战
2、从产出预测到目标达成的“六步曲”
3、常见的三种销售漏斗定义
4、漏斗商机汇总表的设计与*实践
5、活跃漏斗产出预测：批量商机与特殊商机
6、“漏斗-目标”差距分析表（年度/季度）
练习：增加商机数量的行动指引

第十二讲：商机的成交周期与速度管理
1、销售周期与成交周期的定义
2、销售流程各阶段时间分配标准参考
3、销售漏斗里程碑工作表的设计与应用
4、如何进行失速商机的有效识别？
5、失速商机的分类与处理方法
6、商机失速原因分析与改善行动计划
练习：缩短成长周期的行动指引

第十三讲：商机的质量与优先级管理
1、商机评估的意义与应用场景
2、商机立项开发评估的内容与输出成果
3、基于优势分析的竞争策略选择
4、商机的业务优先级评估方法
5、基于业务优先级的商机跟进策略
练习：提升客单价的行动指引

第十四讲：关键商机的检查与辅导
1、哪些商机应列入“关键商机”？
2、商机检查会议的输出成果与准备事项
3、商机检查与辅导工作的执行流程
4、客户概况与商机概况检视
5、销售流程执行工作与客户共识成果检视
6、商机辅导共识记录表的设计与应用
练习：提高赢单率的行动指引

第十五讲：六大步搞定商务谈判之布局
第一步：分析策略、寻找筹码
1、体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
2、甲乙双方的6种筹码利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间筹码
案例引导
3、突破思维找筹码，交错叠加用筹码重视时间、选择替换等隐性筹码
4、逆势反转找筹码单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进
5、业务人员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码
案例引导
6、业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势
案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论：我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
第二步：路径策划、谈判准备
1、正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
2、谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
3、设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
4、准备替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、标准谈判准备流程
1）确定谈判人选
2）收集谈判信息
3）检视谈判筹码
4）确定谈判目标与底线
5）拟定谈判主策略步骤
6、谈判说服技巧：情、理、利、力
7、回归核心优势筹码攻其所必救也
第三步：开局破冰、造势定调
1、PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
2、开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
3、谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
4、练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害
目的：营建氛围、定调定位
第四步：提案引导、塑造期望
思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
1、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
2、有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
3、推测虚实、投石问路的四大招
1）强势高开硬出牌
2）提供方案软出牌
3）小利诱导请入瓮
4）先抑后扬定大局
4、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
练习：给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
第五步：讨价还价、推档争利
1、议价三原则案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则
2、让步的策略和方法案例练习三种常用让步法
3、议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
4、讨价还价的谈判技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）
5、让价格与各种条件捆绑，条件式让步
6、讨价还价目的：分毫必争，*争利
案例研讨：销售与采购讨价还价
真实案例模拟演练：讨价还价（用实际案例进行小组代表谈判PK挑战）
第六步：促成协议、感觉共赢
1、拓宽策略与逐项策略不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对
3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
案例练习：达成共识的方法
4、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

第十六讲：客户维护和催款
一、维护和深挖老客户的沟通方式
1、销售的本质是为客户提供服务
1）让用户感受到我们的价值
2）定期与客户沟通
3）向客户提供建设性意见和解决方案
4）建立高层互访制度
a规范互访制度
b建立良好机制
c定义不同客户
5）适当给客户惊喜：精神、物质产品和资源介绍
二、塑造良好的个人IP达成转介绍
1、建立良好的个人声誉（守时、言行一致、感谢客户）
2、外观和随身携带配置（工作配置、个人配置、着装规范）
3、从客户的角度思考（不同职位的人思考不同）
4、对于大型项目，注意合作方式（向客户介绍您的上司）
5、让自己成为行业专家
1）走出自己的舒适区
2）渴望新事物
3）除了自己的产品知识外，对行业要有一个全面的了解
4）有能力为客户解决各种问题
6、每个成功案例都是一个精彩的故事（时间、地点、人物、事件、现状、解决问题的效果）
成功案例
7、充分利用推荐工具
1）推荐信
2）客户（供应商）照片/视频
三、巧妙处理客户异议、提升存量客户保有率
1、客户异议的涵义及产生原因
2、处理客户异议的原则和技巧
3、客户拒绝探讨及处理异议的技巧
4、如何处理顾客对价格的异议
5、LSCPA原则

第十七讲：催款
一、为什么一定要研究回款技巧
1、中国目前的信用环境
2、信用策略与赊销战略：赊销？不赊销？
3、赊销的十大好处
4、赊销的弊端：我们是在给银行打工吗？
二、谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
1、收款部门在组织结构上如何设置？各部门职责如何划分？
2、收款人职责分解
3、分析与测试：收款人员的性格分析
案例分享：如何招聘收款人员
4、债务人的种类及个性分析
三、百战不殆的实用收款技巧
1、常见客户拖延借口及建议解决办法
2、客户拖延的征兆
角色演练：应对客户借口情景模拟
3、PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
4、标准收款流程

大客户销售培训方法