课程大纲：

客户市场拓展培训

课程背景
作为零售业务中带来最多年轻客群的市场拓展人员，业绩的提升，心态的调整，营销技巧的掌握就显得尤为重要，特别是在疫情复稳情况下，为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要激活市场拓展人员，掌握零售业务批发做的方法，通过频繁不断的提高外拓人员的触达率与开口率，从而使业绩得到显著提升。
如何通过盘周遭、盘渠道、盘客户提高客户经理对客户的触达率。
如何根据存量客户名单，梳理出清晰的营销思路，提高客户经理的开口率？
如何通过有效的思维转型，了解营销脉络，掌握销售漏斗，促使员工的行为自发发生改变，最终实现团队业绩指标的实现？

课程目标
从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题
掌握任务管理的方法，能够为存量客户资产提升找到有用的产品
学会开发代发客户的方法，掌握交叉营销，外拓赢销的秘密
学会每日三盘的动作，有效助力新增客户的增长
掌握通过数据分析、客户分析、交易行分析找到业绩增长真正的秘密

授课对象
市场拓展人员

授课方式
互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色
有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标
有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效
有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程大纲
第一部分批量代发客户营销的意义
一、批量代发客户的重要性
（一）商业银行获客方式有哪些？
（二）批量获客能给银行带来的收益是什么？
二、批量代发客户营销目的
（一）公私联动---对公业务与零售业务实现交叉营销
（二）小微与财富管理联动小微客户与财富客户相互转化
（三）方案组合对公产品与零售产品的综合方案
（四）全员营销对公条线客户经理、零售客户经理、理财经理、大堂经理全行人员实现全员营销总动员

第二部分：后疫情时代背景下的客户拓展
一、后疫情背景下微营销
1.顺势而为做营销（换一种方式提高触达率与开口率）
（1）营销格局与定位
（2）微营销传播三大流程
a)吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则
b)巧联动：三目的四方法
c)促发展：核心技巧与话术
二、穿门入户奠定营销基础
1.服务切入法
（1）服务切入以便民之名，行服务之便（2）购买设定以建议之名，建购买标准
（3）留客信息以服务之名，做信息收集（4）引客体验以体验之名，行推荐之礼
（5）荐客购买以活动之名，引客户购买
2.营销切入法
（1）简要问候话术设计（2）自我介绍话术设计
（3）来意说明话术设计（4）状态确认话术设计
（5）营销切入一句话话术设计
3.攻坚战术适用性分析
思考：服务切入与营销切入哪个好？
情景演练：以外拓现场为背景，应用服务与营销切入法模拟开场白。
三、望闻问切建立需求标准
1.客户需求模型解析
2.显性需求之需求分析
（1）有效倾听（2）有效询问（3）有效观察
3.隐性需求之需求引导
（1）获得客户认同（2）引起客户好奇（3）建立购买标准（4）赢取客户信任
4.需求引导三句半话术设计
（1）切入点问题（2）呈现利益与痛苦（3）产品介入
5.案例分析及实战演练
（1）外拓现场，应用“三个有效”模拟需求分析
（2）客户对产品感知不强，应用购买设定技巧模拟客户引导流程
（3）外拓现场，模拟搜集客户信息
四、强化冲击产品攻心介绍
1.FABE介绍及适应性分析
2.*介绍及适应性分析
3.产品“三化”介绍
（1）数字化（2）场景化（3）案例化
4.分解介绍法适应性分析
5.对比介绍法适用性分析
6.情景模拟：应用产品介绍方法，模拟特定情况下，使用何种介绍方法。
五、促成技巧与维系挖潜
五大促成技巧
（1）牛群效应成交法（2）*成交法（3）惋惜成交法
（4）选择成交法（5）假设成交法

客户市场拓展培训